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简介
这是一个关于商业地产销售模式PPT，包括了分析客户类型及对策，逼定的技巧，说服客户的技巧，如何塑造成功的销售员，如何处理客户异议，房地产销售常见问题及解决方法等内容，商业地产销售技巧主讲: 刘 ** 2008年8月19日商业地产销售技巧一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、如何塑造成功的销售员五、如何处理客户异议六、房地产销售常见问题及解决方法 一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 2、按年龄划分的客户类型 3、按职业划分的客户类型 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型 2）感情冲动型 3）沉默寡言型 4）优柔寡断型 5）喋喋不休型 6）盛气凌人型 1、按性格差异划分类型 7）求神问卜型 8）畏首畏尾型 9）神经过敏型 10）斤斤计较型 11）借故拖延，推三拖四 2、按年龄划分的客户类型 1）年老的客户 2）年轻夫妇与单身贵族 3）中年客户 3、按职业划分的客户类型 3、按职业划分的客户类型 3、按职业划分的客户类型二、逼定的技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？二、逼定的技巧 1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心 1) 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2) 直接要求下决心，欢迎点击下载商业地产销售模式PPT。
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商业地产销售技巧主讲: 刘 ** 2008年8月19日商业地产销售技巧一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、如何塑造成功的销售员五、如何处理客户异议六、房地产销售常见问题及解决方法 一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 2、按年龄划分的客户类型 3、按职业划分的客户类型 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型 2）感情冲动型 3）沉默寡言型 4）优柔寡断型 5）喋喋不休型 6）盛气凌人型 1、按性格差异划分类型 7）求神问卜型 8）畏首畏尾型 9）神经过敏型 10）斤斤计较型 11）借故拖延，推三拖四 2、按年龄划分的客户类型 1）年老的客户 2）年轻夫妇与单身贵族 3）中年客户 3、按职业划分的客户类型 3、按职业划分的客户类型 3、按职业划分的客户类型二、逼定的技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？二、逼定的技巧 1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心 1) 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2) 直接要求下决心； 3) 引导客户进入议价阶段； 4) 下决心付定金； 2、强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 地理位置好；产品定位优越产品规划合理（铺型、实用率等优势）；开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； 3、直接强定 如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 4、询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；在洽谈区可以借助销售资料进行询问。 5、热销商铺对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 6、化繁为简在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积郏?拍茉谧疃痰氖奔淠冢?瓿膳卸稀⒅氐阃葡??佣?锏阶詈蟮某山弧 7．成交落实技巧谈判的最终结果要定铺，促成定铺态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个商铺的机会，如果不定铺，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。” 三、说服客户的技巧 1、断言的方式 2、反复 3、感染 4、要学会当一个好听众 5、提问的技巧 6、利用刚好在场的人 7、利用其他客户 8、利用资料 9、用明朗的语调讲话 10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。 12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持四、如何塑造成功的销售员 1、销售员的一些不良习惯 2、销售人员类型的划分 五、如何处理客户异议每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、项目和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：五、如何处理客户异议 1、分担技巧 2、态度真诚、注意倾听 3、重复问题，称赞客户 4、谨慎回答，保持沉着 5、尊重客户，巧妙应对 6、准备撤退，保留后路 处理客户异议的方法 1、直接驳正法 2、间接否认法 3、转化法 4、截长补短法 5、反问巧答法六、房地产销售常见问题及解决方法 1、项目介绍不详实 2、任意答应客户要求 3、未做客户追踪 4、不善运用现场道具 5、对奖金制度不满 6、客户喜欢却迟迟不决定 7、客户下定金后迟迟不来签约 8、退定或退房 9、一铺二卖 10、优惠折让 11、合同范本填写错误 12、签约问题 谢谢!
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