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简介
这是一个关于安踏产品经理PPT，主要是了解安踏的营销管理中心组织架构 区域客户经理岗位职责 市场督导岗位职责 专卖拓展岗位职责基本管理流程等，安踏体育用品有限公司 (港交所:2020)，简称安踏体育、安踏，是中国一家知名的品牌体育用品企业，主要设计、开发、制造及销售运动服饰，包括"安踏"品牌的运动鞋类及服装。公司在1994年成立，总部设在泉州晋江市，主席为丁世忠先生。安踏体育在2007年于香港交易所上市，招股价$5 28港元，并获美国NBA篮球队休斯顿火箭班主Leslie Lee Alexander入股。首日上市收市价是$7 5港元，较招股价高42%。2009年，安踏体育向百丽国际收购FILA在中国、香港及澳门的分销商。2014年10月13日，NBA中国与安踏体育用品有限公司在北京宣布双方结成长期合作伙伴，安踏正式成为NBA官方市场合作伙伴以及NBA授权商，欢迎点击下载安踏产品经理PPT哦。
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区域经理培训教材
1、岗位职责和基本流程
2、基础营销知识讲座
岗位职责和基本流程
营销管理中心组织架构
区域客户经理岗位职责
市场督导岗位职责
专卖拓展岗位职责
基本管理流程
1、营销管理中心组织架构
2、区域经理客户职责
隶属关系：
直接上级：营销管理中心总经理
直接下属：市场督导、专卖拓展
职责描述：客户经理的主要工作对象是各分公司总经理。全面负责对所辖区域客户和市场的管理，包括客户年度经营目标、年度计划、日常经营管理、销售网络的规划和提升等几个方面的工作，重点工作是对客户的管理，来保证决胜终端的实施。
具体职责：
区域年度经营计划的制定；
代理分公司年度经营目标的制定；
代理分公司年度经营计划的审定；
代理分公司日常经营管理的监督和指导；
代理分公司政策执行度的监控；
2、区域经理客户职责
对所辖区域代理分公司广告申请的审核；
对所辖区域新开A类专卖店申请的审批；
对所辖区域代理分公司的年度计划执行情况的追踪；
对代理分公司进行月度或年度绩效考核；
检查代理分公司库存状况，指导代理分公司保持合理库存；
产品选择指导；
对市场督导和专卖拓展的管理和指导；
对市场督导和专卖拓展的考核；
市场信息的收集和整理，通过周工作总结将市场信息反馈回公司；
通过市场一线调研和分析，对所辖区域中客户的网络进行规划；
指导客户制定网络提升计划，全面提升公司终端网点的经营水平；
制定区域培训计划，积极配合公司培训部工作，提高下属员工和所辖区域客户的素质。
3、市场督导岗位职责
隶属关系：
直接上级：区域客户经理及自营部经理
职责描述：向客户经理负责，对所辖区域的市场进行督导和管理，包括对代理分公司职员、经销商和专卖店等的具体指导和管理。
具体职责：
根据销售计划，监督各分公司市场开拓、网点开发、客户管理等工作；
检查各分公司对公司的价格政策、广告政策、促销政策的落实情况；
市场信息的收集、汇总和分析；
帮助客户经理制定分公司销售指标；
对分公司市场督导进行指导和培训；
帮助规划和协调区域销售策略和广告策略；
3、市场督导岗位职责（续）
对区域内客户和网点进行监督和指导；
各类销售报表的填写和销售数据的分析；
检查各地经销商的库存情况，指导经销商保持合理库存；
定期填写周工作总结，及时反馈市场信息；
了解各区域网点分布情况，协助区域客户经理制定网点规划方案；
监督和指导经销商提升终端网点的经营绩效；
帮助各地经销商设计促销方案，并帮助其落实到位。
4、专卖拓展岗位职责
隶属关系：
直接上级：区域客户经理及自营部经理
职责描述：向客户经理负责，对所辖区域新开专卖店进行统一管理，包括拓展计划的制定和落实、开店申请的审核等具体工作。
具体职责：
专卖店拓展计划的审定；
拓展计划实施督导；
新开专卖店申请的审核；
专卖店选址和装修的指导、验收；
专卖店陈列的检查、验收；
专卖店开业策划和实施；
专卖店等级的评定；
新开专卖店档案的管理；
5.1、市场信息反馈流程
5.2、区域广告管理流程
5.3、专卖设计工作流程
5.4、目标分解和计划制定流程
5.5、企划方案申请和执行流程
5.6、一般调研组织流程
营销管理基础知识
基础营销理论
营销人员的自我管理
市场调研简介
一、 基础营销理论
营销思想的演变；
市场营销过程；
营销环境分析；
确定细分市场和选择目标市场；
制定营销组合方案——4PS理论
市场营销计划的执行与控制
1、 营销思想的演变
生产观念——以生产为中心 以量取胜 以产定销
产品观念——以产品为中心 以质取胜 以产定销
推销观念——以推销为中心 以销取胜 以产定销
营销观念——以顾客为中心 以适销对路取胜 以销定产
社会营销观念——以社会整体需求为中心
以社会整体效益最大取胜 以产定销
战略营销观念——以企业战略发展要求为中心
以竞争为基础 以争夺顾客为导向
2、 市场营销过程
研究市场营销环境，分析市场机会
选择目标市场，进行市场定位
设计市场营销组合方案
制定营销计划
组织、实施和控制市场营销活动
3、 研究市场环境，分析市场机会
4、 确定细分市场和选择目标市场
（一）市场细分的概念
市场细分是上世纪50年代中期美国温德尔斯密提出的新概念。所谓市场细分是根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为几个消费者群体。每一个需求特点相类似的消费者群就构了一个细分市场，各个不同的细分市场，消费者群之间则有明显的需求差别。
4、 确定细分市场和选择目标市场
（二）市场细分的作用
市场细分有利于企业确定自己的目标市场。
市场细分有利于企业发掘新的市场机会，把市场做大。
市场细分可使企业集中人、财、物和信息等资源条件投入到有限的目标市场。
市场细分有利于制定和调整市场营销组合策略
4、 确定细分市场和选择目标市场
（三）市场细分的原则
可进入性
可衡量性
可盈利性
可行动性
4、 确定细分市场和选择目标市场
（一）目标市场的概念
目标市场是企业决定进入并为之提供产品和服务的市场。
（二）选择目标市场的条件
有适当的需求规模及发展潜力
企业有能力满足其需求
竞争强度不高或企业能在竞争中获益
无竞争
有竞争，但对手尚未控制全部市场
竞争激烈，但企业有能力在与对手角逐中获得理想份额
4、 确定细分市场和选择目标市场
（三）目标市场营销策略
5、市场营销组合
市场营销组合，就是企业根据目标市场的需要和自己的市场定位，对企业可控制的各种要素进行优化组合和综合运用，使之协调配合，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。
产品——即公司提供给目标市场的有形物体与各种相关服务
的统一体。
价格——即顾客要得到某个产品所必须支付的货币量。
地点——是指企业为使用目标顾客能接近和得到其产品而进
行的各种活动，包括渠道组成、覆盖区域、商品分
类、位置、存货、运输等。
促销——是指企业在将其产品告知目标顾客并说服其购买的
过程中所进行的各种活动，包括广告、促销、人员
推销、公共关系、包装、直复营销。
5.1 产品
（一）整体产品概念
产品是指能够提供给市场从而引起人们注意、供人取得使用或消费，并能够满足人们某种欲望或需要的任何有形和无形的东西。
产品包括有形物品、服务、地方、组织、构思，或者它们的组合。
整体产品概念含有三个层次。
（二）产品市场的生命周期理论
产品市场生命不等于产品使用寿命。
产品市场生命周期曲线是一种理论抽象 。
产品市场生命周期理论揭示了产品更新换代是市场发展变化之必然。
产品市场生命理论是新产品开发的理论基础。
（三）产品组合理论
产品组合——是指一个企业生产经营的全部产品的有机构成
和量的比例
产品线——是指密切相关的满足同类需求的一组产品
产品组合的宽度——是指一个企业拥有多少条不同的产品线
产品组合的深度——是指每条产品线上的产品项目数，也就是每条产
品线有多少个品种。
产品组合的相关性——是指每条产品线之间在最终用途、生产条件、
销售渠道以及其他方面相互关联的程度
产品组合的调整
——宽度调整：多元化
——深度调整：产品线延伸
5.2、 价格
（一）制定价格政策
选择定价目标
确定需求的价格弹性
估计成本
选择定价方法：成本导向 竞争导向 顾客导向
选定最终价格
5.2、 价格
（二）修订价格结构
地理定价
价格折扣与折让
促销定价
产品组合定价
5.3 促销
促销策略
1、促销的实质
传播与沟通信息
2、信息沟通的方式
单向式沟通、双向式沟通
5.3 促销
3、促销组合的主要传播工具：
广告——以付款方式进行的创意、商品和服务的非人员展示和促销活动。
销售促进——各种鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺激。
公共关系——设计各种计划以促进、保护公司形象或个别产品。
人员推销——与一个或多个可能的购买者面对面接触以进行介绍、回答问
题和取得订单。
直接营销——使用邮寄、电话、传真、电子信箱和其他非人员接触工具沟
通或征求特定顾客和潜在客户的回复。
5.3 促销
4、整体促销策略
推动式促销策略
拉动式促销策略
推拉结合式促销策略
5.4 渠道
1、分销渠道的概念：
所谓分销渠道是指产品从生产者转移至最终使用者的过程中，所有获得产品所有权或协助产品所有权转移的各个中间环节连接起来形成的通路。
2、为什麽要使用分销渠道？
5.4 渠道
5.4 渠道
信息
促销
谈判
订货
融资
承担风险
占有实体
付款
所有权转移
5.4 渠道
5.4 渠道
5.4 渠道
5、渠道管理的关键
选择渠道成员
激励渠道成员
评价渠道成员
渠道改进安排
6、市场营销计划的执行与控制
1、营销计划执行：
营销计划执行是将营销计划转化为行动任务，保证这种任务的完成，以实现计划的既定目标的过程。
2、营销计划执行的关键要点：（5W1H）
谁去执行？（WHO）
什么时间去执行？（WHEN）
在什么地方去执行？（WHERE)
去执行什么？（WHAT）
为何去执行？（WHY）
如何去执行？（HOW）
6、市场营销计划的执行与控制（续）
目的：是保证公司达到在年度计划内建立的销售利润目标和其他目标。
核心：目标管理
步骤：
——管理部门确立月度、季度目标；
——管理部门对市场上的绩效进行监控；
——管理部门找出造成严重绩效偏差的原因；
——管理部门必须采取正确的行动来缩小目标和实绩之间
的差距，这就需要改变行动方案甚至改变目标。
6、市场营销计划的执行与控制（续）
控制指标：
——销售分析
——市场份额分析
——市场营销费用与销售额的比率分析
——财务分析
——顾客满意度追踪
——校正行动
二、营销人员的自我管理
学会自我管理 是迈向成功的第一步
1、目标的订立
有了明确的目标就有了前进的方向
2、自我学习的管理
为什么要学习
自我学习的方法
广泛知识的学习
专业技巧的学习
3、个人形象的管理
外在形象的修饰
内在气质的展现
礼仪礼貌的到位
肢体语言的运用
谦虚宽容的修炼
4、资料的管理
资料就是财富
外出展业资料的配备
客户资料的管理
专业资料的管理
公司相关资料的管理
5、时间的管理
时间就是金钱
利用整块时间集中展业
琐碎事务休息时集中办理
6、心态的调整
销售确实不好干
商品人人都要买
遭遇失败和拒绝在情理之中
换一个角度看问题
时刻保持一颗平常心
三、市场调研简介
1、深度了解市场
2、深入亲和市场
3、发现市场机会
4、精化市场管理
5、历练营销队伍
市场调查操作流程
我们要了解什么？
分公司或代理商概要（自身）
消费者特性（顾客）
经销商和零售商状况（客户）
竞争者态势（对手）
调研的基本内容
市场宏观面
（人口特征、经济状况、市场容量及其构成和变化趋势等）
消费者情况
（用户结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等）
竞争情况
（主要竞争对手及其营销模式，市场4P策略和反应模式等）
批发商情况
（其数量、规模、状况、网络结构、经营方式和储运能力等）
终端情况
（终端构成、销量结构、覆盖区域、经营状况和服务特色等）
分公司概要
分公司组成情况和性质
掌控的市场责任区域（省市地县）
上年度销售额与月均销售额
拳头商品
员工人数、结构
客户类别
该区域主要消费习惯
消费者特性
消费品市场消费者分析
消费者基本特征及结构
消费者需求分析
影响购买的主要因素及排序
（品牌、价格、质量、渠道、服务、促销等因素）
产业市场购买者分析
购买对象及需求结构分析
购买方式
影响购买的主要因素及排序
（品牌、价格、质量、合作关系、采购成本、渠道、服务等）
代理商和零售商状况
经销商调查（由区域经理亲自调查）
基本情况
（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）
经营状况
（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等）
市场区域和客户构成
（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等）
经营策略
（促销服务、经营品种、价格、销售方式等）
零售商情况
总体的数量、结构和地理分布
各终端规模、现状、经验和服务特色等情况
各终端的现有客户情况和开发能力
各终端流量及品牌分布
影响其选择经销品牌和产品的因素及排序
竞争者态势
竞争者概要
主要竞争品牌
竞争者的产品
竞争者的价格
竞争者的渠道
竞争者的策略
竞争者的特点
竞争者的市场份额
竞争者优势、劣势
竞争者的新举措
调研报告举例
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