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1、人物简介 大卫.麦克里兰（David C. McClelland 1917.05.20－1998.03.27），美国社会心理学家，1987 年获得美国心理学会杰出科学贡献奖。他出生于美国纽约州弗农山庄（Mt. Vernon），因心力衰竭逝于美国马萨诸塞州列克星敦市（Lexington）。 1938 年获韦斯利恩大学大学心理学学士，1939年获密苏里大学心理学硕士，1941年获耶鲁大学心理学哲学博士学位 ， 1956 年开始在哈佛大学任心理学教授，1987 年后转任波士顿大学教授直到退休。 麦克里兰对管理学的重要贡献集中在人的激励理论方面。麦克里兰的主要著作有： 《渴求成就》 、 《权利的两面性》、 《取得成就的社会》 、 《权利：内省经验》 、 《成就动机是可以培养的》等。 2、成就需要理论的提出背景 麦克利兰早期对社会动机问题很感兴趣，发展了期望学说。他创制过测量成就的技术，并对成就动机进行了深入的研究。 他从20世纪40－50年代起就开始对人的需求和动机进行研究，提出了著名的三种需要理论（three needs theory），并得出了一系列重要的研究结论。在麦克利兰之前，精神分析学派和行为主义学派的心理学家对动机进行了研究。以弗洛伊德为代表的精神分析学派用释梦、自由联想等方法研究动机，他们往往将人们的行为归于性和本能的动机，而且他们的研究方法和技术很难得出有代表性的结果、可重复性差、无法得出动机的强度。 麦克利兰认为他们对动机的研究都带有一定的局限性，他注重研究人的高层次需要与社会性的动机，强调采用系统的、客观的、有效的方法进行研究，提出了个体在工作情境中有三种重要需要 。 成就需要理论 简介 成就需要理论，又称“三种需要理论”， 。麦克利兰经过20多年的研究得出结论说，戴维·麦克利兰认为在生存需要基本得到满足的前提下，人的最主要的需要有成就需要、亲和需要、权力需要三种平行的需要，这三种需要在人们需要结构中有主次之分，作为人们的主需求在满足了以后往往会要示更多更大的满足，也就是说拥有权力者更追求权力、拥有亲情者更追求亲情、而拥有成就者更追求成就。同时，由于他认为其中成就需要的高低对人的成长和发展起到特别重要的作用，所以很多人就称其理论为成就需要理论。 2、麦克里兰的思想理论 成就需要理论 1、成就需要（Need for achievement）：争取成功希望做得最好的需要。麦克里兰认为，具有强烈的成就需要的人渴望将事情做得更为完美，提高工作效率，获得更大的成功，他们追求的是在争取成功的过程中克服困难、解决难题、努力奋斗的乐趣，以及成功之后的个人的成就感，他们并不看重成功所带来的物质奖励。高成就需要者事业心强，有进取心，敢冒一定的风险，比较实际，大多是进取的现实主义者。 成就需要高的人的突出特点(1)选择适度的风险 （2）有较强的责任感 （3）喜欢能够得到及时的反馈 成就需要理论 2、权力需要（the need for authority and power）：影响或控制他人且不受他人控制的需要。不同人对权力的渴望程度也有所不同。权力需要较高的人喜欢支配、影响他人，喜欢对别人“发号施令”，注重争取地位和影响力。他们喜欢具有竞争性和能体现较高地位的场合或情境，他们也会追求出色的成绩，但他们这样做并不象高成就需要的人那样是为了个人的成就感，而是为了获得地位和权力与自己已具有的权力和地位相称。权力需要是管理成功的基本要素之一。 权利需要是高管理效能的一个条件，甚至是必要的条件。 成就需要理论 3、亲和需要（Need for affiliation）：建立友好亲密的人际关系的需要，即寻求被他人喜爱和接纳的一种愿望。高亲和需要的人更倾向于与他人进行交往，至少是为他人着想，这种交往会给他带来愉快。高亲和需要者渴望友谊，喜欢合作而不是竞争的工作环境，希望彼此之间的沟通与理解，他们对环境中的人际关系更为敏感。有时，亲和需要也表现为对失去某些亲密关系的恐惧和对人际冲突的回避。亲和需要是保持社会交往和人际关系和谐的重要条件。 许多出色的经理的亲和需要相对较弱 。 理论的应用 冰山模型：在这个模型中，他把人的素质描绘成一座冰山，这座冰山分为水面之上的和水面之下两个部分。水上的部分是表象特征，指的是人的知识和技能，通常容易被感知和测量。水下的部分是潜在特征，主要指的是社会角色、自我概念、潜在特质、动机等，这部分特征越到下面越不容易被挖掘与感知。麦克利兰指出，预测业绩的最好因素不是诸如学历、技能等外在条件，而是人的深层素质，也就是水下的冰山部分。经过深入研究之后，麦克利兰领导的研究小组发现，从根本上影响个人绩效的是素质，具体来说就是类似“成就动机”、“人际理解”、“团队影响力”等因素。 。 成就需要理论 贡献 1、麦克里兰指出了各种社会需要往往会人们的行为共同起作用，而且会有一种需要对行为起主要作用的观点，是其理论中对马斯洛需要层次理论的一个最大的的批判与发展。 2、麦克里兰指出，预测业绩的最好因素不是诸如学历、技能等外在条件，而是人的深层素质，也就是水下的冰山部分。这个比喻看似浅显，却蕴含着巨大的理论价值和实践价值，对管理学尤其是人力资源管理产生了重大影响。它揭示出影响个人绩效的最主要的素质并非是我们传统认为的那些东西。 3、麦克里兰对于权力（支配）需要的研究则更进了一步。尽管他的观点还有需要再探讨的必要，但他对成就需要会妨碍领导活动的论证，对亲和需要不足以维系组织运转的论证，以及对权力两面性的区分，在领导理论中是极具启发意义的。 不足 1、社会需要基于生理需要的认识没有概括性。 2、社会需要来自于社会影响的结果不具说服力。 3、理论适用上具有局限性：麦克利兰认为：马斯洛的理论过分强调个人的自我意识、内省和内在价值，忽视了来自社会的影响。而麦克利兰的三种需要，明显要限制在衣食基本无忧的发达国家才比较适用 。
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