截图
简介
这是一个关于销售工作流程PPT，包括了销售流程管理的意义，销售顾问的现状，销售标准流程管理，销售培训介绍，销售顾问积极性提升探讨等内容。课程内容第一章 销售流程管理的意义第二章 销售顾问的现状第三章 销售标准流程管理第四章 销售培训介绍第五章 销售顾问积极性提升探讨 第一章 销售流程管理的意义销售流程管理的意义汽车价格快速下降，价格差异化越来越难...结果就是，价格对于购买决策的影响正在下降随着汽车消费市场的逐渐成熟，顾客的服务意识不断觉醒，对服务质量越来越重视我们的业务为什么会流失？ -由于不佳的销售表现和售后服务，您损失了什么？销售用户满意度对忠诚度和推荐意向的影响 一个职业化的销售顾问应该具备哪几个方面的素质呢? 第二章 销售顾问的现状第三方调查资料分析东风标致在JD Power调查中的位置 -销售用户满意度排名神秘客户调查的背景资料特约商售时服务质量的测评环节总评分与环节评分第三章 销售标准流程管理销售九大步骤电话预约与咨询环节薄弱点暗访电话录音电话预约与咨询环节薄弱点主动报出姓名并预约来店时间主动询问姓名及联系方式主动询问购买车型使用恰当表述引导说出联系方式步骤1:客户接待 电话接听客户接待环节薄弱点 展厅接待进门后立即有人接待销售顾问点头微笑主动作自我介绍,主动递名片主动询问客户的姓名建议客户进入洽谈区就座步骤1:客户接待1 目的: 表示对客户的高度重视,极大关心,表示出标致公司的与众不同,同时体现无压力接待. 要领:? 步骤1:客户接待1 要领: 尽早地与来访者取得眼神沟通(点头). 微笑着走向来访者，欢迎点击下载销售工作流程PPT。
销售工作流程PPT是由红软PPT免费下载网推荐的一款公司管理PPT类型的PowerPoint.
课程内容第一章 销售流程管理的意义第二章 销售顾问的现状第三章 销售标准流程管理第四章 销售培训介绍第五章 销售顾问积极性提升探讨 第一章 销售流程管理的意义销售流程管理的意义汽车价格快速下降，价格差异化越来越难...结果就是，价格对于购买决策的影响正在下降随着汽车消费市场的逐渐成熟，顾客的服务意识不断觉醒，对服务质量越来越重视我们的业务为什么会流失？ -由于不佳的销售表现和售后服务，您损失了什么？销售用户满意度对忠诚度和推荐意向的影响 一个职业化的销售顾问应该具备哪几个方面的素质呢? 第二章 销售顾问的现状第三方调查资料分析东风标致在JD Power调查中的位置 -销售用户满意度排名神秘客户调查的背景资料特约商售时服务质量的测评环节总评分与环节评分第三章 销售标准流程管理销售九大步骤电话预约与咨询环节薄弱点暗访电话录音电话预约与咨询环节薄弱点主动报出姓名并预约来店时间主动询问姓名及联系方式主动询问购买车型使用恰当表述引导说出联系方式步骤1:客户接待 电话接听客户接待环节薄弱点 展厅接待进门后立即有人接待销售顾问点头微笑主动作自我介绍，主动递名片主动询问客户的姓名建议客户进入洽谈区就座步骤1:客户接待1 目的: 表示对客户的高度重视，极大关心，表示出标致公司的与众不同，同时体现无压力接待. 要领:? 步骤1:客户接待1 要领: 尽早地与来访者取得眼神沟通(点头). 微笑着走向来访者。 向来访者打招呼并做自我介绍，说明你的姓名和职务。”您好，欢迎光临东风标致...店，我是销售顾问…”. 步骤1:客户接待2 询问中性的问题，例如，“我能帮助您吗？” 若客户表示愿意自己看看标致产品 ，告诉来访者如果他需要什么地方找到你 . 若客户需要了解信息资料 ，提供来访者所需的信息资料，建议来访者在洽谈区坐一会儿或陪来访者到展厅看看客户提到的车型。 (客户坐下时，积极提供茶水) 若客户答先看车，则开始需求分析步骤1:客户接待2 目的: 让客户知道你是谁，加深第一印象。要领:? 步骤1:客户接待3 要领: 1.双手递上随身携带的名片，并告知我是…公司销售顾问…，请多指教，并作握手状(若是女性则避免)，若客户无表示伸手对应，则…。 2.随即请教客户：尊姓大名(若有其它一起同来的人也须一起 请教如何称呼，并尊敬的向其索取名片。进行下一阶段 客户需求分析环节薄弱点您以前是否开过车? 请教您曾经使用过哪个品牌的车? 准确归纳总结客户的需求. 步骤2:需求分析目的: 采取积极的方法，了解客户的具体需求; 使销售顾问采取适当的行为方式，结合考虑客户对产品的认识，在客户中建立诚信。 确定客户到了购买过程的什么阶段。 步骤2:需求分析 所需资料分类步骤2:需求分析 客户资料步骤2:需求分析 现有车型步骤2:需求分析 车辆用途步骤2:需求分析 购车预算步骤2:需求分析 购车意向步骤2:需求分析 建议客户步骤2:需求分析 卖点分析什么是产品的卖点? 步骤2:需求分析 必问核心问题要领: 1.能请教一下您从事哪一行吗? 【探询客户后，等客户回答】 2.请教您曾使用过哪个品牌的车? 【探询客户后，等客户回答】。 3.您现在开车吗? 【探询客户后，等客户回答】 4.您现在开什么车呀? 【探询客户后，等客户回答】 5.您对车辆是否有特殊用途? 【探询客户后，等客户回答】。 6.大部分的时间是您或家人的使用的时间较多？【探询客户后，等客户回答】。 7.在帮您推介前是否向您请一下，您购车是否考虑的价位预算? 【探询客户，等客户回答】 8.哪您对车辆哪些配置较重视? 【探询客户后，等客户回答】。 9.您打算何时购车啊? 10.探询过程需适当称赞客户! 【着重互动，让客户融入购车的喜悦】。 进行下一阶段产品介绍环节薄弱点产品配置的功能利益解释 步骤3:产品介绍 站立介绍阶段目的: 针对探询的需求，结合六方位、NFBV 、 竞品的比较方式介绍。要领: 一.介绍前: 通过概述来确认客户所需的信息未确认客户需求前不急于进行车辆展示二.介绍中: 1.针对客户主要需求开始 2.对介绍车辆过程须强化突显客户在意的配置，在比较竞品时 须以顾问式的分析方式，给客户自行判断，勿用批评方式。 3.介绍过程也需探询客户的看法。 【探询客户对车的理解程 度，及是否比较哪些竞争品牌】。 4.鼓励客户提问，让客户动手. 5.针对着所介绍的车，探询客户对颜色的看法。【探询客户意向】。 6.试探性引导客户坐下来【探询客户是否会当场拍板】。 进行下一阶段步骤3:产品介绍 绕车介绍 步骤3:产品介绍 介绍黄金话术(NFBV) 步骤3:产品介绍 就座阶段目的: 藉产品目录的说明，引导客户就坐，提升客户购车确度。要领: 1.从工具夹里拿出目录，”您坐一下喝个茶，我来为您说明“。【其它人协助奉茶】。 2.针对客户着重的”配置”以书面方式介绍。【介绍过程需创造虚拟 的情境，让客户感受己拥有此车】。 3.说明过程，若提到竞品则翻开工具夹数据及时说明。【展现专业性】。 4.探询式-告知客户最近车源由于供不应求，您何时需要用到车，我先帮您问问何时有车。【探询客户购买意愿】。 5.假如您用“现金”购车的话，可缩短交车时间。若办“按揭”， 只要您备妥合乎条件的资料，我们会尽快办理，让您在第一时间使用到车。【探询客户购买方式】进行下一阶段试乘试驾环节薄弱点主动建议试乘试驾试驾前解释注意事项 不主动建议试驾的原因分析为什么不主动建议试驾呢? 网点推荐试乘试驾比例偏低原因分析 对网点进行驾照持有情况调查的结果: 向所有网点发放问卷，97个网点回复，共计1052个销售顾问步骤4:试驾 目的目的: 通过强化销售团队的专业化运作，持续追求客户最大满意度，建立客户对品牌的忠实度。 步骤4:试驾 —提供试驾机会对用户满意度的影响提供试驾机会，可以使总体客户满意度提高5%。 不提供试驾机会，可以使总体客户满意度降低9%。 步骤4:试驾 —提供试驾机会对用户满意度的影响 步骤4:试驾 基本流程试驾四阶段步骤4:试驾 试驾准备文件准备车辆准备路线准备步骤4:试驾 静态介绍绕车介绍 步骤4:试驾 客户试乘阶段步骤4:试驾 客户试驾阶段1 步骤4:试驾 客户试驾阶段2 步骤4:试驾 试驾结论商务谈判环节薄弱点当客户要求降价时，突出物有所值介绍相关的服务使用恰当的表述促使签订合同 步骤5:协商交涉 目的目的: 相互妥协，达成双赢步骤5:协商交涉 七步筛选法步骤5:协商交涉 全面报价 购车信贷质量担保及保养政策车辆保险车辆救援附件俱乐部增值服务 步骤6:交车 交车的目的给客户留下良好印象确保客户回到4S店做售后服务步骤6:交车 交车步骤 预约问候并接待客户介绍公司新车介绍文件交接送别客户交车后回访步骤7:售后跟踪 目的目的: 维系销售点与客户之间的最佳关系，培养忠诚顾客，争取客户转介绍步骤8:潜在客户开发 电话跟踪提升客户意向级别，促使再次来店步骤9:抗拒处理抗拒的价值 含有有用的信息告诉我们要改变交流方式是路标，会指引我们到达最终成交的目的地提供我们学习成长的机会步骤9:抗拒处理 处理方式处理的原则:? 静听客户的意见和感觉提问，问出抗拒的根源说明正确的事实或提供明证确认客户能够接受第四章 销售培训介绍 销售顾问晋级培训要点介绍薄弱环节专项提升销售工具介绍 电话接听技巧——演练 4 口袋书案例 SPIN练习——4 扑克牌(SPIN分析法) 标准制胜结合垫子的演练点评表 第五章 销售顾问积极性提升探讨销售团队的稳定性怎样降低销售顾问的流失率? 保证销售人员的数量网点销售人员的构成. 每家网点的最低销售顾问人数. 销售经理的角色组织销售例会量化销售管理活跃销售团队 量化销售管理目视化管理三表一卡活跃销售团队的方式非正式的沟通活动讨论 打造充满活力的职业化销售团队厂家培训指导 4S店落实执行第三方监督改善
展开
