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简介
这是一个关于七匹狼经销商管理策略PPT，主要是介绍了七匹狼的零售终端竞争的机遇和挑战 品牌经营者的专业能力 库存产生的原因及解决方法多店铺运营的管理策略 店铺的人员管理与技能培养等介绍。七匹狼品牌创立于1990年，恪守“用时尚传承经典，让品牌激励人生”的企业使命，七匹狼男装是中国男装行业开创性品牌，始终致力于为消费者提供满足现代多元化生活需求的高品质服装产品。“男人不只一面”，七匹狼以“品格男装”突显国际化品质和中西兼容的文化格调，以时尚传承经典，以中国面向世界。作为中国服装业首家高科技上市公司，福建七匹狼实业股份有限公司在行业内率先系统提出服装品牌文化经营理论，形成了以品牌为核心、以生活形态产业为主导的现代企业经营体系。七匹狼实业股份有限公司前身是福建七匹狼制衣有限公司，成立20年来，主要经营“七匹狼”休闲男装品牌服饰的高新技术企业，经过二十年的发展，目前已拥有上海、香港、东京三地优秀服装设计师，世界先进的电脑自动化生产设备，国际标准化、封闭式的工业园，产品款式新颖、面料精美、工艺精湛，素有“茄克专家”的美誉，欢迎点击下载七匹狼经销商管理策略PPT哦。
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经销商论坛
灵动咨询高级顾问：邹郁
邹郁顾问介绍
中意撒丁岛文化协会中国区顾问、时尚品牌管理顾问、香港制衣协会受训培训师；1988年进入服装行业，20多年来亲历服装企业设计、生产、营销及品牌运作各环节的实际操作，通过亲身实践和积累成为中国服装行业资深的实战型顾问。
邹顾问多年来参与和主持了众多品牌咨询项目的诊断和实施。在企业组织结构优化、营销模式设计、加盟商管理、总代理公司化运作、终端销售业绩提升等方面，具有丰富的实操经验。著有《品牌病例——中国服装企业诊断案例解析》一书。
曾服务中国服装界众多男装、女装、休闲装、童装、孕婴服饰、鞋及家纺品牌，为企业提供过数百场各种形式的咨询与培训服务。
课程重点
零售终端竞争的机遇和挑战
品牌经营者的专业能力
库存产生的原因及解决方法
多店铺运营的管理策略
店铺的人员管理与技能培养
第一单元 零售终端竞争的机遇与挑战
服装经营面临的挑战和压力
21世纪中国服装品牌市场
不断膨胀的服饰行业
良莠不齐的真假品牌
难以区分的商品风格
大而不强的零售市场
职而不专的终端操作
服装品牌市场消费层分布
服装市场新格局——品牌快餐时代
快速时尚品牌进驻中国
西班牙的MANGO
西班牙的ZARA
瑞典的H＆M
德国的C＆A
成熟国产品牌的市场优劣势分析
品牌知名度高
市场分布较广
品牌日益老化
客户新老交替换代
形象陈旧
服务常规无特色
广告与店面差距明显
‘大’品牌病日益显露
店铺经营管理人员应具备的能力
重形象
懂市场
能组货
会分析
善合作
会带人
第二单元 品牌经营的专业能力
营销之怪现象
推广=广告、促销
督导=陈列或培训
物流=货运
招商=忽悠
决胜终端 凭什么？
考考你：你了解服装市场销售吗？
店铺天天开门，公司天天赚钱吗？
库存怎么产生的？
打折促销为什么没效果？
……
服装市场季节销售的要点
上市周期和结点控制
货品的在店结构组合
库存是怎样形成的
促销策略
上市、销售、补货、促销、库存是一环扣一环的工作，任何一环不可能独立存在。
季节销售的周期和节点控制
产品季节销售周期
每个地区有自己的销售周期
每个品牌都有自己的销售周期
准确的销售周期确定上货的准确性
货品要全部储备在上市节点上
销售周期确定上货波次
店铺中的产品结构
产品结构的划分和作用
主产品（推广款60%）：
数量大，款式少，投入时间、技术、费用
副产品（基本款30% ）：传统产品、成熟技术
精品款 5%： 设计师发挥
配饰产品（四季品10%）：辅助销售、附加利润
产品结构决定价格结构和利润模式
货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核
第三单元 库存产生的原因及解决方法
库存是怎样形成的？
订货不对
补货不准
陈列不好
只卖好卖的货
加盟商订货时常出现的问题：
漏色
漏码
货量平均
价格带过于集中
忽略到货时间
库存与商品管理
商品的信息管理
管理者的数字职能
新品上市分析
销售日报
客流分析
新款上市的3-6-9分析
销售日报
货品的畅滞销分析
畅滞销前十分析
要加上上货量和库存数
注意店铺之间的对比
例：
促销的根本意义：
促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品销售的一种活动。
促销的作用不仅仅是消化库存
新款推广的促销
竞争性促销
消化库存的促销
促销能达到的效果
介绍新产品、获得新客户
吸引尝试
抓住现有用户
鼓励一次大量购买
中和竞争者的广告或促销活动
利用季节性/地域性或特别的活动
鼓励消费者购买更大量/更高利产品或该产品的其他系列
促销达不到的效果
建立品牌忠诚度或长期的消费偏好
扭转销售颓势
改变消费者对产品的根本抗拒性
补偿广告的不足部分
克服产品在价格/包装/品质及产品力的缺陷
促销在经营中的作用
常见的促销活动方式
陈列促销
视觉促销
折扣促销
赠品促销
买送促销
促销需要一个好说法
促销形式和内容一样重要
促销期的气氛营造
促销期间的商品安排
促销期的人手安排
促销策略
促销以利润回收为前提
促销以成本核算为基础
促销以销售周期确定时间
第四单元
多店铺运营的管理策略
多店铺经营的目的和作用
旗舰店的招商作用
样板店的标准推广
多店铺运作的物流
专业人才的培养基地
下水道工程建设与应用
多店铺经营的组织作用
小规模多店铺（个体经营）
大规模多店铺（公司化）
组织建设与管理
组织模式对比：
有效的操作系统应具备的要素：
店铺的诊断与督导方法
督导下店效果不好的原因
缺乏事前准备
信息收集不完整
市场信息和客户资源没有积累
客户信息使用率低
人力成本过高
店铺自检：店铺客户流量调查表：
明察——门店诊断作业技巧
下店前的准备与工具
店铺资料准备：
近期销售业绩
库存数据
货品周转情况
当地同类竞争对手了解
店铺诊断的望闻问切：
望：商场品牌、位置、商业街品牌、主客流方向、主客流群体年龄、穿着习惯、客流高峰
闻：导购说（卖货时）、店长说（处理异议）、顾客说（试衣或结帐时）
问题记录、同类竞争品牌店铺情况记录
问：店长、导购如何看待店铺的问题，加盟商如何看待？
说：店铺问题分析、改善建议、辅导培训
暗访——神密顾客的运用技巧
什么样的人可以做秘密顾客
主要的消费或服务对象
反应敏捷、心思细密
表情自然
神秘顾客的考核内容
服务态度
服饰仪容
店内外环境
买卖过程
商品摆设及品种是否齐全
危机及抱怨处理
神秘顾客的甄选与培训
如何筛选神秘顾客
避免同行
有一定的服饰消费经验
年龄、性别分布适当
心态成熟稳定
神秘顾客的运作与管理
在指定的时间内执行检测
完成问卷所设计的评估
记录相应的事实，以供复核
及时反馈检测结果
答谢要及时
多店铺运营的服务体系应用
基础服务规范
品牌的特色化服务
终端顾客服务管理
VIP服务的真谛
VIP登记卡的内容有哪些？
店铺管理标准的制定
终端销售人员的训练
第五单元 人员管理与技能培养
店铺人才寻觅三部曲
1、谁是最可心的店长？
2、“我可爱的她呀在哪里？”
3、“到哪里找那么好的人？”
终端店铺人才选择的瓶颈
店长导购因具备的能力？
积极主动、
有责任心、
忠诚
会买货
会陈列
会管人……
店铺人才的专业培养
看、听、说、笑、做
知识、技巧、态度
好的店长和导购是不断训练成的
店铺销售高手的3大专业绩能
知识——行业、产品、顾客
技巧——销售、沟通、陈列、包装
态度——服务意识、积极、耐心、
微笑
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