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简介
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学习情境二 商务谈判的礼仪 学习目标 了解礼仪的内涵与作用； 熟悉商务谈判礼仪的基本原则； 掌握商务谈判的基本礼仪。 技能目标 在商务场合注重个人基本礼仪的运用； 在商务谈判中正确应用会面、交谈、签字仪式等商务礼仪。 任务一 礼仪的作用 案情 2-1 “一车一杆，电脑收费，主动交费，谢谢合作。”“一车一杆，电脑收费，闯杆砸车，后果自负。”这是我们在同一城市的两个不同的公路收费站前看到的提示。 任务一 礼仪的作用 案情2-2 一口痰“吐掉”一项合作。《文汇报》曾有一篇报道，题目是《一口痰“吐掉”一项合作》。说某医疗器械厂与外商达成了引进“大输液管”生产线的协议，第二天就要签字了。可当这个厂的厂长陪同外商参观车间时，习惯性地向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商彻夜难眠，他让翻译给那位厂长送去一封信：“恕我直言，一个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后要生产的是用来治病的输液皮管。贵国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别……”一项已基本谈成的项目，就这样被“吐”掉了。 任务1：结合案情2-1，谈谈礼仪的内涵和作用。 任务2：结合案情2-2，谈谈商务人员遵行商务礼仪，注重形象塑造的重要性。 知识链接 一、礼仪的内涵 1．礼、礼貌、礼节、礼仪的含义 （1）礼 “礼”的含义比较丰富，其跨度和差异也比较大，主要有以下几个方面： ① 本来的含义是敬神，后引申为表示敬意的统称，如敬礼、礼貌等。 ② 为表示敬意或表示隆重而举行的仪式，如典礼、婚礼、丧礼。 知识链接 ③ 泛指奴隶社会、封建社会贵族的等级制以及社会生活中的社会准则和道德规范。 ④ 指礼物，如送礼、礼品、礼单。 （2）礼貌 （3）礼节 （4）礼仪 2．礼、礼貌、礼节、礼仪的联系和区别 （1）联系 礼包括礼貌、礼节、礼仪，其本质都是表示对人的尊重、敬意和友好。 （2）区别 ① 礼貌是礼的行为规范。 ② 礼节是礼的惯用形式。 ③ 礼仪是礼的较隆重的仪式。 3．商务谈判礼仪的含义 商务谈判礼仪是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊重，塑造自身的良好形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。 二、商务谈判礼仪的作用 1．规范行为 2．增进情感 3．树立形象 三、商务谈判礼仪的基本原则 1．尊重原则 2．平等原则 3．真诚原则 4．适度原则 5．入乡随俗原则 6．遵时守约原则 7．女士优先原则 思考与讨论 1．礼仪的内涵是什么？谈谈礼、礼貌、礼节、礼仪的区别与联系。 2．商务礼仪有什么作用？ 3．商务礼仪的基本原则有哪些？ 实训题 以班级为单位，组织同学轮流当一回礼仪示范生，从仪表、神态、言谈、举止等几个方面来培养与训练学生的礼仪规范，感受礼仪修养的重要性。 案例分析 一位年轻人去风景区旅游。那天天气炎热，他口干舌燥，筋疲力尽，不知距目的地还有多远，举目四望，不见一人。正失望时，远处走来一位老者，年轻人大喜，张口就问，“喂，离青海湖还有多远呀？”老者目不斜视的回了两个字：“五里。”年轻人精神倍增，快速向前走去。他走呀走，走了好几个五里，青海湖也不见踪迹，他恼怒地骂起了老者。 请从礼仪的角度谈谈这位年轻人的不足之处。 任务二 个人基本礼仪 案情 2-3 国外的一个心理学家曾做过这样一个试验：分别让五位同班同学扮演五个不同身份的人物：一位身着笔挺漂亮军服的海军军官；一位西装革履，戴金丝眼镜，手持文件夹的青年学者； 他松松垮垮地站在门口准备上场，回头一看有一排沙发，便坐在沙发上，跷起二郎腿，悠闲地抽起烟来。突然，一位衣着朴素的老者问他是否看见接待面试的办公室主任，小林白了老者一眼，没有起身，只用了一个手指一指：“看，在那。”然后又低头随手翻看起报纸来，老者有点尴尬，转身而去。 任务二 个人基本礼仪 一位打扮入时的漂亮女郎；一位穿着随意，挎着菜篮子，脸色疲惫的中年妇女；一位留着怪异头发、穿着邋遢的男青年，让他们在不同时间在同一公路边搭车，结果，他们所扮演的海军军官、青年学者、漂亮女郎搭车成功率很高，中年妇女稍微困难一些，那个男青年则很难搭到车。 案情2-4 凯恩集团正在招聘副经理，研究生刚毕业的小林对此信心百倍，因为他专业对口，而且其他条件也非常符合，面试当天，小林与其他面试者一起在办公室外等候，当看完发下来的题目后，小林更觉胜券在握。 面试时，赫然发现老者坐在主考官旁边的椅子上，小林才意识到有点失礼，不禁开始紧张起来。在回答完规定题目后，老者自我介绍说，他是公司董事，并提出一个新题目，小林看到题目有点生，忍不住挠头搔耳，在座位上扭来扭去。面试完毕，结果可想而知。 任务1：结合案情2-3谈谈服饰的功能和注重服饰礼仪的重要性。 任务2：案情2-4中小林在礼仪方面的失败之处在哪里？ 任务3：如果小林问题回答得很出色，而你是主考官，是否同意小林成为副经理人选？请叙述理由。 知识链接 一、商务服饰礼仪 1．服饰的功能和商务谈判中服饰选择的基本原则 （1）服饰的功能 服饰功能包括自然功能和社会功能，在商务谈判中，服饰的颜色、样式及搭配合适与否，对谈判人员的精神面貌，给对方的印象和感觉等方面都有一定的影响，因此，在现代商务谈判中，服饰的社会功能越来越受到重视。 知识链接 ① 服饰是谈判者一定素质的体现。服饰在一定程度上体现出一个谈判者的文化修养和审美情趣。以服饰色彩为例，灰色象征文雅、随和；黑色象征庄重大方；蓝色象征淡雅宁静；白色象征纯洁圣洁。 知识链接 ② 服饰是谈判者角色形象的反映。服饰能够在一定程度上反映出一个谈判者在谈判中所充当的角色，通过服装的色彩、款式、质料的选择、搭配和装束的匹配，可以塑造人的角色形象。在谈判中西装是普遍认可的服装，主谈人的服装一般稳重、讲究、略显保守，最后是高档的西装；专业人员一般的着装应优雅、大方、考究，宜穿中高档的西装；协谈人员的着装一般为洒脱、干练、灵活，可穿便装和夹克衫；女性人员的着装应庄严、雅致，可穿西服套装。 知识链接 ③ 服饰是谈判者谈判风格的显露。人们对一个人的“第一印象”往往来自于他的服装，而服装亦确实影响着人的感觉、情绪、印象以及交往结果。在商务谈判中，服饰的颜色、款式对谈判者的情绪和行为也会产生一定影响，甚至成为谈判的技术手段之一，用以动员谈判对象向自己靠拢。 （2）谈判人员服饰选择的基本原则 ① 庄重质朴、大方得体 在商务谈判中，谈判者应根据自己的特点选择合适的着装。在商务谈判场合，着装一般选择灰色或者褐色，有时也可选择黑色，因为这些颜色给人一种坚实、端庄、严肃的感觉。 ② 符合角色，体现个性 为了能更好地塑造谈判者的个人形象，谈判者的衣着打扮应该有一定的个性，要针对自身的具体条件，包括性别、年龄、体型、性格和充任的角色，确定服装的式样和色彩的搭配。如色彩的选择：老成持重者宜选蓝灰基调、严肃冷峻者宜选黑褐基调，文静内向者宜选淡雅平稳色系。 ③ 与年龄、体型相协调 穿着要和年龄协调，根据年龄选择服饰，以反映和表现自身的特质，其次穿着也要与体型协调，身材有高低之分，体型有胖瘦之别，肤色有深浅之差，穿着理应因人而异，以强调和改善形体，扬长避短、取得最佳效果。 ④ 与环境和场合相适应 首先，服饰要与自然环境相协调，衣服的面料、款式和色彩随季节的变化进行搭配组合，以适应时令的变化，其次，服饰要与社会环境协调，选择大方、色彩淡雅的服饰，以适应群体的心理需要，再次，服饰要与谈判场合相协调，男性宜选择庄重、料厚质好的西装等，女性宜选用款式典雅的西装裙等，切忌穿牛仔裤、短裤或超短裙，以适应谈判的气氛要求。 2．商务男士着装礼仪 （1）领带 （2）口袋 （3）扣子 （4）鞋袜 （5）“三个三”原则 ① 三色原则 男士穿着西服套装时，正装的色彩在整体上最好控制在三种颜色以内，这样可使正装保持庄重的整体风格，同时使正装在色彩上显得规范、简洁、和谐，从而提升西服的档次。 ② 三一定律 在重要商务场合，男士穿西服外出时，鞋子、腰带、公文包是一个颜色，而且首选黑色，男士会不会穿，看三一定律很有讲究。 ③ 穿西服有三个错误不能犯 一是袖子上的商标没拆；二是没穿西服打领带；三是袜子出问题，重要场合，白色袜子和尼龙丝袜不和西装搭配。 3．商界女士着装礼仪 （1）着装 着装是女性在谈判中遇到的首要问题，女性在春秋季以西装、西装套裙为佳，尤其是在较为重要正式的场合。 商界女士的着装要注意不可以露、不可以透、内衣不可以外现，长袖衫的下摆需掖进裙子或裤腰；穿裙装时，袜口不能暴露在外，穿裙子时一定要穿长筒丝袜，袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜；商界女士着裙装、套装应配以皮鞋或不露脚趾的皮凉鞋，不能赤足穿鞋，鞋袜不得有破损。 （2）首饰 首饰的佩戴是职业女性在谈判活动中遇到的另一个重要问题，得体的首饰可以给人以淡雅、端庄、大方的感觉，使人尊重之情油然而生；相反，过分鲜艳、俗气的首饰，则给人留下轻浮、不自重的印象，甚至引起对方的反感与轻视。首饰的选择要注意以下几点： ① 尽量避免用价格低廉，制作粗糙的首饰。 ② 以少为佳，不戴亦可。 ③ 同质同色，即佩戴一件以上的首饰，要讲究质地相同、色彩一致。 ④ 合乎惯例，如戒指一般戴在左手，只戴一枚，不可超过两枚。 二、仪容礼仪 1．讲究卫生 讲究卫生是一个社会公德问题，也是交际中对对方尊重的表示。谈判工作者应勤洗澡、常刷牙、修剪指甲，应经常梳理头发，保持衣服整洁，保持口味和体味的清新。咳嗽、打喷嚏时，应用手帕捂住口鼻，面向一旁，避免发出大声，并道“对不起”。 二、仪容礼仪 1．讲究卫生 讲究卫生是一个社会公德问题，也是交际中对对方尊重的表示。谈判工作者应勤洗澡、常刷牙、修剪指甲，应经常梳理头发，保持衣服整洁，保持口味和体味的清新。咳嗽、打喷嚏时，应用手帕捂住口鼻，面向一旁，避免发出大声，并道“对不起”。 2．女士化妆规范 适度化妆，是对对方尊重的重要标志。在商务谈判活动中，化妆要淡而美，切不可浓妆艳抹。嘴唇勿用太鲜艳的口红，避免过于刺目；眼睛四周不能描得太黑太深，可适当用棕色顺着结构加以过渡，不要露出过分修饰的痕迹；眉毛要精心修整，虚实结合，自然对称。尤其不可使用浓香型化妆品，要选择与自身的气质相配的香水。 在商务谈判中，女性切忌在众人面前化妆，这是没有教养、不懂礼貌的表现。 2．女士化妆规范 适度化妆，是对对方尊重的重要标志。在商务谈判活动中，化妆要淡而美，切不可浓妆艳抹。嘴唇勿用太鲜艳的口红，避免过于刺目；眼睛四周不能描得太黑太深，可适当用棕色顺着结构加以过渡，不要露出过分修饰的痕迹；眉毛要精心修整，虚实结合，自然对称。尤其不可使用浓香型化妆品，要选择与自身的气质相配的香水。 在商务谈判中，女性切忌在众人面前化妆，这是没有教养、不懂礼貌的表现。 三、仪态礼仪 1．站姿 2．坐姿 3．行姿 4．表情 思考与讨论 1．服饰的社会功能有哪些？ 2．商务人员在选择服饰时需要遵循哪些基本原则？ 3．在夏天，你作为一位参加谈判签约仪式的商务代表，应如何着装？ 实训题 1．根据礼仪规范的要求进行站姿、坐姿、行姿训练。 2．自备小镜子进行微笑和眼神训练。 案例分析 1．欧洲R国一财团驻香港办事处负责人率很有实力的企业代表团来我国西部C市考 察，商谈举办药品企业的有关事宜，并准备考察环境。C市某国营药厂出面接待安排。洽谈会的第一天，R方人员全部西装革履，穿着规范出席，个个彬彬有礼。而中方人员有穿着夹克衫、布鞋的，有穿牛仔裤、运动鞋的，还有干脆穿着毛衣外套。 在交谈过程中，中方除了主谈人发言外，有人说话声、咳嗽声很大，有人还随意吐痰、丢烟头，还有一个人因为塞车姗姗来迟。结果，当天的会议草草结束，R方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就匆匆打道回府了。 请分析：为什么R方代表团考察、商谈没有结束就回国了？ 2．一次，有位老师带着三个毕业生同时应聘一家公司做业务员，面试前老师怕学生面试时紧张，同人事部主任商量让三个同学一起面试。三位同学进入人事部主任办公室时，主任上前请三位同学入座。当主任回到办公桌前，抬头一看，欲言又止，只见两位同学坐在沙发上，一个架起二郎腿，而且两腿不停地颤抖，另一个身子松懈地斜靠在沙发一角，两手攥握手指咯咯作响，只有一个同学端坐在椅子上等候面试，人事部主任起身非常客气地对两位坐在沙发上的同学说：“对不起，你们二位的面试已经结束了，请退出。”两位同学四目相对，不知何故，面试怎么什么都没问，就结束了。 请问：你知道其中的缘故吗？ 2．一次，有位老师带着三个毕业生同时应聘一家公司做业务员，面试前老师怕学生面试时紧张，同人事部主任商量让三个同学一起面试。三位同学进入人事部主任办公室时，主任上前请三位同学入座。当主任回到办公桌前，抬头一看，欲言又止. 只见两位同学坐在沙发上，一个架起二郎腿，而且两腿不停地颤抖，另一个身子松懈地斜靠在沙发一角，两手攥握手指咯咯作响，只有一个同学端坐在椅子上等候面试，人事部主任起身非常客气地对两位坐在沙发上的同学说：“对不起，你们二位的面试已经结束了，请退出。”两位同学四目相对，不知何故，面试怎么什么都没问，就结束了。 请问：你知道其中的缘故吗？ 任务三 社 交 礼 仪 案情2-5 我国某经贸代表团去德国进行访问，代表团身穿名牌夹克，打着领带，出现在欢迎仪式上。李团长在欢迎仪式上正跟对方负责人握手时，突然发现旁边有自己以前进行来访时认识的熟人汉斯，于是忍不住在握手的同时又跟汉斯热情地打招呼。 任务三 社 交 礼 仪 案情2-6 一天，参加工作不久的杨安琪小姐被派到外地出差。在卧铺车厢里，碰到一位来华旅游的美国姑娘。美国姑娘热情地向杨安琪打招呼，使杨小姐觉得不与人家寒暄几句实在显得不够友善，便操着一口流利的英语，大大方方地与对方聊了起来。 任务三 社 交 礼 仪 交谈中，杨小姐有点没话找话地询问对方：“你今年多大岁数呢？”美国姑娘所答非所问地说：“你猜猜看。”杨小姐自觉没趣，又问道：“你这个岁数，一定结婚了吧？”更令杨小姐吃惊的是，对方居然转过头去，再也不理她了。一直到分手，两个人再也没说一句话。 任务1：结合案情2-5，谈谈李团长有哪些不符合礼仪的地方。 任务2：结合案情2-6，请问这位美国姑娘是不是没有礼貌？在交谈中要注意什么问题？ 知识链接 一、商务迎送礼仪 1．确定迎送规格 2．准确掌握对方谈判人员抵、离的时间 3．做好接待的准备工作 4．迎送礼仪中的有关事务 （1）献花 （2）陪车 二、会面礼仪 1．称呼 西式称呼 先生、小姐、太太等 职务称呼 院长、处长、经理、主任等 职业称呼 老师、医生、律师、师傅 职称称呼 教授、工程师等 直呼其名或姓仅适用于关系密切的人之间 2．介绍 （1）先把客人介绍给主人。 （2）先把职位低的介绍给职位高的。 （3）先把年龄小的介绍给年龄大的。 （4）先把男士介绍给女士。 （5）先把一般人物介绍给重要人物。 （6）按位置远近逐个介绍。 3．握手 在商务谈判中，谈判双方握手已成为一种习以为常的礼节。人们在见面时，一般情况下，总喜欢握手，再加上几句客套话，以示亲热，握手的规则有： （1）握手用力要适度，时间要短。 （2）握手时，目光要注视对方，切忌左顾右盼。 （3）男士与女士握手时，须先脱去手套，女士也应脱去手套。 握手时要注意顺序： （1）上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握。 （2）长辈和晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸手相握。 （3）男女之间，女士伸手后，男士才能伸手相握。 （4）主人客人之间，主人应先伸手，客人再伸手相握。 3．握手 在商务谈判中，谈判双方握手已成为一种习以为常的礼节。人们在见面时，一般情况下，总喜欢握手，再加上几句客套话，以示亲热，握手的规则有： （1）握手用力要适度，时间要短。 （2）握手时，目光要注视对方，切忌左顾右盼。 （3）男士与女士握手时，须先脱去手套，女士也应脱去手套。 握手时要注意顺序： （1）上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握。 （2）长辈和晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸手相握。 （3）男女之间，女士伸手后，男士才能伸手相握。 （4）主人客人之间，主人应先伸手，客人再伸手相握。 4．名片 （1）名片的递送 在被介绍认识对方后，可将自己的名片递给对方，递交时最好是起身站立，走上前去，握手问候之后，用双手或使用右手，将名片正面面向对方，交给对方。切勿以左手递交名片，也不要将名片背面面向对方或颠倒着递给对方，不便对方观阅，也不宜用手指夹着名片递给对方。将名片递给对方的同时，口头也要有所表示，可以说“请多关照”、“请多指教”等话语。 与人交换名片时的顺序也有讲究，一般而言，地位较低的或来访的人要先递出名片，或由近而远，由尊而卑依次进行。如果对方有很多人，先与主人或地位较高的人交换；如果自己这边的人较多，就由地位较高的人先向对方递出名片，切勿递名片时挑三捡四，采用“跳跃式”，当然，也没有必要滥发自己的名片，要注意掌握递交名片的时机。 （2）接受 当他人表示要递名片或交换名片时，应立即停止手中所做的事情，起身站立，面带微笑，目视对方，接受对方的名片。 接过名片后，首先要看一下，若有疑问，当场请教对方，切忌接过名片后看也不看，或拿在手里玩，或随意弃之一旁。 接受时应口头道谢，或重复对方使用的谦词敬语，不可一言不发。需要当场将自己的名片递过去时，最好在收到对方名片后再拿出自己的名片递交对方，否则手忙脚乱，有失风度。 三、交谈礼仪 （1）正确运用距离语言。 ① 距离层次的划分。 表2-2 人与人之间空间距离层次的划分 空间层次 距 离 适 用 范 围 与社交活动的关系 亲密空间 0.15～0.46米 最亲密的人 社交不能侵犯这一区域 个人空间 0.46～1.2米 亲朋好友之间 将社交活动按照适当的方式适时地进入这一空 间，会增进彼此的情感与友谊，取得社交的成功 社交空间 1.2～3.6米 凡有交往关系的人 都可进入的空间 彼此保持距离， 公众空间 大于3.6米 任何人都可进入的空间 在此空间，看见曾有过联系的人，一般都要有礼节地打招呼；对不认识的人， 不能长久地注视，否则视为不礼貌 ② 商务谈判座次的安排。 （2）交谈时表情自然、态度和气、语言表达得体。说话时可做适当的手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。 （3）在交谈中，自己发言时也要注意给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己的看法，要善于聆听对方的谈话，不轻易打断别人的发言。 （4）在交谈中，应目视对方，以示关心；对方发言时，不要左顾右盼、心不在焉或注视别处，显出不耐烦的样子；不要老看表、伸懒腰、玩东西，显得漫不经心的样子。 （5）加入他人谈话时要先打招呼。当别人个别谈话时，不要凑近旁听；若有事要与人交谈时，要等别人谈完；有人主动与自己谈话时，要乐于交谈；第三者参与交谈时，应以握手、点头或微笑表示欢迎，发现有人欲和自己交谈时，可主动上前询问；谈话遇有急事需处理或离开时，应向对方打招呼，表示歉意。 （6）交谈现场超过三个人时，应不时与在场所有人交谈几句，不要只和一两个人说话，而不理会其他人，所谈问题不宜让他人知道时，应另择场合。 （7）交谈时，一般不谈与话题无关的内容。不询问妇女的年龄、婚姻状况；不直接询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私生活方面的问题；不谈荒诞离奇、耸人听闻的事情，对方不愿回答的问题不要追根问底，对方反感的问题应立即转移话题；不对某人评头论足，不讥讽别人；不随便谈论宗教问题。 （8）交谈中要使用礼貌用语，如你好、请、谢谢等，并针对对方不同国别、民族、风俗习惯等，恰当运用礼貌用语。 （9）谈判中的交谈，一般不过多纠缠，不高声辩论，不恶语伤人、出言不逊，即使有争吵，也不要斥责、讥讽、辱骂对方，最后还要握手道别。 四、签字礼仪 1．签字仪式座次的安排 2．签字仪式各环节的礼仪 （1）签字仪式开始 参加签字仪式的有关人员进入签字厅，在既定的位置上各就各位。 （2）正式签署 双方的助签人分别站立在各自主签人员的外侧，协助翻揭文本及指明签字处。签字时，主签人首先签署己方保持的合同文本，由助签人员相互传递文本，再在对方保存的文本上签字。 （3）交换已签好的合同文本 思考与讨论 1．一位年轻的女士是一个商业公司的营业部经理，今天要去运输公司洽谈业务，运输公司的董事长是一位男士，如果你是负责给他们介绍业务的中间商，请问你应如何给双方作介绍？ 2．在与人交谈时应注意哪些方面的礼节？ 3．签字仪式上的座次如何安排？ 实训题 1．根据本节所学知识，由10人组成两个谈判小组，模拟商务谈判的过程。 2．学生分成两组，模拟签约仪式。 3．分组训练商务会见中握手及递送名片的礼仪。 案例分析 小张大学毕业，刚到一家外贸公司工作，经理就交给他一项任务，让他负责接待最近将到公司的一个法国谈判小组，经理说这笔交易很重要，让他好好接待。小张于是粗略地想了一些接待顺序，就准备开始他的接待。小张提前打电话和法国人核实了一下人数，乘坐的航班，以及到达的时间。然后，小张向单位要了一辆车，用打印机打了一张A4纸的接待牌。还特地买了一套新衣服，并到花店订了一束玫瑰花。 到了对方来的那天，小张准时到达机场，结果该国际航班提前15分钟降落，客人只好在机场等候小张。等到终于坐上小张的车，开到公司定点的酒店，谁知早已客满。小张只好把他们拉到一个离公司较远的酒店，该酒店条件较差，对方表现出不满情绪。送到房间后，一心想将功补过的他决定和客人好好聊聊，让他们消消气，谁知在客人房间待了半个多小时，对方已经不耐烦了，小张一看，又吃力不讨好了，于是告辞，并和他们约定晚上7点饭店大厅等，公司经理准备宴请他们。 到了晚上7点，小张在大厅等，谁知又没等到，于是让服务员去通知，7点半人才陆续到齐。到了宴会地点，经理已经在大厅门口准备迎接客人，小张一见，赶紧给双方作介绍，双方寒暄后进入宴席。小张一看宴会桌，不免有些得意：幸亏我提前作了准备，把他们都排好了座位，这样总万无一失了吧。 谁知经理一看对方的主谈人正准备坐下，赶紧请对方到正对大门的座位，让小张坐到刚才那个背对大门的座位，并狠狠地瞪了小张一眼。小张有点莫名其妙，心想：怎么又错了吗？突然，有位客人问：“我的座位在哪里？”原来小张忙中出错，把他的名字给漏了。 客人露出一副很不高兴的样子。好在经理赶紧打圆场，神情愉快地和对方聊一些趣事，对方这才不再板面孔。一心想弥补的小张在席间决定陪客人好吃好喝，频繁敬酒，经理及时制止了小张。席间，小张还发现自己点的饭店的招牌菜辣炒泥鳅，对方几乎没动。小张拼命劝对方尝尝，经理很不悦地要小张不要劝，小张不知自己又错在哪里。 好在谈锋颇健的经理在席间和客人聊得很愉快，客人很快忘记了这些小插曲，等双方散席后，经理当夜更换了负责接待的人员，并对小张说：“你差点坏了我的大事，从明天起，请你另谋高就”。 小张就这样被炒了鱿鱼，但他仍不明白自己究竟错在哪里？ 根据以上材料，回答以下问题： 1．你认为小张究竟错在哪里？他应该如何改进？ 2．结合此案例，谈谈作为一名优秀的商务谈判人员，在整个商务谈判过程中，应该注意哪些基本的礼仪？
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