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简介
这是医药产品经理制作的PPT，包括了新营销环境下的产品经理角色突出，市场或产品策略制定，现有的产品策略 市场渗透与市场发展，新产品策略—产品延伸、多元化，市场追随者的竞争策略，Treacy和Wiersema‘s模型，医药相关促销工具，促销工具的选择，产品不同阶段的促销工具等内容，欢迎点击下载。
医药产品经理制作的是由红软PPT免费下载网推荐的一款产品PPT类型的PowerPoint.
2008年医药产品经理特训北京 ZHAO WENXING 一、新营销环境下的产品经理角色突出 1.1 市场部和产品经理的作用和角色 1.2 产品经理所需的技能 1.3 如何根据市场变化进行自我突破 1.1 市场部的职能市场部是公司生存和发展的灵魂了解和分析市场制定营销目标和战略制定营销行动计划有效执行与评估计划预测及发展市场和新产品讨论1：你心目中理想的产品经理什么样？ 1.1 产品经理的角色观察家战略家财务管家项目管家传教士教练产品经理的主要职责完成短期和长期市场目标（定量、定性）计划与控制促销预算以达到最佳产出销售支持与激励建立及客户关系维持产品销售预测及库存控制产品经理所需要的能力观察与分析宏观战略能力项目管理与策划能力管理能力强的沟通能力财务能力承担压力的能力 1.2 产品经理所需的技能产品知识销售技巧文笔好懂得广告市场调研知识财务知识产品经理的角色和职责成功产品经理是什么样的人产品的总裁必须非常了解产品，比如，它是什么？它与其他产品有什么不同？它能作什么用？我们的顾客怎样看待这个产品？与竞品相比最强点是什么？对病人最强点是什么？等等产品经理面对内外相关部门商场如战场如何根据市场变化进行自我突破增加市场及竞争环境分析能力市场环境分析市场环境是指公司和产品之外的，不受我们控制的，对相关市场带来影响的各种因素。市场及竞争环境分析总体市场增加分析按城市/年/MAT/市场份额等 市场竞品分析市场份额（SOM），产品渗透策略主要增长原因市场潜力及市场份额各主要竞争产品的市场份额及变化关键产品业绩 销售增长及市场份额表现产品销售表现知道你的对手搜集竞争品种资料产品说明书单页文献患者手册其他相关信息、资料市场及销售资料讨论2：分析你的产品的SWOT 找出优势与弱势根据你的产品根据你的公司根据竞品根据竞品公司必须SMART S具体的 M可衡量的 A可达成的 R现实的 T有时限的二、新营销环境下的市场细分、目标市场选择细分市场的标准和方法目标市场的概念与意义选择目标市场的三大标准讨论3：什么是市场细分？二、市场细分市场细分是目标市场预测的基础市场细分目标市场选择市场细分将总市场区分为不同的特点群体的过程市场细分的优势对目标客户的需求与行为有更多的信息细分市场的标准和方法市场细分的基础方法人口统计学细分方法例如：医生消化/普内/内分泌/干部科住院医/主治医/主任医浙医毕业/上医毕业/ 有孩子/没孩子/没结婚目标市场的概念与意义确定目标市场的意义三、细分市场下的产品策略 3.1 新形势下产品定位策略的重要意义 3.2 产品定位策略的常见类型与核心特点 3.3 不同时期的产品定位策略的真谛 3.4 医药行业最常见的基本定位策略 3.5 如何对同质化产品进行有效定位策略 3.6 相同治疗领域的产品群定位策略十、2008年新产品上市策略成功策划新产品的关键了解市场，充分分析产品机会，做好前期上市准备工作讨论4: 如何进行新产品销量预测？短期销量（1-2年）长期预测（5-10年） 新产品上市策略-潜在目标市场分析按照细分后的各市场确定将要上市的产品的目标市场定义潜力一产品的潜力应定义为：所有可能消费者*患者一年的最大消费量*单价市场机会市场机会：进人市场的障碍后的市场潜力评估 XXX产品进人市场的障碍是什么？市场预测因素影响市场区域处方习惯就医率同类产品季节等如何让病人买/医生处方你的产品？作为产品经理，你每天都想着我们的六大支柱吗？买得到看得见医生乐得推荐病人乐得买适合买买得起如果你做到了，你就真正实现了你的产品的价值新产品成功上市的三个标准市场份额领导者有效促销与竞品的市场份额创造最大化的机会，迅速增长产品渗透新产品上市需考虑的因素我的市场告诉我什么？销售额、量及趋势结构趋势城市间差异平均价格趋势消费者认知研究新产品销售队伍的组织结构和资源分配如何跟进和监控新产品的促销活动区域发展机会销售分配费用销售数据跟踪与分析关键业绩跟踪销售费用与销售额比较商业奖励商业回款市场促销费非销售费进药费全国项目库存管理销售费用总费用市场调研定义：有计划地收集并分析与营销决策相关的信息及数据，以此作为营销总监的决策、依据的方法和过程。市场调研流程确定市场调研目标-----确定市场调研预算----委托专业调研公司或自行完成---策略制定自行完成：设计调研计划---组织并实施调研---调研质量控制---调研费用管理—调研结果分析—策略制定调研方法定性调研：深入了解调查对像就相关问题的认识，看法态度，经验与动机等。群组调研（意见延伸，不同意见互动）深入访谈（结果真实，较好的选择）定量调查：通过对一定规模样本获得针对性调查面对面电话访谈处方记录调查内容已上市市场概况，特定疾病治疗原则，方案的变化，处方及购买行为的分析，竞品促销策略分析、传媒的感知度等。新药市场概况，治疗原则的分析、方案、处方及购买习惯分析，新药测试、竞品促销策略分析，药价、新药处方或购买意向等策略分析胡维明内容策略的定义和层次市场/产品策略介绍市场/产品策略的制定竞争策略的原则和应用策略的选择过程策略执行的衡量案例分享策略的定义策略——达到目的的构想和手段策略——该怎么做策略——做正确的事策略——选择重点计划的最重要的三部分情况评估基本的知识和事实策略制定业务将取得如何的成绩具体的行动计划和结果衡量策略制定和执行营销管理中承上启下的环节策略制定和执行——营销管理中承上启下的环节营销管理过程分析市场选择目标市场制定策略沟通和执行战术控制和反馈产品策略立足于企业战略企业战略产品营销产品策略产品定位产品概念目标市场策略——为了完成企业的使命使命：成为对病人、客户、员工、投资者、商业伙伴在世界上最有价值的公司。并致力于通过药品创新让人类能够生活更健康、更幸福和更长寿策略——市场销售相关策略：销售额2亿2千万、市场份额增长5% 强化发展神经科治疗领域优势并保护成熟产品不被仿制确保主要产品销售和利润一并增长，新产品市场活动增加改善招标、渠道、和医保列名的情况提高市场和销售队伍能力、管理系统、管理流程和销售队伍生产率如何达成策略——企业达到目标的途径企业存在的目的企业的目标-完成企业的使命设定任务，并决定如何完成执行策略过程中必须遵循的原则和行为方式策略——企业达到目标的途径产品渠道客户系统人员竞争财务市场或产品策略企业诸多策略之一市场或产品策略制定如何？市场或产品策略制定市场或产品策略制定简要步骤小组讨论并学习制定策略关注的几个实际问题策略VS计划策略VS计划 策略≠计划计划=策略+战术 =想法+概念+现实行动关注的几个实际问题策略VS决策策略VS决策策略是决策的基础和框架策略-决策-行动-结果策略的层次企业策略市场策略产品策略促销策略沟通策略其他策略VS定位策略—由定位所创造和决定，并引发一连串不同的活动策略的核心—抢先发掘并抢占上述定位策略/定位---与竞争对手有所区别产品策略市场/产品策略相关工具汇总现有的产品策略 市场渗透与市场发展市场渗透追求当前市场上更多的销售和份额一般顾客培养成稳定顾客，将稳定顾客培养成忠实顾客。执行手段：折扣、利益及顾客培养管理企业管理：高效的生产和分销能力，借助市场强劲的购买力，以及分摊掉的间接成本，从而实现经济规模。现有产品策略 市场渗透与市场发展市场渗透三中主要方法现有顾客多使用-知道使用的好处竞争产品的顾客-攻击竞争产品的弱点潜在顾客来使用现有产品策略 市场渗透与市场发展市场发展现有产品开发市场新市场：新客户、新市场、新功能行为：大力介绍产品和推广新品种企业管理：较强的市场和产品管理能力现有产品策略 市场渗透与市场发展市场发展新市场如第三终端进人药店销售新科室开发-利用原有适应症销售队伍拓展科室高血压治疗药物：肾内科、心血管科、神经内科新适应症-在原有科室基础派阿司匹林讨论：老产品（先解决差异化）如何提高竞争力？市场渗透三种主要方法现有顾客多使用-知道使用的好处竞争产品的顾客-攻击竞争产品的弱点潜在顾客来使用市场发展新市场新科室开发-利用原有适应症新适应症-在原有科室基础 如何解决产品的差异化新产品策略—产品延伸、多元化产品延伸执行手段：交叉销售，利用现有的沟通、销售渠道专注现有顾客群新产品策略—产品延伸、多元化多元话经营公司具备实力企业规避经营风险的选择新市场：新客户、新市场、新功能行为：大力介绍产品和推广新品牌企业管理：较强的市场和产品管理能力多元化经营主要方式水平多元化新产品与公司的现有产品在技术上关系不大同心多元化现有产品线的技术和营销有协同关系的新产品跨行业经营竞争策略防御性策略进攻性策略游击战略或特定市场策略竞争策略防御性策略先发制人对对手的攻击必须反击有计划收缩竞争策略-进攻性策略集中原则优势原则针对弱点和空白点竞争策略-游击战略或特定市场策略系列短期进攻攻击对手的任何部位追随领先者竞争策略的市场应用市场领导者的竞争策略扩大总市场新用户、新用途、更多使用不断创新，通过进攻来达到有效的防御保护市场份额先发制人反击式防御扩大市场份额不断创新，通过进攻来表达有效的防御防御市场领先者的竞争策略产品创新质量战略产品多规格和形式多品牌战略品牌扩展战略大量广告积极有力反击生产效率管理系统市场挑战者的竞争策略确定战略目标和竞争对手竞争对手是谁竞争对手的销售额、市场份额和财务状况如何竞争对手的目的和设想是什么？竞争对手的战略是什么？竞争对手的实力和弱点是什么？竞争对手对环境、竞争、内部变化如何变化选择一个进攻战略市场挑战者的竞争策略价格质量创新服务分销成本其他市场追随者的竞争策略有目标市场提供特色优势确定一条不会引起竞争性报复的成长战线紧紧追随保持一段距离有选择追随市场补缺者的竞争策略在目标市场提供特色优势寻找一个或多个安全和有利可图的市场有足够规模和购买力有成长潜力被竞争者忽略具备市场需要的技能和资源建立了顾客信誉建立竞争优势竞争优势基本战略类型成本领先战略差异化战略聚焦集中战略通过扩大或收缩成本领先和差异化两项战略而形成 Treacy和Wiersema‘s模型 Treacy和Wiersema‘s模型运营卓越一流的运营和执行非常低的价格提供质量优越的产品或服务任务导向型愿景，对员工的要求关注的焦点是效率、流线生产、供应链管理、无 冗余服务、重视数量大多数国际大公司遵循这一原则衡量检测系统非常重要产品类别极为有限，多元化不足 Treacy和Wiersema‘s模型产品领先创新和市场品牌企业在市场上表现活跃关注的焦点是开发、创新、设计、市场的时效性、较短时间内获取高额边际利润企业文化灵活 Treacy和Wiersema‘s模型亲近顾客企业卓越于顾客关注与顾客服务针对每一个顾客，提供量体裁衣的产品或服务产品的类别丰富，差异化特点明显关注的焦点是：客户关系管理、产品或服务的供给准时并超出顾客期望、终生价值概念、可靠性、贴近顾客等等将决策权下放给与顾客直接打叫道的员工 Treacy和Wiersema‘s模型 Treacy和Wiersema‘s模型产品促销策略和活动组合内容促销策略类型和特点产品不同阶段的促销策略促销活动组合及计划社区医院和第三终端的促销策略产品“学术促销”策略VS“关系营销”策略促销策略类型和特点宏观的促销策略模式产品队伍商业特殊促销策略类型和特点微观的促销策略----定位的沟通配合宏观促销策略具体的行动方向具体的行动规模促销策略—产品策略执行层面的问题需要比产品管理宏观的考虑 ？促销策略—产品策略执行层面的问题需要比产品管理宏观的考虑产品销售的方式（招商、队伍）销售队伍的招聘销售队伍的结构销售队伍的管理（奖金、销售时间）销售队伍的费用产品优先顺序商业政策特殊奖励政策促销策略—产品策略执行层面的问题需要比产品管理考虑更微观的事情？？？促销策略—产品策略执行层面的问题需要比产品管理考虑更微观的事情传递的信息（当年、当季度）活动的方式活动的规模其他产品周期理论导入期成长期成熟期衰退期产品不同阶段的促销策略宏观促销策略匹配产品所处内外部环境产品上市前（导入）产品上市（导入）产品启动期（导入）产品高速增长期（成长）产品平缓增长期（成长或成熟）产品成熟或下降期（成熟或衰退） 产品不同阶段的促销策略—实例宏观促销策略匹配产品所处内部环境产品上市前为上市后快速进药的相应活动 KOL或讲者的发展通过全国会议达到广泛宣传产品产品不同阶段的促销策略—实例宏观促销策略匹配产品所处内外部环境产品上市全国或区域会议强力宣传产品高频率的城市学术报告药剂科和相关进药的活动产品不同阶段的促销策略—实例宏观促销策略匹配产品所处内外部环境产品启动期全国和区域会议广告宣传产品的信息通过学术观察增加关键客户的使用经验支持重点地区开发三甲医院大客户开发活动产品不同阶段的促销策略—实例宏观促销策略匹配产品所处内外部环境产品高速增长期扩大学术活动的参加力度区域的学术活动覆盖更多的客户特殊奖励计划开发大客户产品不同阶段的促销策略—实例宏观促销策略匹配产品所处内外部环境产品平缓增长期学术活动覆盖有效的客户大客户维护新增长机会的促销活动产品不同阶段的促销策略—实例宏观促销策略匹配产品所处内外部环境产品成熟或下降期大客户维护渠道和使用者的覆盖维持市场上的适当形象和影响促销活动组合及计划专家共识会城市会议介绍全国大会宣传临床使用开展推广会议培训班征文活动广告宣传单页、资料其他活动组合（VOT) 具体活动计划和安排制定推广计划时要考虑的几个问题我们想达到什么目的？我们可以采取哪些推广组合因素？每种因素能发挥多大作用最佳推广组合是什么？ 活动组合—具体活动计划和安排 VOT计划实例社区医院和第三终端的促销策略宏观促销策略匹配产品所处内外部环境竞争拦截医生推广病人教育市场开发增加覆盖产品“学术促销”VS“关系营销”策略宏观促销策略匹配产品所处内外部环境基础—“关系营销” 必须—“学术促销” 为什么要开展学术性推广当你在推广某产品，遇到下列因素时：新概念：如马丁啉遇到的“胃动力障碍” 新理论：如洛噻克遇到的“质子泵”理论新市场：如芬必得推广妇女痛经市场新的大型试验结果新临床研究汇编新适应症关系促销与学术推广营销组合策略支持一个完整营销活动产品市场调查价格客户服务程度 经销技术支援促销广告公共关系 销售人员专业的学术活动与专家管理胡老师专家的特点特定领域特定范围学术工作学术交往信息获得各项需求马斯洛层次需要论 产品使用者的类型导入期成长期成熟期衰退期专家的重要性产品传播团体内部或团体之间领导潮流的人传播专家的分类主要以专业特点进行分类专家信息提供和收集个人信息学术研究学术成就其他产品的生命周期与专家的选择导入期——具有说服力成长期——能讲的成熟期——忠诚的衰退期——成本低的 什么是成功的拜访达到目的建立信誉连续拜访成功的拜访逻辑/集中倾听互动探讨建议最重专家面谈技巧守时，守信注意仪表及礼节准备好谈话内容，切忌空洞无物准备充分的资料充分尊重，交谈得体异议的处理分析原因合理的解释尽快解决问题以诚相待专家关系的维护和发展了解专家的学术特长、学术派别了解专家的性格特点、特殊人际关系权威专家的作用切忌褒贬专家专家关系的维护与发展真诚内容互动体面专家关系的维护与发展会议赞助出国考察研究支持日常拜访学术专家和市场保持科学基础带动学科发展逻辑和新意个人所长学术专家和市场推广活动主席卫星会全国演讲大会发言内容促销工具的总类促销工具的重要性促销工具的选择产品不同阶段的促销工具促销工具的设计和制作促销工具的使用医药相关促销工具单页医学文献幻灯片品牌提示物其他 VCD 动漫促销工具的重要性促销策略的表现促销工具是产品策略的常用的载体将策略用于形象及易懂的方法表现出来利用传递关键促销信心客户了解、掌握产品特性及利益的途径销售队伍有力的促销武器促销工具的选择选择前清楚了解产品策略为基础产品定位与产品买点目标客户促销的时机销售队伍的理解与使用能力选择适合的促销工具促销资料是处方药销售中最常用的工具广告宣传是OTC产品销售中最常用的工具产品不同阶段的促销工具 1、上市前 以提高产品知名度的促销工具，如宣传资料、临床试验报告。 2、上市后1-2年： 以产品功效及特点的促销工具，常用的宣传资料，临床文摘等 3、上市后3-5年 持续的产品特性和利益宣传，辅助树立产品品牌形象为目的促销工具的设计产品优势产品定位产品的买点单页的作用学术或产品信息传递提示或强化钢领设计单页的原则医生简约但不简单医药代表简单但不简约设计单页的原则主题—策略真实性—学术性逻辑性—简单短小精悍，过目不忘单页设计中的责任分工产品经理—核心和灵魂确定主题确认逻辑、思路提供基本素材批准表达方式质量控制与销售沟通医学沟通素材提供学术提供 Agency 发展创意设计及设计表达方式润色文章图形、图表设计基本质量非专业的错别字统一的排版格式字体、字号、标点符号、间距（字、段）图表的统一性单页制作的具体过程年度计划制定销售/市场确定单页内容方向具体单页制作的陈述文件制作方沟通具体制作修改和定稿试用测试终稿并印刷单页制作的具体过程讨论陈述文件的内容和细节单页制作陈述文件的要求目的明确思路清晰、逻辑性强背景情况详尽、资料系统单页设计的陈述文件内容项目名称产品名沟通日期项目目的项目描述设计要求一些固定的具有要求目标受众工作时间表初步预算项目负责人及联系方式备注单页的设计—封面封面内容主形象品牌名（Logo组合）口号（核心信息）特性公司或产品的特性（颜色、标识）单页的设计—封面主形象意义/品牌形象单页的设计—封底常规内容关键内容小结包装盒简短说明书联系电话及地址编号：产品名、年代、系列号其他提示信息标明“内部资料” 单页的设计—内文基本按照如下系列：需求/原因产品特点支持数据强化支持特性/利益转换总结参考文献支持资料的索引位置内文封底简介（国外文献）杂志作者单页设计的注意事项用词要求专业精确简洁字体不推荐字体楷体？字号/图片/表格尺寸大比例单页设计的注意事项规避的信息竞争对手的品牌颜色、口号竞争对手的商品名竞争对手的公司使用时注意事项对比数据、图表第三方数据证据确凿、来源可靠且具有说服力单页的使用测试测试内容主要内容终稿前内容测试对象医院代表目标医生测试方法如何测试促销工具的效果使用前：在目标客户前做促销工具的测试向内部客户（销售队伍）介绍促销工具，征求修改意见如何测试促销工具的效果使用后：广泛使用中，收集客户的反馈，可通过市场调查（座谈会，访谈等）分析与比较促销工具使用后的销售业绩之间的关系促销工具的有效使用再好的武器，是要人来使用的促销工具的促销与宣传告诉使用者（销售人员）为什么需要这一促销工具必要时使用文字说明该促销工具与其它促销工具的区别，清楚了解如何使用采用解答方式，电话，邮箱，随时回答销售人员的使用时出现的问题促销工具的辅导与培训演示+解说培训+演练随访+辅导医药专业产品市场营销活动组织和实施主要内容医药产品营销医药产品营销平台医药产品营销活动计划、设计医药产品营销活动执行和质量保证医药产品营销活动监控和反馈医药产品营销医药企业营销-----产品营销产品营销-----医药企业营销----医药企业+产品营销第一部分 医药产品营销医药产品营销目的医药产品营销基础医药产品营销策略医药产品营销计划医药产品营销目的产品的性质产品所处市场发展阶段产品面临的问题企业的实力医药产品营销目的—产品的性质专利产品独家产品新药普药产品市场份额中成药民族药医药产品营销的基础治疗领域（主要、特色）营销观念是否存在企业性质产品保护时限营销队伍能力价格其他医药产品营销策略策略？通过学术推广来营销产品？医药产品营销策略策略—达到目的的构想和手段策略—该怎么做策略—做正确的事策略—选择重点医药产品营销计划专家共识会城市会议介绍全国大会宣传临床使用开展培训班征文活动第二部分 医药产品营销平台内部外部第三方医药产品营销平台—内部销售队伍拜访销售队伍科室或院内会议销售队伍城市推广会议各类学会组织的学术会议学习班、培训班研讨会、座谈会、医学继续教育营销活动计划—市场计划的重要部分市场分析—我们在哪里行动制定（目标设定、策略制定）--我们要去哪里，我们如何去？计划执行（监督控制）--行动、确保更好到达营销活动计划制定推广计划时要考虑的几个问题我们想达到什么目的？我们可以采取哪些推广组合因素？每种因素能发挥多大作用最佳推广组合是什么？我们要达到什么目的？推广的目的是要改变目标观众的态度目标客户的购买过程销售—不知道—知道—感兴趣—试用—评价—使用—经常使用各种推广方式的有效性营销活动的设计专家圆桌会培训培训师城市研讨会医院内小会全国及区域性学术活动卫星会联合学术活动产品上市会营销活动设计—专家促销资料单页：销售代表用于介绍特性和利益或概念产品介绍：产品的全面介绍发表的文献：支持特性和利益和概念会议纪要：销售代表用于院内小会幻灯片：KOL用于学术会议演讲提示卡营销活动设计的基础—达成沟通目的产品概念的建立产品特点或产品卖点产品宣传诉求点树立产品的品牌专业学术品牌企业品牌营销活动设计的基础—环境和需求市场环境与专业学术活动市场领先者市场追逐者新进入者国家政策和环境的变化营销活动设计的基础—环境和需求竞争品种与专业学术活动竞争产品的市场地位与竞争产品的SWOT分析竞争产品的宣传诉求点竞争产品的专业学术活动策略和特点与竞争产品的差异优势营销活动设计的基础—产品阶段和预算产品上市期：5-10% 产品成长期：3-5% 产品成熟期：<3% 营销活动设计的考虑-细节拟定产品的专业学术活动方案报告题目、主席、讲者排定工作日程准备相关材料和物品指定负责人费用分配各地名额分配第四部分 营销活动执行和质量保证策略的执行-计划的行动或控制行动-将计划实施人员管理领导力管理公司文化关注细节激励机制组织你在制定原则和方向时，有没有考虑能否执行？必须考虑是否能执行 -----------制定策略的基础营销活动执行和质量保证执行：计划周详，考虑周到专项事物，专人负责充分调度一切可以利用的资源协调好与合作方的关系处变不乱，灵活应变与销售密切合作营销活动执行和质量保证客户分级、分类选择地点时间附加内容第五部分 营销活动监控和反馈和销售管理部门合作销售队伍的支持和认可销售队伍沟通和区域计划制定活动负责人指定正向激励、负向惩罚营销活动监控和反馈活动申请规定报账规定组织和参加重要活动讲者拜访参会医生拜访统计和及时反馈执行：会议当天准备电脑、投影仪签到表光盘签字笔，专家咨询费单交通费讲课费、会议所需费用会议注意事项正式着装，男士打领带会议期间手机置于静音会前明确分工，每人各司其职提前看会场布置，确定话筒，主席台布置，主席台名签是否正确，悬挂条幅，会议议程，提问卡摆放等收回请柬，发放交通费或礼品请医生前排就做在会场内不要跑动讨论时负责传递话筒，传递提问卡给主席会议正式开始后，所有与产品相关代表进入会议室听课如何设计具有销售力的推广工具内容促销工具的总类促销工具的重要性促销工具的选择产品不同阶段的促销工具促销工具的设计和制作促销工具的测试促销工具的使用医药相关促销工具单页医学文献 PPT 品牌提示物其他促销工具的重要性促销策略的表现促销工具是产品策略的常用的载体将策略用于形象及易懂的方法表现出来利用传递关键促销信息客户了解、掌握产品特性及利益的途径销售队伍有力的促销武器促销工具的选择选择前清楚了解：产品清楚了解产品策略为基础产品定位与产品卖点目标客户促销的时机销售队伍的理解与使用能力 选择适合的促销工具促销资料是处方药销售中最常用的工具广告宣传是OTC产品销售中最常用的工具产品不同阶段的促销工具上市前：以提高产品知名度的促销工具，如宣传资料、临床试验报告产品不同阶段的促销工具上市后1-2年：以产品功效及特点的促销工具，常用宣传资料、临床文摘等产品不同阶段的促销工具上市后3-5年：持续的产品特性和利益宣传辅以树立产品品牌形象为目的谢谢！
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