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简介
这是大客户维护ppt，包括了大客户的定义，大客户经理的态度及核心能力，大客户关系管理，大客户管理策略等内容，欢迎点击下载。
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大客户销售与维护技巧 主讲： 提纲一、大客户的定义二、大客户经理的态度及核心能力三、大客户关系管理四、大客户管理策略 一、什么是大客户广义的概念狭义的概念 广义概念:大客户与普通的客户差异服务营销 VS 关系营销狭义概念:20/80法则与大客户 “20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。 二、客户经理的态度及核心能力每个客户都希望价格最低（最好是免费赠送！）、每个企业的定价都有自己的逻辑体系（不是销售经理随心所欲选的价位！）。大量的销售事实证明：价格决不是唯一重要的因素！尤其对运营商大客户来讲，解决方案和产品的复杂性远高于价格问题。信任团队，信赖自己 尊重客户，不轻视对手具备的心态营销、销售、服务 营销 获利 销售 动作 服务 手段权衡公司于客户之间利益 公司 客户客户经理的四项核心能力培养客户关系的维护绝不是一日之功！要想建立牢固共赢的客户关系，能否提供细微入致的服务、能否充分发挥品牌优势、能否不断进行业务创新、能否在客户端建立足够气势便成为了重中之重！客户经理素质等级的四个台阶客户经理能建立共存生态链个性风格的特点销售心得感悟…… 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！三、大客户关系管理 建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺 销售会谈的四个阶段建立信任判断并发现明确的销售机会与关键客户建立良好的客户关系客户关系发展阶段客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。 1.认识阶段客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。 2.约会阶段销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。 3.信赖阶段获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。 4.同盟阶段客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。挖掘需求与关键客户建立约会以上的客户关系得到客户明确的需求完整清晰和全面的了解客户需求 目标和愿望： 客户近期的目标，例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。问题： 在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。 解决方案： 帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。 产品和服务： 在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。 采购指标： 解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。 呈现价值竞争分析竞争策略竞争分析逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。竞争策略分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。赢取承诺你的产品能够解决问题一定要与对方的利益挂钩与客户之间关系-合作长久合作，必须基于三个前提：信任彼此价值认同理解价值对大家的长远意义长久，要基于另三个前提：心态平和包容保持/密切/有效/沟通 四、大客户管理策略制定大客户营销维护方案并组织实施目标分解与落实检查、监督与控制辅导与培训对效果进行分析上传下达，工作协调资源的开发、整合与利用做好大客户经理的后台支撑工作 制定大客户营销维护方案并组织实施我有多少大客户？如何细分我有多少子弹（资源）？评价和估计乡镇客户的期望值，然后去满足制定标准（分流给下属代理去维护的标准）分流 资源的开发、整合与利用
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