叉车行业营销实战PPT

这是叉车行业营销实战PPT，包括了战胜客户的方法，商谈进行法，叉车的有用性，叉车的使用范围，战胜客户反论的方法，战胜只买便宜叉车客户的方法，作为销售专家具备的知识等内容，欢迎点击下载。

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销售技巧学习PaD红软基地
王福林 PaD红软基地
2011年7月PaD红软基地
目录PaD红软基地
第一篇:战胜客户的方法PaD红软基地
第二篇:商谈进行法PaD红软基地
第三篇:叉车的有用性PaD红软基地
第四篇:叉车的使用范围PaD红软基地
战胜客户的方法PaD红软基地
一、战胜客户反论的方法PaD红软基地
二、战胜只买便宜叉车客户的方法PaD红软基地
三、作为销售专家具备的知识PaD红软基地
客户情况PaD红软基地
           无需求                                         有需求PaD红软基地
客户PaD红软基地
有需求PaD红软基地
客户情况PaD红软基地
                  1.吨位PaD红软基地
                  2.选型PaD红软基地
                  3.货架高度（门架高度）PaD红软基地
                  4.货物托盘选择PaD红软基地
                  5.轮胎PaD红软基地
                  6.工作环境PaD红软基地
                  7.是否进货柜PaD红软基地
                  8.前后防雨PaD红软基地
                  9.防护措施（粉尘、烟雾、有害气体）等PaD红软基地
                 10.  ……   PaD红软基地
客户情况PaD红软基地
         客户有反论相当于其了解过我们的产品、对我们的产品有点兴趣PaD红软基地
         反论是销售的开始的一部分！PaD红软基地
战胜客户反论的方法PaD红软基地
           销售过程中客户一定会提出反论（抵制或犹豫），如何越过这些反对论将决定销售的成功或者失败PaD红软基地
1.仔细收纳客户的反论PaD红软基地
   A.积极欢迎反论PaD红软基地
      - 有购买意向的客户一定会提出反论的PaD红软基地
      - 解决了反论的话可能就直接连接到销售PaD红软基地
   B.把客户的反论向着有利的方向引导PaD红软基地
      - 如果客户没有反论，要我们销售有何用？PaD红软基地
      - 反论是销售环节中必然的一节，如果没有实力（专业知识与技巧）的话将不能克服反论。PaD红软基地
战胜客户反论的方法PaD红软基地
2.倾听总结客户的反论PaD红软基地
   A.对于客户的反论一定要认真倾听PaD红软基地
   B.不要与客户争论PaD红软基地
       - 以合作者的姿态，不要超越提议的线PaD红软基地
   C.保持冷静PaD红软基地
       - 在言语、声音、表情等不要露出反应PaD红软基地
   D.把客户的反论转化成问题在提问PaD红软基地
       - 直接反论容易引发争论，而问题则能够把客户重新引进应答的方向PaD红软基地
   E.最终的解决是渐渐引导客户自己给出反论的答案PaD红软基地
战胜客户反论的方法PaD红软基地
           销售过程中客户一定会提出反论（抵制或犹豫），如何越过这些反对论将决定销售的成功或者失败PaD红软基地
1.仔细收纳客户的反论PaD红软基地
   A.积极欢迎反论PaD红软基地
      - 有购买意向的客户一定会提出反论的PaD红软基地
      - 解决了反论的话可能就直接连接到销售PaD红软基地
   B.把客户的反论向着有利的方向引导PaD红软基地
      - 如果客户没有反论，要我们销售有何用？PaD红软基地
      - 反论是销售环节中必然的一节，如果没有实力（专业知识与技巧）的话将不能克服反论。PaD红软基地
战胜只买便宜叉车客户的方法PaD红软基地
销售人员主导对话的方式进行（价格有待考虑）PaD红软基地
1.说明产品的固有价值PaD红软基地
   A.自豪地说BAOLI叉车在全世界上是独一无二的PaD红软基地
   B. BAOLI叉车独有的特性是其他任何公司都无法模仿的PaD红软基地
2.尽力延长对价格的讨论PaD红软基地
    - 延长对价格的疑问和回答，直到客户产生购买BAOLI叉车的欲望PaD红软基地
战胜只买便宜叉车客户的方法PaD红软基地
 3. 引导进入购买欲望探听阶段PaD红软基地
   - 当客户产品购买时价格第一位的想法动摇是，就要进入产品购买探听阶段PaD红软基地
     例1）某经理！感觉我们这款叉车如何？PaD红软基地
     例2）合同书您亲笔确认一下吧！PaD红软基地
     例3）某某月某某日设备到达您使用地！PaD红软基地
     探听过程中如客户出现消极的反应是进入下一阶段.PaD红软基地
4. 销售说服过程中客户肯定的部分再三强调PaD红软基地
           点头的部分、身体动作表现的部分、赞同的部分向着其他的方向再说明特征、长处、益处后拿出合同书，引导其签字、确认      PaD红软基地
战胜只买便宜叉车客户的方法PaD红软基地
5.上述内容仍不能说服的情况下PaD红软基地
     向客户直接问询，以直接解决客户要求事项的方式与客户再接触，销售条件、价格、交货期、售后服务部分等在公司政策范围内本人可以承诺的最大条件向客户说明，争取得到合同！PaD红软基地
作为销售专家具备的知识PaD红软基地
销售技术者的时代已经过去，现在是销售专家的时代PaD红软基地
1.对产品的知识PaD红软基地
  - 是把说“NO”的客户变成说“YES”的最强有力的武器PaD红软基地
2.对客户的知识PaD红软基地
  A.购买习惯及倾向PaD红软基地
  B.现保有设备PaD红软基地
  C.客户现在感觉苦恼的地方（弱点）PaD红软基地
  D.关系（学缘和地缘）PaD红软基地
  E.周围能够产生影响的人PaD红软基地
  F.家庭情况PaD红软基地
作为销售专家具备的知识PaD红软基地
3.所在地区及行业现况PaD红软基地
  A.地区情况PaD红软基地
  B.企业情况及今后计划PaD红软基地
  C.客户的宣传度PaD红软基地
  D.竞争及市场占有关系PaD红软基地
4.对KION的了解，对BAOLI的认识PaD红软基地
  A.历史与传统PaD红软基地
  B.销售模式（经销商销售）PaD红软基地
  C.经营方针（工厂与经销商共同发展）PaD红软基地
  D.同行业中的位置PaD红软基地
  E.客户的认识与舆论（好与坏）PaD红软基地
作为销售专家具备的知识PaD红软基地
5.对竞争对手的了解PaD红软基地
  A.竞争对手在同区域的营销战术PaD红软基地
  B.业界的地位PaD红软基地
  C.销售条件及其价格政策PaD红软基地
  D.其宣传内容，客户对其的评判PaD红软基地
  E.产品特性及销售能力（与自身比较）PaD红软基地
6.对自己的了解PaD红软基地
  A.自我分析PaD红软基地
  B.本人长处、短处PaD红软基地
                C.才能、局限PaD红软基地
                D.需改善的地方PaD红软基地
寒暄的方法:PaD红软基地
              1.谈新闻                   PaD红软基地
              2.谈天气PaD红软基地
              3.借景生情               PaD红软基地
              4.投其所好PaD红软基地
              5.赞扬外表               PaD红软基地
              6.赞扬内在气质PaD红软基地
按照客户情况进行说服的着眼点：PaD红软基地
1.企业PaD红软基地
   “KION BAOLI”叉车坚固耐用，故障率小PaD红软基地
2.叉车驾驶员，设备管理者PaD红软基地
    质量和性能卓越的叉车品牌PaD红软基地
3.决定购买者，型号讨论者PaD红软基地
    多在经济性侧面宣传PaD红软基地
商谈进行法PaD红软基地
一、充分地自我介绍PaD红软基地
二、听取客户的谈话，取得信息PaD红软基地
三、产品说明及重点强调卖点PaD红软基地
四、诱导进入签定合同阶段PaD红软基地
五、合同完成后需要消除客户不安PaD红软基地
充分地自我介绍PaD红软基地
                       在销售产品之前，首先要把自己推销给客户PaD红软基地
-要给人特别的印象PaD红软基地
                                                      客户产生好感的表情PaD红软基地
                            -要有成功的信心PaD红软基地
                                                      客户容易产生信任 PaD红软基地
                            -要有良好的逻辑PaD红软基地
                                                      客户认为何情何理PaD红软基地
听取客户的谈话，取得信息PaD红软基地
客户需要的是什么？  PaD红软基地
    -掌握客户现在保有的设备情况、过去设备使用经验PaD红软基地
      （此时主要以听客户讲为主，整个谈话向这个方向引导）PaD红软基地
    -掌握过去、现在的作业环境及今后设计的作业环境PaD红软基地
    -整理客户信息        把客户的需要设定为攻击目标PaD红软基地
      客户情况+过去设备的不足之处+作业现状特设+客户能力PaD红软基地
选定符合客户要求的型号PaD红软基地
  （主销售型号，预备销售型号准备），（现有的长处中核心处选定）PaD红软基地
             例）听了总经理您的 介绍，PaD红软基地
                    BAOLI CPC30T叉车正是适用于您的车间现场的设备PaD红软基地
产品说明及重点强调卖点PaD红软基地
产品说明的顺序PaD红软基地
首先降低客户心中“价格”的重要性PaD红软基地
    A.强调产品的重要性PaD红软基地
      例）对于中型叉车来说，作业能力是最重要的。PaD红软基地
    B.强调客户在购买BAOLI叉车时能够得到的益处PaD红软基地
      例1）没有小故障，设备维持费可转化为纯利润PaD红软基地
      例2）耐久性能好，设备寿命长，中高车价格高PaD红软基地
      例3）在某石材加工现场有很多客户在使用CPC30PaD红软基地
产品说明及重点强调卖点PaD红软基地
    C.让客户对产品产生占有欲PaD红软基地
      例1）原来买过CPC30T的王厂长不到半年的时间里又买了1台PaD红软基地
      例2）某某公司某某说：没有CPC30T，工作起来很困难 PaD红软基地
     D.强调BAOLI能够提供的内容     PaD红软基地
       例）我来负责叉车的售后服务，您就放心地使用吧PaD红软基地
诱导进入签定合同阶段PaD红软基地
    1.购买欲望探听需要PaD红软基地
      - 在客户听了卖点介绍后，判断其有购买签定合同的意向时，为了诱导其落实合同，要准备着探听客户心理在想什么PaD红软基地
    2.购买欲望探听方法PaD红软基地
      - 要看作客户已决定购买来进行对话PaD红软基地
        例1）叉车到达地就贵公司吧？PaD红软基地
        例2）交货期是下周吧？PaD红软基地
      - 把选择的余地缩小到2种型号，以进行探听的方法PaD红软基地
        例）您觉得是起升性能优异的CPC30好一些呢？还是操作方便的CPCD30好一些呢？PaD红软基地
诱导进入签定合同阶段PaD红软基地
    3.抓住签定合同的机会PaD红软基地
        在说服客户的过程中，当感觉商谈气氛变的有兴趣时，这就是购买信号，一定要抓住这个机会，进入签定合同的阶段PaD红软基地
    4.客户购买一向信号的类型PaD红软基地
       A.客户问完所以的问题，一瞬间出现沉默PaD红软基地
       B.客户自己几遍表现出赞许的意思并点头同意的时候PaD红软基地
       C.相同的问题反复问了几遍，得到肯定的时候PaD红软基地
          例1）最近销售的BAOLI叉车确实没有故障吧？PaD红软基地
          例2）付款方式我们不能再商量一下吗？PaD红软基地
          例3）交货期确实没有问题吧？PaD红软基地
诱导进入签定合同阶段PaD红软基地
               D.顾虑售后服务问题时PaD红软基地
                  例1）质保期不能延长吗？PaD红软基地
                  例2）配件能保证及时供应吗？PaD红软基地
                  例3）新款与旧款肯定有改善吧？PaD红软基地
            5.合同终结PaD红软基地
               当机会出现的时候马上拿出合同书“那么到某某为止一定把 CPC30送到您工厂”表明自己的意志，同时在客户跟前最快速内写完合同，得到客户盖章确认完成签定合同。PaD红软基地
合同完成后需要消除客户不安PaD红软基地
           指签定合同后需要称赞客户作出了英明的选择、消除客户不安感的态度和话语：PaD红软基地
           - 例1）刘厂长您作了一个正确的决定，使用后就知道您买对了产品PaD红软基地
           - 例2）谢谢您，经理，我将尽力帮您处理好您的使用问题PaD红软基地
           - 例3）不管什么时候请和我联系，我负责保障售后服务工作，请您不要有任何顾虑，我24小时开机的PaD红软基地
商谈时的重点！！PaD红软基地
           以把自己彻底推销给客户为起点，得到信任和信赖后，以客户的要求事项、需要事项等客户情报为基础，把客户的核心问题和BAOLI叉车产品相连接的过程。PaD红软基地
           有能力的销售专家不是销售产品，而是把客户能够得到的利益商品化后进行销售的人。PaD红软基地
叉车的有用性PaD红软基地
一、在物流和制造部门上物流的问题PaD红软基地
二、比较物流装备的作业效率PaD红软基地
三、叉车的必要性PaD红软基地
在物流和制造部门上物流的问题PaD红软基地
比较物流装备的作业效率PaD红软基地
比较物流装备的作业效率PaD红软基地
比较物流装备的作业效率PaD红软基地
叉车的必要性PaD红软基地
工作效率方面PaD红软基地
          A.时间不够的时候PaD红软基地
             B.要提高效率的时候PaD红软基地
           工作条件方面PaD红软基地
            A.搬运距离太远，体力劳动不够的时候PaD红软基地
            B.货物太重，体力劳动不够的时候PaD红软基地
            C.需要大量劳动力的时候PaD红软基地
            D.因工作场所有问题的时候PaD红软基地
            E.亲自接近有困难或者手操作不容易的时候PaD红软基地
            F.搬运有毒或危险品的时候PaD红软基地
叉车的使用范围PaD红软基地
一、机场PaD红软基地
二、饮料行业PaD红软基地
三、木材产业PaD红软基地
四、造船事业PaD红软基地
五、石材产业PaD红软基地
六、冶炼产业PaD红软基地
七、其他物流方面PaD红软基地
八、属具使用特例PaD红软基地
机场PaD红软基地
把货物搬运到飞机上或在货物转运站使用PaD红软基地
货物搬运的时间比较长PaD红软基地
饮料产业PaD红软基地
在出货场把许多饮料瓶搬运到车上PaD红软基地
转备搬运时间长，使用属具的情况较多（载荷稳定器，多托盘叉等）PaD红软基地
木材产业PaD红软基地
搬运沉重的货物，操作的路面情况不好，所以需要强力的车辆PaD红软基地
造船事业PaD红软基地
经常搬运沉重货物，且在操作环境下盐分量大，需要耐腐蚀性PaD红软基地
石材产业PaD红软基地
处理的东西都是又大又沉，一般在危险的地方搬运，需要强有力的车辆PaD红软基地
造纸产业PaD红软基地
一般的工作环境，需要考虑合适的车辆以及合适的门架高度PaD红软基地
为了搬运纸卷，需要特殊属具PaD红软基地
冶炼产业PaD红软基地
工作环境受高温影响，需要特殊的属具PaD红软基地
其他物流方面PaD红软基地
一般需要小吨位车辆把货物从货架上搬下或运送PaD红软基地
属具使用特例PaD红软基地
按照货物选择属具的话，将提高工作效率3-4倍以上PaD红软基地
用专用属具的话，将对货物的损坏降低到最小PaD红软基地
祝 兄弟姐妹们多出业绩！PaD红软基地
                           多签单！PaD红软基地
                           多赚钱！！PaD红软基地
   谢谢！！！PaD红软基地