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简介
这是商品促销ppt，包括了实战秘笈，始终保持微笑，旁敲侧击，擒贼擒王，主题明确，勿岔话题，价格卖点，消费心理，由高到低，以点带面，欲擒故纵，放任自流，斗志高昂，坚持不懈等内容，欢迎点击下载。
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原则：始终保持微笑 真诚的微笑和热情的招呼是打开人心最简易的方法。 （人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起）。 实战： 面带春风般的微笑，如太阳般温暖，是那样的亲切，他不会拒绝你的推荐。 您好！欢迎光临TCL专柜。有什么可以帮您的吗？ 原则： 1、判断谁是关键人物：观察人们说话的态度、尊重的程度。 2、抓住关键人物：关键人物具有最终的决定权，销售人员要对他给与最高的关注和尊重，才能够提高办事的效率。 主题明确，勿岔话题 原则：不要让顾客不知如何选择。如果介绍时说这个很好，那个也不错，都是精品，好像所有产品都非常适合，结果顾客眼花缭乱，不知道如何选择。 案例： 有一天，一位销售人员在路上看到一个乞丐，乞丐在地上写了很多字，销售人员就停下来看，然后笑着对身边的朋友说：“这个人要是做销售，业绩一定会很差。” 朋友问为什么？销售人员回答：“你看他在地上写的，我肚子饿，给我饭吃，我没有工作，可不可以帮我找份工作，我没有钱，请给我钱。他的主题很不明确，让人看了都不知道他到底要什么，重点是什么？” 所以，销售人员在做产品解说时，主题一定要明确。 实战： 营销的真谛是用产品将价格（价值）销售出去，而不是用价格将产品销售出去。 我们的彩电营销就是要将价格卖得比竞品高。 没问题！ 一定要尽可能的推销价格贵一点的产品。 价格贵是卖点（一定要认识和理解）。 原则： 国人自古有共识“一分价格一分货” 举例： 消费者一到展台前，经常听到我们的促销人员说“我们这款是特价，价格便宜。我们赠送什么礼品！” ——简直是好笑，我又不是掏不起钱，再说我是要电视又不是要赠品，莫名其妙！！！ 举例： 顾客说这款价格太贵了，我们的促销员马上回应”这款便宜“一个高端销售机会就此让你葬送了——遗憾！！ 实战 （1）不要和顾客纠缠价格，也不要先介绍价格，先介绍我们的产品功能； （2）不要先谈礼品，先讲产品。 （除非他在其他地方已看好，决定购买者）； （3）顾客说价格贵，你要表示认同，同时讲出贵的理由。 例如用芯片理论来区分四核心驱动与不带四核心驱动的区别。 原则： 你是专家在帮助消费者选购和理财，看起来你是让消费者“买对的而不是买贵的”。顾客消费TCL电视不仅是彩电本身，还学习到了不少知识，他将会学着你的方式将你的彩电推荐给朋友。 ——培养义务宣传员！ 举例：故事发生广州的一家餐馆里…… 晚上8：00分，我们6个人在广州一家门面一般的餐馆坐下。一位衣着整洁的女服务员面带微笑：“先生您好！欢迎光临××菜馆，请问现在可以点菜吗？”… 我们几个已十分饥饿，大鱼大肉点了一堆。服务员面带微笑：“先生可以给您们一些建议吗？”……. “首先我建议您们补充一些蔬菜，适当减少肉食品，这样营养搭配更合理，其次， ××菜和××菜在用料和口味上是重复的，建议换成××菜，……，最后，我发现您们有几个人嗓音已经沙哑，我们送您们每人一杯清凉茶，和一小盘水果，广州的天气炎热，希望您们注意饮食搭配，另外，您们感觉空调的温度合适吗…..谢谢！ 我们非常愉快的接受了这位服务员的建议，并且我们每次去广州都毫不犹豫的选择这家餐馆…… 实战 （1）了解消费者的房间观看角度的大小 （当然不要说他的客厅小，而是精炼黄金居室）这样他可能会是想要37寸3999元的普通液晶，由于你了解彩电的观看距离，他的房间可能摆放40寸更合适，大的不一定是好的合适才是最好的，同样的价格他可能掏3999卖一台40寸带自然光的液晶。 （2）了解看电视的对象。是自己看还是给老人看，还是送给朋友，这些都有助于你的导购方向。 ——请相信自己，这招绝对有用。 实战：留一个最重要的别人没有的看的见的功能给消费者。他经过比较会再回来选择TCL的。 原则： 终端售点提供的资源（单页，台牌，X展架），电视的遥控器及附件都是你的武器，要合理利用，全方位的展示我们的产品。 我们的售点是不是有这样的情况： 我们的促销员不会用遥控器，或者找不到遥控器（有些功能无法展示）！ 我们的电视不接音频，要么重低音响不接。 我们的单页无法找到？ 实战： 商场如战场，我们一定要了解竞争对手与我们在同价位主销机型的缺点，最主要的是要掌握我们的优势卖点，确实找出竞品的“具体”缺点，我们的“具体”优势甚至是消费者看的见摸的着的优势，有针对性才能战无不胜。把竞品的主销价位段一一列举：逐个分析对比，列出我们的策略，针对性培训，重点打击，让竞品绝对失去信心。 注：建立分析表格 眼观六路，耳听八方 原则：商机瞬息万变，在战场上你要时刻了解敌情，了解对手，了解上帝的走向。 实战： （1）当我们展台前没有顾客时，听竞品促销如何讲解； （2）听顾客需求，你将会有机会针对性介绍； （3）听顾客与自己一同来购物的家人说什么； （4）在讲解时你的眼光要照顾到所有顾客。 一旦对手介绍失败，我们马上切如针对性介绍，简单提及对手讲解的所有功能，重点是要说出他们没有的——我们将有取胜的机会。 原则： 针对我们的产品，我们售点的促销人员要分工明确，专人介绍专个机型。目标明确（销售目标数量）。 举例： 去商场卖照相机，第一个促销说是新上市的新品。而过了一会，另外一个促销介绍说，这款是老产品而其他一款好，顾客对他们产生了疑点——他们在蒙我。 举例：对同一款42寸液晶，一会说是夏普屏，一会说是三星屏，顾客怎么敢相信你。 举例：为一台彩电三个人同时“围攻”你是想逼他就范，还是。。。 实战： （1）主推形象区张三带两个临促，目标LED日销售争取两台。 （2）大尺寸主销区李四带两个临促，目标为×型号日销售×台。 （3）特价区王五只针对确实是低消费的顾客介绍，而重点任务是把消费者引导到主销区并推荐给李四专业介绍，对王五的考核标准是他是主攻，传了多少球给前锋，当然有把握你能进球，你也可以直接射门。 以上的基础是先要了解顾客需求再推荐给专业导购，他将为您提供更好的服务。 原则： 消费者肯定是想掏最少的钱卖最好的产品。当然价格太低，他会担心质量或是过时产品，如果他确实有消费能力，你绝对不要在低价位上下功夫，宁可他不购买TCL产品。因为低价位，我们无利润，也不利于树立我们的品牌形象。 我们的目标是逐步的树立我们是高档的产品，与竞品逐步拉开档次和距离。 举例： 消费需求在2000元的顾客让他多掏100－300问题不是很大，只要你给出充分的理由; 对消费在4000元的消费者多出500元他们也可以接受。 针对消费支出增加，他们承受的范围也在扩大。当然在没有把握的前提下你不能把需求2000元的顾客引导到4000元。 实战： （1）不要直接说我们这款是特价3999。特价能说明什么？ （2）也不要把低价位机说得天花乱坠（要给自己留后路）； （3）试探性引导到高价位让他的消费最大化。 目标明确：我们绝对是向高端介绍，引导消费者享受TCL的顶级产品。 原则： 不要逼着顾客，当你确定介绍到位时，顾客也认同你的产品，快要下决心购买时，但他可能由于价高或者其他原因不能当机立断时，不要逼的太紧，物极必反，言多有失。 实战： （1）短时间确定顾客购买当然最好，（难度很大，购买者往往都是你介绍第二次成交的）； （2）介绍到位，让顾客思考； （3）不要说多余的话。 原则： 顾客已购买了我们的产品，不要就对顾客失去热情（我们经常见到这样的促销），而是要更加热情，因为他将是你的宣传者和潜在消费者。如果是我们的产品有了问题一定要尽自己的最大努力帮助顾客解决。 实战： （1）热情送顾客离开，承诺随时为他服务； （2） 顾客有问题让专人解决，不要大声辩解； （3）你不仅是促销还是TCL企业的形象代表，要注意自己的言行和态度。 原则：顾客在听你耐心的介绍后根本没有购买的意思，千万别认为你白效劳——他明天也许就会出现在你的眼前。 这点一定要铭记在心，你不仅是为了把我们的产品推销出去，而且还在不停的宣传我们的品牌，让“上帝”更多了解TCL，这是我们的天职。 事后总结，备战明天 原则：中国女排，两军对阵，不要以为别人先拿下一分，你就垂头丧气。想想我们的女排——2004奥运冠军是在什么样的情况下去得的？相信自己的实力，我们的产品是最好的，我们的人是最棒的! 实战：坚持不懈，直到成功！！！ 可亲的，可敬的，可爱的TCL一线的精英们： 只要我们： 充满热情，以高昂的斗志，以决胜的信心，以毕胜的信念。 ——胜利只会属于我们努力奋斗的TCL人。
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