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简介
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商务谈判案例分析 日本人的谈判风格 “谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。” 特点1.日本人做生意注重个人之间的关系，朋友之间的友情 “日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话” 特点2：以集体主义为核心，即使授予谈判代表有签署协议的权利，合同书的条款也是集体商议的结果 “第二天，双方再次回到谈判桌前 ” “日方沉思良久，仍然拿不定主意” “过了两天，日方又来了” 特点3：决策时间长，为了一笔小交易，他们可以毫无怨言的等上两三个月。所以和日本人谈生意，耐心才能保证成功 中方谈判风格 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况…” 特点：(1)谈判坦率真诚。 “中方听后连连摇头：…3000吨我们可以保证…” “…但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。” 特点(2)：直截了当，不拖泥带水。 “…这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”“考虑到将来可能还有合作的机会…” 特点：（3）足智多谋，镇定自若。 （4）准备充分，有理有据。 （5）审时度势，灵活应变。 案例中的谈判技巧： 谈判的技巧贯穿于整个的商务谈判过程中，它在整个过程中起到了非常重要的作用，促成了交易的顺利进行。 首先谈判建立在诚信的基础上，我方就日方的提问作了真实的回答。然后就实际情况展开谈判，技巧一般专指用于语言上的技巧：提问的技巧、回答的技巧、调价还价的技巧、以及让步技巧都能使己方在不利的处境中转为有利的处境是对方“失去”谈判的砝码。使谈判局势由我方控制。 在日常生活中我们应随机应变，在恰当的时间说恰当的话，做恰当的事，运用各种策略使整个谈判过程向着自己预想的方向发展，这就要求我们要多听、多想、少问，在充分了解对手的情况下，出其不意，在整个谈判局势中掌握主动权，从而立于不败之地，获得“更多”的利益！
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