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简介
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第3章 国际商务谈判准备 【学习目标】 ▲ 知识目标 ◎ 了解国际商务谈判背景调查的内容和手段 ◎ 掌握国际商务谈判的组织准备和时空准备 ◎ 掌握国际商务谈判的方案制定 ▲ 技能目标 ◎ 能够应用适当的方法和手段进行谈判背景调查研究 ◎ 能够根据事先拟订的谈判目标制定简单的谈判方案 3．1国际商务谈判的背景调查 3．2国际商务谈判的组织准备 3．3国际商务谈判的时空准备 3．4国际商务谈判方案的制定 3．5模拟谈判 3．1国际商务谈判的背景调查 3．1．1 背景调查的重要性 1．背景调查是制定谈判战略必不可少的依据 2．背景调查有利于谈判双方的沟通 3．背景调查决定着谈判的成败 3．1．2背景调查的内容 1．对谈判环境因素调查 （1）政治状况。 （2）宗教信仰。 （3）法律制度。 （4）社会习俗。 （5）商业惯例。 （6）财税金融状况。 （7）基础设施。 （8）气候因素。 2．对谈判对手调查 （1）客商身份调查 （2）谈判对手资信调查 3．对谈判者自身的了解 （1）谈判信心的确立 （2）自我需要的认定 3．1．3背景调查的手段 1．背景调查的方法 （1）观察法。 （2）访谈法。 （3）问卷法。 （4）统计分析法。 （5）德尔菲法。 （6）头脑风暴法。 （7）归纳法。 2．背景调查的途径 （1）国内机构 （2）国外机构 （3）统计资料和印刷品。 （4）实地考察。 （5）其他途径。 3．2国际商务谈判的组织准备 3．2．1谈判人员的基本素质 1．谈判人员的政治素质 2．谈判人员的生理素质 3．谈判人员的心理素质 4．谈判人员的文化素质 （1）基础知识与专业知识相结合。 基础知识是谈判人员智慧和才能的基石，是决定谈判人员在谈判活动中的修养和风度的重要因素。基础知识的内容涉及语言学、谋略学、逻辑学、社会学、心理学、行为学等领域。 专业知识决定了谈判人员知识的深度和从事本职工作的能力，是涉及谈判实务方面的知识。其内容主要包括管理学、决策学、法学、工学、商学、农学、医学、军事学、技术资料处理等。在商务谈判中所涉及的专业知识种类则更多，涉及面更广，包括商业业务、财务、国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、市场营销、运输与保险、国际结算、商务法律等方面的知识。 （2）自然科学知识和社会科学知识相统一。 5．谈判人员的能力构成 （1）洞察力 （2）思维应变能力 （3）表达能力 （4）社交能力 （5）协调能力 （6）创新能力。 3．2．2谈判组织的构成 1．谈判组织的构成原则 （1）性格构成互补 （2）知识构成互补 （3）成员分工明确。 2．谈判组织的人员构成 （1）首席谈判代表 （2）商务人员 （3）技术人员 （4）财务人员 （5）法律人员 （6）翻译人员 （7）记录人员 （8）幕后领导 （9）幕后服务人员。 3．2．3谈判组织的管理 1．确定适当的谈判组织规模 2．确定谈判组织的领导 主要职责有： （1）全面负责调整商务谈判工作的进行，负责挑选谈判人员。 （2）管理谈判队伍，进行成员分工，制定周密的商务谈判方案。 （3）领导谈判小组成员高效工作，协调成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力和战斗力，建设团队精神。 （4）主管谈判方案和谈判策略的实施，对具体的让步时间、让步幅度、谈判节奏、决策时机等作出总体安排。 （5）负责向上一级或者有关的利益方汇报谈判进展程度，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，指导完成谈判任务。 3．谈判组织成员的分工协作 4．谈判组织的团队建设 3．3国际商务谈判的时空准备 3．3．1谈判时间的选择 1．根据谈判准备程度安排好谈判时间 2．根据谈判人员身体和情绪安排好谈判时间 3．根据市场形势的紧迫程度安排好谈判时间 4．根据谈判议题的需要安排好谈判时间 5．安排好文娱活动和机动时间 3．3．2谈判场景的布置 1．谈判地点的选择 2．谈判场地的选择与布置 （1）谈判场地的选择。 （2）谈判场地的布置 3．谈判双方座位的安排 （1）长方形或椭圆形。 （2）圆形。 （3）马蹄形。 3．3．3其它物质条件的准备 1．食宿安排 2．交通安排 3．4国际商务谈判方案的制定 谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程预先所做安排的工作方案。 3．4．1制定谈判方案的基本要求 1．简明扼要 2．具体 3．灵活 3．4．2谈判方案的制定 1．确定谈判目标 谈判目标即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后服务、价格水平等方面的要求。通常谈判目标分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。 （1）最优目标。最优目标是对谈判某方最有利的目标境界，是谈判者最希望达成的目标，既应努力争取，必要时也可以放弃。 （2）可接受目标。可接受目标是谈判某方根据各方面因素，经过预测和核算后，认为能够实现一定程度的、可期望达到的经济利益而力求实现的目标。 （3）最低目标。最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。 2．规定谈判期限 3．拟订谈判议程 谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。 在谈判实践中，一般由主方先亮出已方制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。 谈判议程至少应包括以下内容： （1）时间安排。 （2）确定谈判议题 （3）谈判议题的顺序安排 4．安排谈判人员 3．4．3谈判方案的撰写 谈判方案是指导谈判人员的行动纲领谈判方案的撰写应该包括下列内容： 1．谈判方案的标题 说明谈判项目的大致内容，如关于引进某某产品生产流水线的谈判方案； 2．谈判方案的正文 包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判组织成员、谈判时间和地点等； 3．落款 包括方案制定者的名称、单位公章和撰写时间。 3．5模拟谈判 3．5．1模拟谈判的概念和意义 1．模拟谈判可随时修正谈判中的错误 2．模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力 3．5．2模拟谈判的形式 本章小结 国际商务谈判前的准备工作直接决定着谈判的成功与失败。国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查；谈判组织的准备；国际商务谈判的时空准备；国际商务谈判方案的制定和模拟谈判。 背景调查的内容对谈判环境的调查、对谈判对手的调查和对谈判者自身的了解。背景调查的方法有观察法、访谈法、问卷法、统计分析法、德尔菲法、头脑风暴法和归纳法等。国际商务谈判背景调查可以通过国内机构、国外机构、统计资料和印刷品、实地考察等途径实现。 国际商务谈判组织准备是指依据一定条件选择谈判人员，要对谈判人员的政治素质、生理素质、心理素质、文化素质和能力构成进行考察，择优选拔。在谈判组织中，谈判人员之间要能形成性格互补、知识互补，成员分工明确，服从谈判领导的安排，共同的目标是为了谈判成功。 一个谈判组织包括台前人员（包括首席谈判代表、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员、记录人员）和幕后人员（包括领导和服务人员）。谈判组织要通过有效的管理，使成员之间分工协作，形成团队精神。 国际商务谈判的时空准备包括谈判时间的选择、地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备。 国际商务谈判前制定具体的谈判方案是准备阶段必不可少的环节。国际商务谈判的方案制定一般要考虑以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟订谈判议程和安排谈判人员。 在正式谈判开始前进行模拟谈判，一方面帮助修改完善谈判方案，另一方面帮助谈判人员积累经验，提高谈判能力。模拟谈判的形式有实地演练、问答、辩论等方式。 案例分析 (一)1973一1981伊日石化工程 20世纪70年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气利用起来，生产化学制品，但苦于无技术及管理经验。经过选择后，伊方向日本求助。对当时严重依赖中东石油的日本来说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关系的良机。经过一段“周密”的可行性研究，日本决定全力投入这项工程，并将其建成一个中动地区最大的石化生产基地。 1973年４月，日本三井物产、三井东庄化学等多家公司所组成的“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司全部资产为7300亿日元，其中日方占4300亿日元，在伊朗方面出资的3000亿日元中，由日方贷款近900亿日元，公司预定生产能力年产３０万吨乙烯等产品。 经过近三年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年１月在伊朗南部打下了第一根桩，工程的一切都按预定计划进行。1978年末，伊朗突然爆发内乱，国内政局不稳，经济运行中断，工程陷入瘫痪状态；到1979年３月时，85％的工程已完全停止。不仅如此，霍梅尼政权 一再声称对西方企业要实施国有化措施，日方已投入1000多亿日元的资产面临着巨大的损失威胁。 万幸的是，伊朗政府也期望这项巨大工程尽早发挥效益以利其经济发展，因此便向日本政府与企业提出了尽快复工的要求，并保证该工程不在国有化之列。对于日方投资者而言，这不啻于死里逃生。日方企业又经深入调查，确信了霍梅尼政权的地位已巩固之后，同意于1979年11月复工并再计划追加1300亿日元的款项。 然而天不遂人愿，开工之前又爆发了伊朗学生占领美国大使馆扣留人质的事件，伊朗内阁辞职；政局再次陷入混乱，工程继续延期。 1980年3月日方出资的又一笔28亿日元贷款开始支用，5月工程动工，60名技术人员进入工地，9月工程全面展开，日方700人开始工作。 但是，灾难再次降临。1980年9月末，伊朗与伊拉克爆发战争，建设中的石化生产基地自然成为主要的攻击目标。一个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程，造成严重破坏，全体工作人员疏散外地，日方人员乘飞机去泰国避难，11月份347名日籍技术人员全部返回东京。 1981年3月和1981年7月，伊朗和日本的投资者互访并视察破坏后的工地，探讨有无修复的可能性；但1981年10月，伊拉克飞机对工程的第六次轰炸使这一希望破灭了。 伊朗石化工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人；此外，又由日方雇用了韩国、菲律宾、中国、印度尼西亚、印度等外籍施工人员1793人；日方已投入3000亿日元资金。主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的之外，大批尚未运出，安装的设备也变成可能得不到赔偿的风险资产。 长期以来，日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。因工程损失是战争行为，属人为无法抗拒的因素，日方作为投资人也应承担风险。这场国家风险的官司涉及到投资者、贷款人、出口人、保险人、当地政府等众多当事人，产生了一系列拒付、转移支付、债务重议等风险形态。 案例讨论： 1．日本在伊朗投资这一石化工程项目的失误在哪里？ 2．在谈判环境调查中，应调查的政治环境包括哪些内容？ （二）2007年中巴铁矿石谈判 在2006年中国制钢原料及钢材大会上，2007年的铁矿石长期价格协议谈判也自然成为主要议题。目前，宝钢与铁矿巨头巴西淡水河谷公司的预先谈判已于11月底在上海开始。记者目前从协会组织和大型钢铁企业掌握的情况看，中方普遍认为今年谈判结果出现价格大幅上涨的可能性不大，极有可能小幅波动，甚至出现略有下降趋势。但从国内进口铁矿石依然保持增长的态势看，三大铁矿巨头不会轻易妥协。 此前，中国钢铁工业协会负责人就明确表示，由于中国进口铁矿石已由过去五年的高速增长转变为今年的稳定增长，且国内钢铁产能的扩张放缓，所以预期明年铁矿石价格将保持稳定，并有可能出现小幅下调的现象。首钢集团董事长朱继民对此也持相同的看法。 日前，国内进口铁矿石位居前列的中钢集团总裁黄天文也表示了相同意见：铁矿石价格小幅波动的可能性较大。对记者提出的此次谈判将主要采取“16+2”(即16家大型钢铁生产企业加上中钢和五矿两家大型贸易商)的模式，黄天文也表示认可。他说，这只是谈判的一种方式，并不起决定性作用。而唐 钢集团总经理王义芳则表示，2007年铁矿石价格不会大涨，应该保持稳定，但降价也未必能成功。目前，国内矿和进口矿的价格有小幅波动，由于多数钢厂要进行冬储，2007年初的铁矿石进口及现货价格小幅度上涨是正常的现象。也有业内人士认为，国内进口铁矿增速放缓以及国产矿的激增都可能成为中方谈判的筹码，但从简单的供求关系看，需求继续增长使价格上涨有其合理性，除非需求持平或者下降才可能出现降价。 为了缓和新一年度谈判的气氛，矿业巨头们事先也做足了工作，澳大利亚必和必拓、力拓和巴西淡 水河谷三大巨头的高管近期频频造访中国，会晤政府高官、行业协会负责人，大型钢铁企业领导，甚至又谈下几个大单。近期在青岛举行的钢铁原料研讨会上，矿业巨头首次给予赞助。 但从国外媒体报道及三大铁矿石巨头高管的言论分析，外方对中国的需求估计较为充分，表态也是软中带硬，甚至把铁矿价格与铜矿价格相比较，认为铁矿价格并未触顶，铁矿石供需形势仍然偏紧，上涨价格的意愿依然十分强烈。 据了解，谈判开始前外方对中国市场的情报搜集工作早已经在三大巨头驻中国代表处开展，有知情人士透露：“外方2006年准备再宰中国一刀。”虽然近年来中国在西藏、新疆等地发现并评价了一批富铁矿床，累计探明铁矿石资源量7．63亿吨，远景资源量20亿吨以上，有望缓解中国铁矿资源紧缺压力。但海外一些机构分析师也对此提出看法，认为目前中方的资源开采率极低，由于中国铁矿产量增加而产生的降价预测“还为时过早”。 中国五矿商会会长陈浩然昨日则对宝钢的谈判代表深表同情，因为其承受了国内外的巨大压力。陈浩然说，目前铁矿石价格谈判不能只说不涨或一定要降，既违背规律又不现实。而且目前的价格定价机制存在一定缺陷和不合理性，值得探讨。而且游戏规则也不是一成不变的，去年巴西淡水河谷就绕过规则，除非谈判企业先确定价格，不然会瓦解钢铁企业的谈判阵线。 案例讨论： 应对以上案例中中巴即将举行的谈判，中方应做哪些方面的准备？
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