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简介
这是一个关于房地产电话销售开场白PPT，包括了前言，电话接听的重要性，电话接听的操作流程与规范动作，电话接听的记录与分析，电话回访追踪与分析，客户拓展、脉络营销，案例交流与总结等内容，学习目标 通过本次学习，我们致力于达到以下目标：系统地掌握有关客户触点----“电话沟通”的基本流程与操作标准解决在电话沟通中可能将要面对的一切问题！掌握客户信息通过有效分析进行解码通过客户线索拓展客户通路， 搭建脉络营销的方法 学习内容前 言 电话接听的重要性第一板块 电话接听的操作流程与规范动作第二板块 电话接听的记录与分析第三板块 电话回访追踪与分析第四板块 客户拓展 脉络营销第五板块 案例交流与总结前言 电话接听的重要性了解客户为什么打电话？前言 电话接听的重要性你是否明白你接听电话代表着什么？前言 电话接听的重要性电话接听的功效 注重细节帮助我们走得更远！第一，有良好的电话流程作为方向的指引；第二，通清楚地知道在该流程中的每个环节的细节，欢迎点击下载房地产电话销售开场白PPT哦。
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学习目标 通过本次学习，我们致力于达到以下目标：系统地掌握有关客户触点----“电话沟通”的基本流程与操作标准解决在电话沟通中可能将要面对的一切问题！掌握客户信息通过有效分析进行解码通过客户线索拓展客户通路， 搭建脉络营销的方法 学习内容前 言 电话接听的重要性第一板块 电话接听的操作流程与规范动作第二板块 电话接听的记录与分析第三板块 电话回访追踪与分析第四板块 客户拓展 脉络营销第五板块 案例交流与总结前言 电话接听的重要性了解客户为什么打电话？前言 电话接听的重要性你是否明白你接听电话代表着什么？前言 电话接听的重要性电话接听的功效 注重细节帮助我们走得更远！！！第一，有良好的电话流程作为方向的指引；第二，通话人清楚地知道在该流程中的每个环节的细节。第一板块 电话接听操作流程与规范动作操作流程第一板块 电话接听操作流程与规范动作操作流程第一板块 电话接听操作流程与规范动作接听电话的所有道具电话登记表销售讲习夹本市交通图（熟悉项目周边地标建筑、交通路线）笔、计算器情绪的调整项目信息项目基础信息掌握近阶段广告推广信息情绪、语速调整饱满地情绪与圆润的嗓音的调整电话通话时间与语速之间的关系 事先准备好需要控制电话2-3分钟结束的方法，并记录下来 第一板块 电话接听操作流程与规范动作广告推广强推期通话时间控制在2-3分钟左右，不要超过5分钟；礼貌委婉地向客户做好解释工作，建议对方留下电话或者另外邀约时间回电话；感觉客户还有意愿了解产品信息，马上用自己的手机回复持续销售期 通话时间应变处理电话量少时，尽可能在电话中与客户建立一种较为亲近的气氛，拉长通话时间可以告之客户热线电话较忙，以此获取与客户再次交流的机会 第一板块 电话接听操作流程与规范动作语言普通话、随机应变（方言）礼貌语言铃响1声接：太急促——现场客户少——来电少——房子不好卖铃响2声接：您好，××项目（名称）铃响3声以上后接：“让您久等了，这里是××项目，请讲” 避免口头禅：喂喂。语调与语速保持中等语速（太快？/太慢？），音调亲切，上扬，有节奏，有朝气，吐字清晰。女性音调甜美，温和；男性中气十足，宏亮有磁性；语气坚定自信，避免支支唔唔 第一板块 电话接听操作流程与规范动作第一板块 电话接听操作流程与规范动作第一板块 电话接听操作流程与规范动作第一板块 电话接听操作流程与规范动作学会倾听专注地倾听客户的陈述，尽量避免中途打断客户说话。通话过程中为了使对方知道自己一直在倾听，或表示理解与同意，应不时轻声发出“嗯”、“是”、“对”、“好”之类短语。迅速记忆客户的提问并做出回答回答二至三个问题后转至询问的状态第一板块 电话接听操作流程与规范动作第一板块 电话接听操作流程与规范动作转至询问的状态回答两三个问题后需要尽快从被动转为主动 范例：“您看，你喜欢的这个户型我们正好有样板房，电话里表达不是很清楚，建议您直接来看下样板房吧” “是的，您说得很对，目前市场确实受到影响，但是。。。” 运用恰当的询问方式提问 开放式提问 范例：“您希望了解多少面积的产品？”； “您能接受多少总价的产品，我可以帮您推荐下” “您是怎么了解到我们的楼盘信息的？” 第一板块 电话接听操作流程与规范动作运用恰当的询问方式提问 特定的问题 范例： “您是想买小户型，对吗？”； “您看我们的产品有一房至三房，50方至120方精装修，你想了 解哪一类型？” 封闭式提问 范例： “您是想买50方的小户型，对吗？”； “您是通过短信了解到我们的信息，对吗？” 可选择式提问 范例： “您看您是想了解户型不是一些具体的房型面积？”； “您看我是先给您介绍一下壹方大厦的产品类型？还是面积、价格 ？” “如果你觉得没有时间过来，你看我方便是下午给您送资料还是明 天给您送资料？” 第一板块 电话接听操作流程与规范动作第一板块 电话接听操作流程与规范动作第一板块 电话接听操作流程与规范动作约客户到现场基于给客户留下好的印象约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。 范例：不要问：“你看，×先生什么时候过来（到现场）？” 他会回答你：”我有空就来。“ 而要问：“×先生你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）。 他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。” 电话接听标准语言例举： “××（案名），您好！” “×先生或×小姐，再见。” “欢迎到楼盘参观。” 前往拜访客户基于给客户留下好的印象在电话接听时留下伏笔，寻找到拜访的借口 范例：你可询问“你看，×先生我们这个是热线电话比较忙，咱们 电话里没有太多时间让您全面了解我们的项目，我正好下午有些时间， 方便的话，我给您把资料先送过来，顺便给您讲一下主要项目内容便于您理解” 第一板块 电话接听操作流程与规范动作约客户到现场实战演练（二轮）场景说明： 客户情况：壹方大厦意向客户 30岁左右男性（富二代）性格自塑（小组讨论） 掌握信息：收到邮寄DM资料 邀约目的：来看售楼处与样板房 演练方式： ◎每组各派一名代表分别扮演客户与销售人员； ◎扮演客户的那一组讨论好设定的客户类型家庭结构及购买 需求，做好记录； ◎每一组将自己电话重点需要讲的内容做好记录，双方模拟 电话接听；以邀约客户为最终结果； ◎模拟结束后大家讨论电话接听中的成功与问题之处， 并寻找解决办法； 第一板块 电话接听操作流程与规范动作约客户到现场范例： 过程一 ：今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好， 到时我等您 （如果回答没有空） 过程二 ：那么先生您的工作一定很忙，这样我看，星期五晚上或星期六上午 您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事一定要多比较，但我很 肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。 （如果回答还是可能没空，一般对方会很不好意思， 同时对方会给你一个时间） （如果回答有空他会来得，可能对方意向不大，也有 可能对方性格属于比较稳健，很有自我想法的。） 过程三： 买不买没有关系，事实上多看看肯定是没有错的， 希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之谊， 帮您好好介绍一下。” 第二板块 电话接听的记录与分析明源系统客户交互记录存在的问题 线索管理 案例：任先生 销售机会 案例：信息录入板块内容 范例：宣国华（进入明源系统查看记录）信息录入的正确操作步骤客户交互信息的录入内容 范例：进入明源系统查看记录第二板块 电话接听的记录与分析根据电话沟通内容进行三方面分析客户特征模糊分析（每一次的沟通都期待着让客户的脸越来越清晰）客户需求深入分析（每一次的沟通都期待着对客户的需求越来越明确）回复内容分析反思（每一次的沟通都能递进式地将产品与客户需求趋于匹配） 第二板块 电话接听的记录与分析案例分析3：“2010.9.28.龚先生来电询问壹方位置及价格，说话很慢的一个大叔。 ” 客户特征： 客户需求： 电话回复内容反思： 第二板块 电话接听的记录与分析第二板块 电话接听的记录与分析第二板块 电话接听的记录与分析第二板块 电话接听的记录与分析第二板块 电话接听的记录与分析第三板块 电话回访追踪与分析第三板块 电话回访追踪与分析第三板块 电话回访追踪与分析第三板块 电话回访追踪与分析第三板块 电话回访追踪与分析第三板块 电话回访追踪与分析第三板块 电话回访追踪与分析第三板块 电话回访追踪与分析第三板块 电话回访追踪与分析第三板块 电话回访追踪与分析第四板块 客户拓展 脉络营销第四板块 客户拓展 脉络营销谢谢聆听 THANK YOU
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