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简介
这是一个关于述职报告的ppt，主要介绍了区域构成及网点现状分析、2010年销售达成情况及分析、2010年重点工作完成情况、2010年市场整体表现及竞品趋势分析、2010年市场工作存在的主要问题及改进措施、东岗一区2011年工作计划等内容。欢迎点击关于述职报告的ppt下载查看。
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营销部兰州东区东岗一区 2010年工作总结及2011年工作计划
业代：陈露
2011年1月15日
目 录
一 区域构成及网点现状分析
二 2010年销售达成情况及分析
三 2010年重点工作完成情况
四 2010年市场整体表现及竞品趋势分析
五 2010年市场工作存在的主要问题及改进措施
六 东岗一区2011年工作计划
一 东岗一区区域构成及网点现状分析
东岗一区具体划分区域包括：东岗东路南线（店子街至兰空加油站），嘉峪关北路，嘉峪关南路，嘉峪关西路，嘉峪关东路，定西路东口，排洪沟，排洪南路。
东岗一区2010年共计签订形象店13家，专营店2家，专卖店2家。
一 东岗一区区域构成及网点现状分析
东岗一区目前共计有效网点120家，其中A类网点14家，B类网点26家，C类网点80家.
东岗一区共计有效网点120家，其中日销量10件以上的有8家，日销量5—10件的有24家，日销量1—4件的有58家，日销量1件以下的有30家。
区域网点日销量现状分析
区域网点现状分析
东岗一区2010年年初共计有效网点123家，全年共计12家网点因变更，拆迁等原因消失：
义华经营部 众爱商店 东方超市
多多乐超市 早市奶点 旺盛奶亭
佳润多超市 桥头百货 红星商店
和平小商店 聪聪商店 小卖部
区域网点现状分析
东岗一区2010年共计开发新网点9家：
康复医院 荣爱商店 综合超市
天生园 九州面包 鑫金龙超市
军区豆制品 蔬菜粮油超市 龙兴商行
区域网点现状分析
东岗一区现有专卖店2家，嘉峪关西路专卖店，二热早市专卖店。
嘉峪关西路专卖店2010年协议执行到位，销量稳定，月均在5000——6000元之间。
二热早市专卖店因拆迁搬到东岗东路方家湾菜市场内，销量受到很大影响，由原先的4000——5000元每月下滑到800——1000元每月，2010年该店协议执行到位。
区域网点现状分析
东岗一区2010年共计签订形象店14家，其中二热十字阳光超市于今年10月拆迁，协议终止，现本区域共计形象店13家。
本区域14家形象店为区域内大中型超市和批发部，月销量稳定，协议执行基本到位，其中月销量450件以上的有7家，300件以上的有4家，月销量150件以上的有3家。
区域网点现状分析
东岗一区2010年共计签订专营店2家：
天骄小超市 由于协议执行不到位，已于2010年7月终止协议。
晶晶商店 协议执行到位，但主要问题在于月销量不佳，在1000——1500元之间，进货品项也不全。
二 2010年销售达成情况及分析
东岗一区2010年 销售任务255万， 实际完成196万， 完成率76.9%。
2010年1——12月销售完成情况
2010年1—12月销售完成率情况
2110年全年销售品项占比
百纯 45%
浓缩25%
乳酸5%
核桃花生5%
草莓5%
酸牛奶3%
红枣2%
谷粹7%
特贡1%
砖纯1%
砖花生1%
2010年全年销售各品系占比
三 2010年重点工作完成情况
顺利完成了2010年春节备货，销售任务。2010年元月份完成销售额28万元，完成率90.3%。
2010年4月底完成了区域形象店，专营店的谈判，签订工作，共计签订形象店14家，专营店2家。（其中1家由于协议执行不到位，于7月底取消。在专营店的签订中，本人选择谈判力度不够，缺少策略，后期沟通维护不力，作为区域业代，我负有直接责任。）
三 2010年重点工作完成情况
2010年5月，配合市场部完成了“五.一”促销活动。本区域在汽修二厂家属院执行了为期三天的促销活动，完成销售额4800多元，并对春节期间的临期谷粹进行了低价促销，有力地提升了企业品牌影响力。
2010年6—7月，根据公司整体战略部署和兰州地区“9580622”的总体要求，本区域加大力度进行了单店品项提升活动，以高端奶，花色奶为重点，丰富产品布局，共计开发高端网点20家，花色奶网点36家，同时加大了广宣物料的投放，共计投放展示箱200多个，POP1600多张，区域铺市率达到98%，六品项合格率达到45%。
三 2010年重点工作完成情况
2010年8月中旬，配合市场部“谷粹二次推广计划”，本区域进行了砍级销售协议店的选择谈判工作，共计签订砍级销售协议店26家，首次铺货200多提。在后期销售中，由于部分协议店销量不达标，无法享受返利政策，终止了协议。2010底共计10家谷粹砍级销售协议店。尽管如此，区域谷粹铺市率还是得到了提升，从4月的15%上升到40%。
三 2010年重点工作完成情况
2010年9—10月，配合市场部完成了“中秋促销活动”和“十.一促销活动”。
雁滩二区安居小区中秋促销活动完成销售额4000余元，东岗一区焦家湾商客隆超市完成销售额3600余元。
活动期间发放宣传单页3000余张，赠送礼品三件套100余套，抽纸300余条。
三 2010年重点工作完成情况
2010年11月，根据公司“庄园形象工程建设”的要求，本区域加强了POP和展示箱的投放，更换力度，对区域内可以张贴POP的网点进行了高频次，高密度的张贴，共计张贴POP2000余张，实现了区域POP覆盖率97%。
2010年12月为备战春节，与分销商积极协商，向公司上交了春节订货单，并根据区域网点实际情况和市场动态，积极主动与分销商配合，全力压货，迎接春节大会战。
四 2010市场整体表现及竞品趋势分析
2010年牛奶市场竞争加剧，就本区域而言，我品与蒙牛，伊利，夏进三品牌相比，在普通白奶，花色奶，高端奶三大品系上各有千秋。
四 2010市场整体表现及竞品趋势分析
竞品趋势分析——蒙牛：
2010年蒙牛依靠品牌影响力，加强了其高端奶特仑苏在大中型超市的陈列展示力度，但对一般网点，维护和服务不到位，再加上货源的时常短缺，导致了其普通白奶铺市率的下滑。
2010年蒙牛百纯价格一直略高于其他品牌，高端奶特仑苏价格也居同类品牌产品首位。目前，百纯发价24元，特仑苏发价50元（6件赠1件儿童奶QQ星）
四 2010市场整体表现及竞品趋势分析
竞品趋势分析——伊利：
2010年伊利可以说是动作最大的一年，今年年初伊利就全力推广其高端奶营养舒化，金典等，在大中型超市地堆陈列，砍级销售；在一般网点无销量，砍级销售。依靠这些政策和固有的品牌影响力，其销量提升十分明显。但在普通白奶方面，网点维护和服务部到位，销量下滑。本区域伊利白奶分销商几次更换正是这个原因。
四 2010市场整体表现及竞品趋势分析
竞品趋势分析—夏进
2010年夏进在我品和蒙牛，伊利的挤压下，采取了迂回出击和重点突破的策略，一方面以低价格进行普通白奶，花色奶的铺市和网点开发，另一方面以高返利在大型网点进行全品项推广，其影响力在局部地区提升明显。本区域二热十字天天见超市，金客隆18分店就是其代表。但整体铺市率，市场份额占有率不高。
五 2010年市场工作存在的主要问题及改进措施
存在的主要问题：
新开发网点缺乏扶持，销量提升缓慢，网点进货积极性差。
对高端产品及弱势产品推广不力，区域网点六品项合格率低。
专营店选择，谈判力度不够，区域内专营店数量远远不够。
对分销商监督不力，导致区域市场时有临期，过期产品存在。
五 2010年市场工作存在的主要问题及改进措施
改进措施：
有针对性的根据市场状况，申请政策扶持新网点，打压竞品。
日常拜访中重点对高端产品及弱势产品进行反复，细致，耐心的推广，全力提升区域单店品项数。
加强专营店的选择和谈判力度，力争增加3——5家专营店，全力提升企业品牌影响力。
加强市场巡查和对分销商的监督，杜绝临期，过期产品在市场上的存在。
六 东岗一区2011年工作计划
渠道建设：
全力加强市场铺货，力争实现销售新突破。
加大空白网点开发力度，实现全区域无缝隙覆盖，争取市场覆盖率100%。
加强市场巡查力度，杜绝临期过期产品。
加强高端奶，花色奶推广力度，丰富产品线，提升六品项合格率。
加强专营店选择，谈判力度，争取全年增加8—10家。
加强广宣物料的投放，使用和更新。
六 东岗一区2011年工作计划
分销商管理和自我学习：
加强与分销商的沟通，逐步更新其营销观念，提升分销商的市场运作能力。
引导分销商对本区域市场进行精耕细作，优化网络，强化关系。
进一步强化分销商的服务意识，提升区域网点品牌忠诚度。
加强自我学习，努力提升自己市场管理和渠道掌控的能力。
六 东岗一区2011年工作计划
2011年计划销售进度：
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