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简介
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商务谈判学 第二章 商务谈判理念 第二章 商务谈判的理念 本章学习目的 1．明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础； 2．把握商务谈判共认区间的理论内容； 3．认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果； 4．明确商务谈判双赢理念及其意义； 5．把握商务谈判的基本原则。 第一节 商务谈判的理论基础 一、商务谈判的经济学基础 1．商务的经济学意义 交易与制度 商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。 2．商务谈判存在的客观必然性 （1）产权的所有制性质与商务谈判。 （2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。 （3）人类行为的有限理性与商务谈判。 二、商务谈判的博弈论基础 博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的理论。 博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。 商务谈判的策略性特征 （1）两极探测 （2）共认区探测 （3）底线探测 （4）条件互换 （5）信息屏蔽与信息诱导 三、商务谈判的心理学基础 心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。 商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面： 1．己方谈判者的心理准备 2．对方谈判者的心理分析 3．谈判心理策略 第二节 商务谈判的基本理念 一、商务谈判区间 商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体又分为单方谈判区和共认谈判区 单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区 共认谈判区 共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分。 4．无共认谈判区 商务谈判能否最终达成交易合同，取决于谈判双方是否存在共同认可的交易条件区间或共认谈判区。 二、谈判剩余与谈判结果 所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。 谈判三种可能结果 1．双输谈判——既无共认谈判区又无谈判剩余 “输—输”格局 2．单赢谈判——有共认谈判区但谈判剩余为谈判一方全部占有 “赢—不赢”或“不赢—赢”格局 3．双赢谈判——有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。 “赢—赢”格局 （1）双赢谈判的行为，是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余； （2）双赢谈判的直接目的，是通过分割谈判剩余博弈行为，形成对双方均具有约束力的合同； （3）双赢谈判最终目的，是在对双方均具有约束力的合同条件下，形成稳定的交易合作关系。 三、双赢理念及其意义 双赢理念 是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。 谈判者虽然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分割较多的谈判剩余，但并不竭力将谈判对手的交易条件打压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益次优化，实现双方均能分割谈判剩余的双赢的结果。 双赢理念作为商务谈判的基本理念，具有重要意义： 1．双赢理念有利于共同发展 2．双赢理念有利于相互信任 3．双赢理念有利于稳定协作 第三节 商务谈判的基本原则 一、自愿原则 二、互利原则 三、协商原则 四、求同原则 五、效益原则
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