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简介
这是销售心态培训ppt模板，包括了销售技巧的基础，倾听的技巧与关键，发生拒绝的常见原因及消除技巧，现场客户常见问题及处理，如何接待不同类型的客户，逼定的技巧，如何主动销售（制造障碍），置业顾问三大类型等内容，欢迎点击下载。
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销售技巧及心态培训课程 销售技巧的基础 沟通——从心开始 擒客先擒心 真心诚意地帮助顾客选购最佳的房源，让顾客获得更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这种做法之后，你的收益将会突飞猛进。 沟通要决 推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏见、心态以及判断 抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾客的观点衡量问题。 洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧，这比和蔼可亲的态度、介绍产品的能力、应付顾客挑剔或讨价还价的能力更为重要。 倾听技巧 用心、虚心、耐心 听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，注意他的姿态和面部表情，给予应有的注意与尊敬。 积极地回应与反馈 我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微笑一下或点点头，这种积极的回应不亚于一个哈欠的消极性。 谈话技巧 ·要有恰当的问候与寒暄 语言要清晰易懂/热烈生动 要自然交谈、不讲行话 要注重对话 学会转换话题/选择话题 注意常见沟通痼疾 言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 喜欢随时反驳，不听顾客意见 谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 言不由衷的恭维，降低可信度 公式化对待顾客，不尊重顾客心理 情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度 你希望别人以什么样的姿态听你讲话，你就拿出什么样的姿态去听别人说话 不要对说话的人抱有偏见 注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式，不动脑筋或草草下结论就是偏见 不要提出讨论没有兴趣的话题 当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早终止这种没有价值的谈话才是明智的 提出明智的问题使你看上去既能干又博学 节省时间的问题 防止你说话太多的问题 把顾客包容进来的问题 迫使顾客思考的问题 获得并保持顾客注意力的问题 最重要的是掌握主动 提问技巧 封闭式提问 开放式提问 询问什么 请问您是自己做还是纯投资？ 您在做生意还是上班？ 您是打算做什么的？需要的面积大概多大？ 您喜欢那种户型？ 现场客户常见问题及处理 1、我不喜欢期房？ 3、我买不起，价格太贵了 4、“我和我丈夫（妻子）商量商量 5、“我的朋友也是开发商” 7、“给我这些资料，我看完再答复你” 8、“我没有带钱来”。 9、 为何郊区好？ 12、户型结构不好？ 13、为什么买里面的商铺子好？ 如何接待不同类型的客户 1、理智稳健型，又称冷静型 特征：见多识广 、成熟冷静，看的楼盘 多，一般是多次置业或投资者。 对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的 聆听，在聆听过程中了解需求和喜 好，知己知彼，对症下药 大胆提出成交要求 直接成交法—您的身份证带了吗？或你今天直接定下来吧！ 选择法成交—您是订A还是B？（其中一套是顾客不喜欢的） 强调房号法—符合您要求的单位就这一套了，先把房号订下来吧！ 处理障碍法—是不是解决了这个问题，您现在就订下来？ 避免麻烦法—既然您喜欢，现在就订下来，免得明天又要跑路。 现场商量法—这个房源很紧张，要不你们就在这里商量下，还有什么问题的话我在这里就可以为您解决，免得回家还得来回跑，我先回避一下？ 强调价格法—房子的价格一直上涨，我们的价格这么优惠，过段时间在涨价就错过机会了，今天就订下来吧！ 我从容， 因为我的知识令顾客满意 置业顾问的三大类型 劳累型 他是勤奋的，有较强烈的成单欲望，也经常有不俗的业绩。他可能对房产知识200问很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个客户真累”，当然，有时他免不了遭到顾客的投诉。 无奈型 他不想考虑太多的问题，得过且过，业绩平平。他相信顾客是明白人，他所要做的工作就是带顾客看房、算价、办手续。有人说他心态“好”，实际上很无奈，他常说的一句话是“最近客户一个诚意的都没有，风水不好。”当然，他也经常会有惊喜“没有想到他会买房”，同时，也会有恼火的时候，他的客户在别人手上成交都一个月了，他竟然一点不知道。 从容型 他不一定是最勤奋的，但一定是最用心的，而且有良好的学习习惯，广泛猎取各种知识，当然他的业绩常常不错。他能跟顾客愉快的交谈，甚至成为朋友。他并不一定说很多话，但有时候他的几句话甚至一个微笑都能解决问题，因为，他知道说什么，在什么时候说。 置业顾问应学习哪些知识？ *项目百问/叙盘词/常见反对意见的处理 *建筑设计/工程知识 *房地产政策与法规 *房地产市场（跑盘、发展趋势等） *房地产开发与管理 *家居、装修与风水 *城市规划与园林景观 *物业管理 *顾客心理学 *商务礼仪 *新闻/时尚 *金融/证券/保险/网络/消费品 *企业管理/市场营销 。。。。。。。。。 知识是学不完的，也正因为如此，置业顾问可以是你一辈子的职业。 只要你愿意学习，你每天都可以得到新的提高，你的太阳每天都会是新的 行动提议 *把项目产品吃透，不断总结，每天提升话术 *经常组织叙盘比赛，锻炼我们的第一板斧 *定期组织知识测验，给我们施加学习的压力 *大家接成对子，工作中相互督促技巧的运用 *项目建立客户成交案例库，分享我们的心得 *组织演讲比赛，培养我们的激情和口才 *。。。。。。。 顶级推销员就是这样练成的！ 二、心态篇 销售心态变化的表现 工作积极性明显下降 卡点下班 抱怨市场不好 不满公司管理制度 花费更多的时间在工作琐事 当一天和尚撞一天钟 如何及时调整自己心态 1、积极的心态 积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到工作中去。一个企业不管它采取什么样的管理模式，都一定会有不尽合理的地方，当我们发现不合理之处时，除了尽可能的去帮助企业的管理者改变的同时，还应该乐观的去看待，把这些弊端看作企业发展过程中必须经历的，并学会看到当这些弊端改变的时候企业的进步。当你在销售中遇到困难时，除了积极的寻找解决方案外，还应该看到克复这些困难后的一片蓝天，这样困难在你面前就会变得渺小，变得微不足道。 积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。当某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满希望。同时，积极的心态不但能使自己充满奋斗的劲头，也会给你身边的人带来阳光。 2、行动心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过一次真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都停留在纸上，不付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。 3、保持自信 自信是一切行动的源动力。我们应该对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。我们的工作是将优质的产品推荐给消费者以满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多置业顾问自己都不相信自己的产品，又怎能说服别人相信自己的产品？ 4、保持愉快的心情工作 做一件事情，你可以高高兴兴的做，也可以痛苦不堪的做，假若我们没法选择不做，就一定要选择高兴的去做。只要你选择快乐，以品味、享受的态度对待事务，任何痛苦都能忍受。比如你坐汽车，觉得很无聊，你若以享受的心态去坐，就会觉得轻松多了；饭菜难吃，你放到嘴里细细的品味，假设那是人间美味，就会觉得别有滋味。生孩子应该是最痛苦的事，但母亲们都能忍受是因为她们在期盼和享受快乐与幸福的到来。 5、心理暗示激励 心理学家说，有效的积极的心理暗示能提高自我价值的认识，建立充分的自信。梦想板暗示。梦想板是目标量化的具体形式，就是将目标形象化。就是将你向望的理想，在脑海里形成一个具体明确的画面，也可以剪贴一张真实的画贴在墙上，经常不断的看，从而促使你的行动。 如一款漂亮的轿车，一幢豪华的房子，一顶博士帽，一位意中人等。当你一看到梦想板的时候，你还可以吼一声：我一定要得到他！捏捏拳头。这不是疯子，是用潜意识力量，促使梦想实现。潜意识的力量是十分惊人的，早晚灌输，定能激发出巨大的潜能。运用梦想板有两个方法：一是不断想象，更新自我理想的图片，因为人类发展太快，个人的见识也在不断增长，理想要与时俱进；二是要不断自我暗示、自我确认、自我提醒。特别是在遇到困难、挫折以及满足现状时候。 成功销售 勤力 信心------------业绩 项目有信心 （心理接受） 自己有信心 公司有信心 （专业、技巧） （忠诚度） 顶级推销员就是这样练成的！ 祝最棒的你： 心想事成、成功相伴 Thanks!
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