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简介
这是一个关于药品招投标培训PPT（部分ppt内容已做更新升级）课件，主要介绍了招标、投标的基本概念、当前药品招标模式、各招标模式解析等内容。招标（invitation to tender）是指招标人在时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。投标（tosubmit tender）是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定时间内向招标人递盘的行为。实际上招标、投标是一种贸易方式的两个方面，欢迎点击下载药品招投标培训PPT（部分ppt内容已做更新升级）课件哦。
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药品招投标基本知识
一、招标、投标的基本概念；
二、当前药品招标模式；
三、各招标模式解析。
一、招标、投标的基本概念
招标（invitation to tender）是指招标人在时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。
投标（tosubmit tender）是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定时间内向招标人递盘的行为。实际上招标、投标是一种贸易方式的两个方面。目前，国际上采用的招标方式归纳起来有三类、四种方式，即：
一.竞争性招标（intenational competitive bidding，ICB）是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人完成交易，它属于兑卖的方式。
国际性竞争投标，有两种做法：
1.公开投标（open bidding）。公开投标是一种无限竞争性招标（nlimited competitive）。采用这种做法时，招标人要在国内外主要报刊上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的人均有机会购买招标资料进行投标。
2.选择性招标（selected bidding）。选择性招标又称邀请招标，它是有限竞争性招标（limited competitive bidding）。采购机构向供应商发送邀请函，再由他们进行投标。
二.谈判招标（negotiated bidding）
谈判招标又叫议招，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。
三.两段招标（two-stagebidding）
两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择招标分两段进行。政府采购物资，大部分采用竞争性的公开招标办法。
二、当前药品招标模式
当前药品招标主要是采用了上述竞争性招标的公开投标方式。采用最广的是以下几种模式（非基本药物）：
一、集中竞价模式
全国大部分省份采用，以广东、海南最先启用。
二、限价挂网模式
以四川、陕西、山东为代表，但各有差异。四川省为全省统一挂网、统一挂网价；其它二省为统一挂网，出现不同挂网价。
三、统筹模式
将系统或区域的药品需求进行统筹，集中需求，统一采购、统一配送、现款现货、网上结算和交易，以总后的统筹采购为代表。
为何进行招标
处方药在医院销售，必须从中标目录中选择，我们药品如果进入医院，必须先中标，这是我们销售的前提。
而高价中标则是我们追求的方向，因为只有高价中标的品种才有市场竞争力，才会有更多的客户选择我们的产品 。
------为了更好的销售
熟悉招标的机构
卫生厅
政府主导其中一个领导负责，把握政策方向
招标办（招标中心）
具体业务机构，也是我们接触最多的
采购平台
提供技术支持，网上操作
招标前的准备
前期准备
心态准备
客户资源准备
配送商业的准备
竞品分析的准备
产品知识的准备
了解历史
掌握上年度的中标结果
对议价的品种分析到位议价
（同竞价组厂家少于3个通过谈判的方式确定是否中标）
了解主要竞品
（同竞价组生产企业多于3个 通过竞争确定中标企业）
三、各招标模式解析
（一）、集中竞价
1、采购流程
2、关键词定义（以2008年湖北省药品集中采购方案为例）
网上药品集中采购：指坚持以政府为主导，实行全省统一，在政府非赢利性平台上实行阳光采购，由报价人、采购人、配送人在“政府平台”上按网上药品集中采购规则完成药品购销的全过程。
政府平台：指在互联网上为湖北省医疗机构网上药品集中采购活动提供服务的综合性、非盈利性政府平台(以下简称“政府平台”），主要包括企业及药品数据库系统；网上报价、竞价、议价系统；网上采购系统；政府监管系统等，“政府平台”网址：202.110.133.14。
采购人：全省县及县以上人民政府、国有企业（含国有控股企业）等举办的二级以上非营利性医疗机构。采购人名单详见“政府平台”医疗机构名录。
报价人：在“政府平台”注册并经审核合格的生产企业、国外及港澳台地区药品生产企业授权的全国总代理和经生产企业授权的经营企业均可成为报价人。
配送人：在“政府平台”注册并经审核合格的、具有经营资质的生产企业或在“政府平台”注册并经审核合格、受生产企业委托的经营企业均可作为配送人。
专利药品：指发明专利，是由中华人民共和国知识产权局授予的保护期内的或原研制国家知识产权保护部门授予的保护期内的专利药品，或处在国家食品药品监督管理局规定的行政保护期内的药品。生产企业应递交有效专利或行政保护证明文件，政府定价类药品，同时还必须提供有效的国家发改委定价文件。对仅为外观设计、实用新型、工艺流程或方法用途专利，不视为本招标文件所指“专利药品”。
原研药品：指过了发明国物质专利保护期的药品。生产企业应递交专利证明文件，政府定价药品还应递交有效的国家发改委原研定价证明文件。
优质优价中成药：为国家发改委和湖北省物价局公布的优质优价中成药，生产企业应递交有效的定价证明文件。
单独定价药品：为国家发改委和湖北省物价局公布的单独定价文件所列的产品，生产企业应递交有效的定价证明文件。
GMP药品：为通过GMP认证生产企业生产的药品，生产企业应递交有效的国家食品药品监督管理部门颁发的GMP证书；进口药品（含进口分包装药品）不是专利、原研制药品、单独定价药品的，按GMP注册，应递交有效进口药品注册证，进口分包装的药品必须通过GMP认证；委托加工生产的GMP药品，应同时递交委托生产企业和被委托药品生产企业的资质材料、GMP证书和委托加工证明文件。
获得美国FDA认证或欧盟CE、CGMP认证的国产药品、国家一类新药、中药国家保密处方药品，应递交有关主管部门颁发的证书和认证文件。
政府定价药品：即俗称的医保药品，国家医保药品目录全称为《中华人民共和国基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》，分为甲类和乙类，对于甲类药品，将按照基本医疗保险的规定报销，不得再另行设定个人自付比例。对于乙类药品可根据基金承受能力，先设定一定的个人自付比例，再按规定报销。甲类目录是国家统一制定，各地不得调整。乙类目录是由国家制定，各省，各治区，直辖市可根据当地经济水平，医疗需求和用药习惯，适当进行调整，增加和减少的品种数之和不得超过国家制定的“乙类目录”药品总数的15%。该目录每五年调整一次。国家医保药品目录由国家发改委定价，各省调整的乙类医保品种为省管政府定价品种。
企业自主定价药品：即医保目录以外的产品，由生产企业自行定价。
农合药品：新型农村合作医疗，简称“新农合”，是指由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府多方筹资，以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。 以湖北省为例，《新型农村合作医疗基本药物目录》由省卫生厅制定，省、市（州）级定点医疗机构按此目录的相应部分执行，其他各级调整药物数量不超过此目录中相应级别药物数量的15%。在保证药物数量不增加的前提下，对此目录进行适当调整。
基本药物：是适应基本医疗卫生需求，剂型适宜，价格合理，能够保障供应，公众可公平获得的药品。政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物。《国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）》（2009版）为卫生部、国家发改委等九个部门二○○九年八月十八日发布。各地也可在此基础上增加。目前基本药物一般单独招标。
3、质量层次划分：
4、限价制定
5、同竞价组品种竞价报价入围规则
6、配送关系的确立（此为分标的黄金时期，一旦错过，医院该选的品种都已经定完了，替换是最难的办法，也是没有办法的办法，往往会付出很大的代价，如果没有选好配送商，中再好的标也是无用。）
如何选择配送商
1、梳理自己手中的客户资源，弄清楚哪些客户从哪家公司走票，分级别管理
2、从招标开始就开始调研商业公司
3、如果是总代，一定先让他定好目标医院，签好协议，最好每个地区保留一个配送名额
（二）挂网采购
1、质量层次划分
2、限价制定及挂网规则
3、配送关系的确立
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