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简介
这是一个关于经销商培训需求PPT，包括了了解经销商，如何寻找经销商，如何进行经销商的管理等内容，今天的课程：经销商的管理 —实战经销商一些题外话：记住你们都是杀手！课程的主要内容：了解经销商如何寻找经销商如何进行经销商的管理了解经销商定义特征存在的价值经销商的需求经销商的烦恼经销商的经营经销商与厂方的区别经销商定义：将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴。经销商存在的价值：1. 资金风险：货款，费用的分摊 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力 3. 信息共享 4. 彼此增强谈判/竞争优势 5. （终端建设、服务和维护）经销商的本质特征：惟利是图有时候经销商会成为（风险）：假货及竞品的直接引入者是竞品提高市场占有率的机会制造者诱发冲货/窜货的内因价格体系混乱的始作俑者经销商的需求生存下去的需求——赚钱安全的需求——长期稳定的合作关系发展的需求——赚更多的钱名誉的需求——提高知名度实现经销商的价值——与厂家在市场中共同发展 经销商的烦恼 不知道自己的未来，生存空间在哪里经营风险不断增加厂家的承诺不能100%兑现低层次的价格竞争，总是没钱赚旺销产品生产厂家苛刻的合作要求销售成本不断上升客户的要求越来越多经销商与厂家的不同职能不同：经销商 渠道畅通，终端货品齐全，欢迎点击下载经销商培训需求PPT哦。
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今天的课程：经销商的管理 —实战经销商一些题外话：记住你们都是杀手！课程的主要内容：了解经销商如何寻找经销商如何进行经销商的管理了解经销商定义特征存在的价值经销商的需求经销商的烦恼经销商的经营经销商与厂方的区别经销商定义：将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴。经销商存在的价值： 1. 资金风险：货款，费用的分摊 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力 3. 信息共享 4. 彼此增强谈判/竞争优势 5. （终端建设、服务和维护）经销商的本质特征：惟利是图有时候经销商会成为（风险）：假货及竞品的直接引入者是竞品提高市场占有率的机会制造者诱发冲货/窜货的内因价格体系混乱的始作俑者经销商的需求生存下去的需求——赚钱安全的需求——长期稳定的合作关系发展的需求——赚更多的钱名誉的需求——提高知名度实现经销商的价值——与厂家在市场中 共同发展 经销商的烦恼 不知道自己的未来，生存空间在哪里经营风险不断增加厂家的承诺不能100%兑现低层次的价格竞争，总是没钱赚旺销产品生产厂家苛刻的合作要求销售成本不断上升客户的要求越来越多经销商与厂家的不同职能不同：经销商 渠道畅通，终端货品齐全 厂 家 提供广告、促销（品）、陈 列品，让产品好销 经销商与厂家的不同对商场而言： 经销商 收钱： 收货款、结帐 厂 家 “送”钱： 提供促销、送赠品、 堆头费经销商：经营十几个甚至几十个产品（单一经销商不经济）没有必要非常了解每个产品的销售细节需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和商场合作时的谈判优势注重产品产出和付出的平衡 厂家：只经营本公司产品非常了解产品以及相关市场从多种角度关注和了解商场 ，以寻找推动产品销售的机会倾力支持本公司产品的销售厂家与商场的关系应比经销商与商场的关系更亲密，有助于促进销售 经销商的种类视态度和投入而分 有能力肯配合 有能力不配合 无能力肯配合 无能力不配合 经销商的经营 投资回报率费用经销商的经营形式 如何计算经销商的投资回报率投资回报率=净收入除以净投资 如何改进投资回报率？ 1. 库存保持在2周内 2. 市场信用保持在平均15天 3. 总的投资保持在15天的销量 4. 渠道畅通 5. 不削价，尽量维持应得利润。 6. 总成本控制经销商的费用工资送货车辆的成本仓库租金和办公室租金 电话传真费用进场费、赞助费、促销费经销商的经营情况坐销行销通路结构决策机构组织体系老板爱好等等如何寻找经销商寻找的途径 市场分析 通路的结构选择与评估当你走进一个陌生的市场 ◆市场总体容量与市场份额的分割 ◆消费习惯与特征分析 ◆预期市场份额与通路设计 ◆通路成员名单 不同的眼光不同的结果通路层级结构图寻找方式：自下而上的朋友介绍竞品同业广告选择与评估经销商合作意愿资金状况背景市场地位和我司产品匹配经验和通路能力运输和仓储条件主要相关经营产品商业信誉经营规模销售人员 一点提示初期 当有合作意愿的经销商 十分不理想时怎么办？ 思考题：新产品投放市场，该如何寻找经销商呢？能不能同竞品共用一个经销商呢？ 请分析利弊。 如何进行经销商的管理经销商与厂方的合作关系作为销售管理人员应该做到的管理的核心——计划与控制厂家和经销商合作的四个阶段 依赖 扶植 相对独立 嵌入式管理 思考：什么是嵌入式的的管理？嵌入式管理视经销商为伙伴就市场状况、竞品状况征求他的看法请经销商对公司的服务提出改进建议对促销活动的设计、执行提出意见等等关键在于——双赢利益均衡双方接受形成习惯与经销商的合作关心 服务销售队伍应该做到的：比经销商更了解自己的产品 我们的产品是最好的比经销商更掌握通路城市经理应该做到的：值得尊重的专业形象为经销商办实事言必有信利益协调业务员管理多头管理 在无法控制你的业务员的时候，你就将业务员交于经销商管理。软硬兼施应对配合问题延迟付款不按要求进货不能按照规定价格出货送货不及时不提供必要的销售信息反复讨论通路冲突问题喜欢和我的老板打交道怎样解决？给经销商合理的利润空间。阐明哪些方向需要经销商投入，为什么。阐明良好合作的必要性----双赢的选择。培训经销商，让他理解厂家的目的和操作市场的方式。明确告诉经销商厂家的要求，以及理由。强调厂家已经做出的投入，要求经销商给予积极的配合。要求经销商承担责任要求经销商提供公平待遇在对方许可的情况下越级以返利 / 补差 相威胁（有准备地）撤换经销商 和经销商打交道的禁忌 1 永远不要以为关系够铁了 2 客大欺店或店大欺客 3 不要用货品作赠品 4 不要让经销商对厂家过分依赖思考题（一）： 如何看待多家经销商利弊解决方向思考题（二）： 如果有销售量特别大的商场，是否可以开发为我们的经销商？ 帐期 退货 五节一庆的赞助经销商管理的核心：计划与控制激励（奖励）销售管理人员的职责 计划 组织实施 协调 监控 激励 销售计划是什么？是枷锁是皮鞭是废纸是形式 销售计划的类型区域销售目标分解计划分销客户开发计划渠道开发计划陈列计划等等控制的有效手段库存管理 结 束我们？我们！我们……
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