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简介
这是推销模式ppt，包括了推销理论与推销模式，推销方格，努力形成和培养正确的推销心态，爱达推销模式，示范实例三则，案例分析，思考题，保险销售实例一则，职业模拟训练，参考答案等内容，欢迎点击下载。
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第二章 推销理论与推销模式 教学目的：通过本章学习，熟悉推销方格理论，掌握常见的推销模式原理，并学会应用。 教学重点：推销方格理论、爱达推销模式、迪伯达推销模式、费比模式。 教学难点：推销模式理论的应用 教学课时：8课时 本章学习内容（8课时） 推销方格理论（2） 爱达推销模式（2） 迪伯达推销模式（2） 埃德帕模式与费比模式（2） 第一节 推销方格理论 推销方格与顾客方格是近年来由美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和T·S·蒙顿教授提出的一种推销技术理论。 情景体验2-1：实习生与老大娘 在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘，这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。”小王很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的斑点，一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说：“大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王的师傅老刘得知此事后说道：“如果是我的话，我只要说‘大娘，相信我吧，这绝不是坏的。’大娘肯定会买。你知道为什么吗？”这回轮到小王摇头了。刘师傅说：“第一，我在这儿多年了，周围的老百姓都认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听不懂的话。” 【任务一】 分小组讨论：实习生小王的问题出在哪里？你认为推销员应该怎样与顾客有效沟通？ 技能训练 完成推销员方格自我测验，结合自己未来的职业规划谈谈今后的打算。 每题分A至E五个陈述句。先将六道题略看一遍，然后逐题回答，对每题的五个陈述语句加以排列，对你认为最合适的陈述句给5分，次之给4分，再次给3分，依此类推，最后对不合适的给1分。 第一题 A、我接受顾客的决定； B、我十分重视维持与顾客之间的良好关系； C、我善于寻找一种对客我双方均为可行的结果； D、我在任何困难的情况下都要找出一个结果来； E、我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。 第二题 A、我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见； B、我乐于接受顾客的各种意见的态度，更善于表达自己的意见和态度； C、当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分岐时，我就采取折衷办法； D、我总是坚持自己意见和态度； E、我愿意听取别人不同的意见和态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。 第三题 A、我认为多一事不如少一事； B、我支持和鼓励别人做他想做的事情； C、我善于提出积极的合理化建议，以利于事业的顺利进行； D、我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追求； E、我把全部精力倾注在我从事的事业之中，并且也热爱、关心别人的事业。 第四题 A、当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免惹是生非； B、我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也会设法去消除它； C、当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决方法； D、当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利； E、当冲突发生的时候，我会设法找出冲突根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。 第五题 A、为了保持中立，我很少被人激怒； B、为了避免个人情绪干扰，我常常以温和、友好的态度来对待别人； C、当情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力； D、当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力； E、当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。 第六题 A、我的幽默感常常让人觉得莫名其妙； B、我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用自己的幽默感来冲淡严肃的气氛； C、我希望我的幽默感具有一定的说服力，可以让别人授受我的意见； D、我的幽默感很难觉察； E、我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高度压力下，我仍然能够保持自己的幽默感。 答完以上各题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表2-2中的空格里，然后将纵列的分数相加，每列的总计最多30分，最少6分，哪一列的总计最高，你就属于（或者说接近于）哪一类型。例如，你在(1.1)列得分30分，而在(5.5)列得分20分，则表示你较接近于(1.1)类型。 第二节 爱达推销模式 一、爱达（AIDA）推销模式 “爱达”模式是欧洲著名的推销专家海因兹﹒姆﹒戈德曼在其《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中提出的。“爱达”是AIDA的译音，它是Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动）的第一个字母。 即引起消费者注意，唤起消费者兴趣，激起消费者购买欲望，促成消费者购买行为以及使消费者满意。 示范实例三则 一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。 一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度高，用一根香烟触摸按键。 一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。 商品示范实训 假如要你推销一种电暖热水袋。 其特点是：1、加热快只需3-5分钟即可；2、安全可靠，有特制充电接口，不会伤到人；3、承压性好，不会发生破损；4、不需换水，方便省事。 讨论题： 你如何通过示范让顾客感兴趣？ 案例分析 案例2-1: 一次成功的推销 某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每—件产品，然后作出了认真的答复。 案例分析 推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了—大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。 问题： ⒈ 该推销员是如何赢得老板的会见的? ⒉ 该推销员采用了哪种推销模式? 案例提示 百货店老板由多次拒见推销员，到后来主动提出购买，他的态度为什么来了一个180度大转弯？你认为推销员在这次推销工作中抓住了哪一个关键问题？ 案例中推销员基本上是按照“注意——兴趣——欲望——购买”这条思路来展开行动，并成功地促成交易的。你能具体谈谈吗？ 最后，本来可以按顾客自己报的较高价格成交，可推销员为什么以略低于他的报价签约呢？ 销售的金科玉律之二 告诉顾客，你的产品能给他们带来什么好处，以引发对方的兴趣。 ——波西.怀汀（Percy H. Whiting） （美国“卡耐基销售训练”创办人，著有《销售的五大金科玉律》） 思考题 面对漠不关心型顾客，推销员应如何引起对方的兴趣？ 结合案例，运用迪伯达推销模式理论谈谈推销员应如何证实所推销的产品符合顾客需求？ 课堂讨论 怎样才能使收集的证据更具有说服力？ 模拟演练：引用实例谈话对比 1-1：“让我们来举个例子——这附近很多村民都购买了这种产品。” 1-2：“这是隔壁村里购买本公司产品的名单，请看——” 保险销售实例一则 美国一位保险经纪人提供的一个实例： 一次他去拜访一位寡妇。谈话间，她忽然说：“我要让你看看全世界价值最贵的冰箱！”说着，便带这位推销员到厨房去。他看到的是一个普通的、价值约300元左右的电冰箱。 “这冰箱花掉我一万美元。”那寡妇说道，“本来，我丈夫打算向你们公司多买一万美元的保险，我却坚持要先买这个冰箱。结果，就在 我们买下这个冰箱的当天下午，我丈夫因车祸不幸丧生……” [案例2-2]：激将法做成了买卖 第四节 埃德帕推销模式与费比模式 一、埃德帕（IDEPA）推销模式 IDEPA分别是英文单词Incorporation、Demonstration、Elimination、Proof、Acceptance的第一个字母。本意为把推销的产品与顾客的愿望结合起来、示范阶段、淘汰不合格的产品、证实顾客的选择是正确的、促使顾客接受产品五个步骤。 职业模拟训练 项目：推销书海牌SD-125电子词典 背景资料：公司研发力量雄厚，拥有包括8名博士生在内50多人的研究团队；在职员工3000多人，年产值6000多万元；人均年创利税700多万元； 特点：1、该款电子词典词汇容量大，收录单词、词汇近20万条；分类方法科学，查找方便；2、兼有英汉、汉英双向查找功能，为本产品所独有；3、标准真人发音，可设跟读、复读功能，学习方便；4、拥有国家2项发明专利，系国家高等教育指导会重点推荐产品。 拓展资料：推销三角理论 推销三角理论也称为吉姆（GEM）公式，“吉姆”是3个英文单词产品（Good）、企业（Enterprise）、推销员（Man）的第一个字母GEM的译音。 吉姆公式所表达的意义是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。 案例分析 案例2-3: 利用消费者来进行推销 东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。 案例分析 同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。 斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效地推销证明，取得了很大的成功。尽管成效显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类美发用品，让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。 案例提示 斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，终于说服相当数量的理发店开始使用。接着，理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。（顾客亲身体验证实产品带给顾客的好处，即利益）使用满意的消费者又成为产品的义务宣传员，吸引更多的顾客购买。 这正符合“费比”模式的主要特征——特征、优点、利益、证据； 案例分析 问题 ⒈ 你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？ ⒉ 当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。 ⒊ “消费者本身也具有推销能力”，这句话对吗？是什么原因? ⒋ 斯塔丽公司采用了哪种推销模式? 薇姿只在药房有售 薇姿是个安全健康的品牌，原料的选择很讲究，生产工艺很严谨，是按照欧洲制药原则生产的，她是第一个将产品按照皮肤类型分类的品牌，每个产品的有效性都经过了皮肤科医生临床医学验证。选择在药房，是因为药房是一个健康并安全的场所，与薇姿品牌的产品比较匹配，因此薇姿都是在药房销售的，即使是在超市，也是在药品区里 思 考 题 1.根据推销方格理论，不同心态类型的推销员有什么样的特点？不同心态类型的顾客有什么样的特点？ 2.推销方格与顾客方格的关系如何？ 3.推销人员为什么要具有良好的推销心态？ 4.推销的“爱达斯”公式的五个阶段的含义是什么？ 5.试述推销三角理论的基本含义。 6.推销产品三个层次的概念是什么？推销的重点应该是哪个层次？为什么？ 7.简述“迪伯达斯”、“爱德帕”和“费比”推销公式的基本含义。 课后小结 本章主要介绍推销理论与推销模式，内容较抽象，教学时特别注重结合实例讲课，本较多地运用了图示法，较形象地展示教学内容，效果较好。 以手机为例，请两名学生分别扮演顾客与推销员，演绎埃德帕推销模式。然后，让学生点评，再老师点评，学生积极性高。 设计安排了自测题环节，便于对集中学习这些推销理论，进行消化。
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