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简介
这是一个关于康师傅经销商管理办法介绍PPT课件，这节课主要是1.认识经销商的开发要素,掌握开发经销商能力 2.掌握管理经销商管理的要点及如何日常管理3.领悟知识、方法、技巧，树立独当一面的能力等。康师傅控股有限公司及其附属公司主要在中国从事生产和销售方便面、饮品及糕饼。总部设于中国天津市，公司于1992年开始生产方便面，并自1996年起扩大业务至糕饼及饮品，公司的三大品项产品，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。2015年1月，康师傅控股有限公司发布公告，魏应州正式从行政总裁的位置上退下；3月19日，星巴克咖啡公司宣布与康师傅控股有限公司“结盟”，双方共同在中国大陆生产星巴克即饮饮品。2015年8月10日，康师傅就“台湾导游称康师傅使用馊水油”视频事件向上海警方提交证据进行刑事报案，同时还锁定了该视频在微博上的首发者，并向上海地方法院提起诉讼，索赔150万元。2016年3月22日，康师傅发布2015年业绩报告，2015年总营业额91.03亿美元，欢迎点击下载康师傅经销商管理办法介绍PPT课件哦。
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课程目标
于本课程结束时，学员应能……
1.认识经销商的开发要素，掌握开发经销商能力
2.掌握管理经销商管理的要点及如何日常管理
3.领悟知识、方法、技巧，树立独当一面的能力
课程大纲
一. 如何认识经销商
二. 如何开发经销商
三. 如何管理经销商
四. 如何辅导经销商
五. 如何评估经销商
六. 如何更换经销商
七. 案例角色演练
八. 思考题
一.如何认知经销商
1.1 定义
1.2 价值
1.3 特征
1.4 经销商的需求
1.5 经销商的烦恼
1.6 经销商与厂家的区别
一.如何认知经销商
1.7 经销商的分类
1.8 经销商不同阶段和需求
1.9 外埠经销商的一般问题
1.10 经销商眼中的生产厂商
1.11 经销商眼中的销售人员
1.12 经销商的职责
一.如何认知经销商
1.1 什么是经销商?
一.如何认知经销商
1.2 经销商存在价值
一.如何认知经销商
1.3 经销商的本质特征
一.如何认知经销商
1.4 马斯洛需求理论
一.如何认知经销商
1.4 需求 (马斯洛理论对经销商而言)
一.如何认知经销商
1.5 经销商的烦恼
一.如何认知经销商
1.6 与厂家的区别
有能力肯配合
有能力不配合
无能力肯配合
无能力不配合
经销商的种类
新通路VS原通路
及时打款出货，保持各品项正常水位
遵守公司的价格，按照公司的促销政策进行销售
维护与通路的良好客情
拓展新通路，不断提升产品的铺货率
及时收集市场信息，拟定应对策略
完成公司每月的销售目标
一.如何认知经销商
您现在负责的经销商是什么样的情形?您是如何认识的?
二.如何开发经销商
二.如何开发经销商
2.1 经销商选择要素:
1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二
阶对同一个客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑
不好，只有个别二阶的评价不全面。
2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务
实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚
关心，且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信
心，请注意。
3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。
4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作
激情，请留意。
5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，
请留意。
6、年龄在45岁以上的请留意。
7、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。
8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。
9、老板对其下游客户态度傲慢，毫无耐性，请留意。
10、营业额太大，而我康面占比又低于20%的，请留意。
11、配送区域本来就大于你的界定区域，请说明清楚。
12、当你谈得很投机时，并要满口答应时，请留意对方真的
适合你吗？还是一时的感觉，长期合作他会这样吗？我
们凭什么值得他这么投入？
13、如果上列都无问题，那就签吧。
2.4 业务员在陌生市场选择经销商时的
常见误区:
思考题：
3.新产品投放市场，该如何寻找经销呢？
4.能不能同竞品共用一个经销商呢？
请分析利弊。
休息一下
三. 如何管理经销商
三. 如何管理经销商
【什么是嵌入式的管理？】
【嵌入式的管理】
Partners for profit (PFP)
◆视经销商为伙伴
◆就市场状况、竞品状况征求他的看法
◆请经销商对公司的服务提出改进建议
◆对促销活动的设计、执行提出意见
三. 如何管理经销商
3.1.2 经销商与厂方的合作关系
三：如何进行经销商的管理
3.3 经销商日常管理
3.3 经销商日常管理
建立客情－－管理方法之一
保持交往时最佳心境－－管理方法之二
建立专业形象－－管理方法之三
管理技巧之一－－树立正确的心态
管理技巧之二－－冲突管理中的技巧
管理技巧之三－－沟通的重要性
3.4.2 销售管理人员的职责
计划
组织实施
协调
监控
激励
3.4.3 销售计划是什么？
★ 是枷锁
★ 是皮鞭
★ 是废纸
★ 是形式
3.4.4 销售计划的类型
◆ 区域销售目标分解计划
◆ 分销客户开发计划
◆ 渠道开发计划
◆ 陈列计划
◆ 等等
销售日报表
CRC卡
进销存日报表
客户开发计划
经销商利润分析表
3.5.1 经销商管理实战 Q&A
1.资金不足？
2.不原冒信贷风险？
3.库存太低？
4.送货不及时？
5.仓储条件不良？
6.定价太高？
7.跨区销售？
8.低价竞争？
9.品牌太多，精力分散？
10.代理对手产品？
11.只销畅销规格？
12.无理要求？
13.要求更高利润？
14.获取信息障碍？
15.对方内部不协调？
16.经营理念不同？
17.处理投诉不当？
18.拖延公司优惠政策？
19.经销商业务员素质差？
20.开发新网点速度慢？
3.6 管理经销商的禁忌
永远不要以为关系够铁了
客大欺店或店大欺客
不要用货品作赠品
不要让经销商对厂家过分依赖
我们所扮演的角色
公司理念和政策的沟通
市场操作手法的辅导
现代化通路经营模式
产品组合/库存管理/财务知识
帐款管理
人员管理
4.1 通路辅导
产品在各通路的分布
重点产品的分布
通路开发
通路铺货率提升
放账技巧
通路冲突解决
4.3促销辅导
促销计划设定
分通路、分品项、分口味
促销过程控制
足够的库存量
严格的游戏规则
一定的灵活性
促销总结
及时进行检讨
4.5经销商销售人员辅导
结构是否合理
任务分配的合理性
路线管理
报表管理
重点品项管理
促销政策管理
品德与操守
奖励制度
评估的目的
谨记：
更换经销商前先检讨我们自己的
工作做到了吗?
七.案例角色演练
现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境…….
七. 案例角色演练1--经销商偷卖竞品?
**片区金鑫经销商已经与公司合作3年多，每个月可以销售15000箱，最近业务员张勇发现金鑫刘老板开始偷偷销售一些竞争品牌的白象方便面，他曾提醒刘老板不要再卖了.刘老板开始不承认在做白象经销商，只是说以后不再调货批发了，但一个月后，金鑫刘老板还在继续卖.而且乡镇和校园店白象方便面铺货率越来越高，似乎越卖越多.张勇发现问题严重了……
张勇决定要和刘老板好好谈一下了……
问题:(1)谈判前你如何做准备?
(2)有几种方案可以预先规划?
(3)如何进行谈判?
(4)谈判后，你将怎么做?
(5)后续的问题你将怎样应对?
七. 案例角色演练2----送货出问题了!
助理业代小王的单子都是送到强哥批发，最近一段时间，小王跑零售店时，听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来，约好的时间不送来，促销品不够货虽然送来了但给退了……等等，小王很着急，跟强哥说这这些事，强哥以”小工是新招的，出点问题没办法”为由不甚理睬，小王把这个情况告诉的直接主管:你.
你打算和强哥谈谈这些问题……
八、思考题
经销商定义？
经销商的本质是什么?
怎样建立客情？
如何开发经销商?
我们要对经销商哪些方面进行管理?
简述经销商管理方法与技巧？
简述经销商辅导技巧？
在您的区域里，经销商对我们有何抱怨，应如何应对？
如何评估经销商?
目前您在经销商管理中最容易出现的问题有哪些？
如何解决？
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