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简介
这是大客户销售十八招ppt，包括了把握人性规律，平和面对成交，建立意愿图像，自动导航成交，广交优质客户，量大必有成交等内容，欢迎点击下载。
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大客户销售十八招 ——成交高于一切 第一篇 战胜盲点篇 ———销售心理实务 第一招 把握人性规律 平和面对成交 销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。 实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。 1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反 2、当人们认定自己的观点、信念时，就会对其它的信息设置盲点 3、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多 4、把小单做大，把死单做活 1、买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮 2、人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的原因而购买 3、在给到关键人买点时还要给他卖点 4、掌握客户的心灵按钮，猜透客户没法说出的东西 5、买点和卖点统一，生意就能做成 长久以来，人们内心中有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中的图像相吻合时，人们的动力归零，销售也就是这个道理。 心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图的过程。由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。 1、“好的没说好，坏的没说坏”，单子就会做的“不死不活” 2、销售的要诀，就是帮助人们追求快乐，逃避痛苦 3、帮助顾客把好处想够，坏处想透，他们就会愿意跟你成交 4、把产品卖出去、卖上价才是硬道理 5、掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能 在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自 20%的客户。这就决定了销售人员不能将销售精力平均 分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作 用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身 上，取得事半功倍的效果。 1、拜访客户越多，成交的比率越大 2、从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客户 销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。 倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时，唯一的办法就是赶快找一个指路人，没 有教练的指引，我们将一事无成。 成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一个叫决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫做关键人，四种人都必 须一网打尽。 1、不一致的意见就是门上的一把锁，找到合适的钥匙才能成交 2、在客户企业低层经营太多关系，会给接触高层制造障碍 3、小人物也能办大事 第五招 摸清客户底牌 教练帮助成交 一、置身于陌生环境，唯一行动就是 寻找指路人 1、绝大多人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者 2、把自己赢的标准变为教练赢的标准，你就会成为常胜将军 3、挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人 销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解的不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。 1、盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向 2.什么时候你会触响地雷 3.必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利 1.会拼才会赢 2.当心地雷，不然煮熟的鸭子也会飞 3.营销人员自问自答系统 一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三 层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护、 交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是感情、感受和信任。 当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。 如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常会用“冰 山”上面的理由来搪塞。 1．马得其的四句至理名言 2．当你忘记销售技巧时，你的技巧才成熟 招投标是一个流程性很强的过程，想吃到“大鱼”就要将每一个环节都规划好。 投标时，要认清四个购买影响者，掌握全局，明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织构架后，要进行角色匹配，打有把握之仗。 1.投标备战：抓信息，作比较，早准备 2.投标会战：编演程序，商务发言，制造高潮 3.投标追击：效果探寻，发挥关键人物作用，确保夺标 1.根据项目特点和企业经营状况灵活报价 2.将未来可能增加的报高点，将未来可能删减的报低点 3.增加一个可发挥自身优势的建议方案 4.事先与分包商、分供应商谈好价钱 5.有长远利益时可无利润算标 6.临投标截止时间之前突然降价 7.价格高时，将各层要素列出 8.将价格与产品的使用寿命联系起来 9.先强调质量，再强调价格 销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心理存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是 权威、专家，二就是朋友或关系亲密的人；前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两方 面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。 1.创造一种所谓“宾主两益”的关系 2.给客户提供“特殊待遇”，让客户感觉自己很重要、很独特 1.没有一个潜在顾客会见到堆满的推荐信而无动于衷 2.利用有号召力的顾客名单来促使成交 第三篇 无敌工具篇 ———销售策划实务 第十招 锻造杀手之锏 工具辅助成交 对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你可以制服顾客的“杀手锏”，就可以少说很多话。写信是一方面，销售工具是另一方面。 1.把销售员武装到牙齿 2.销售员出单的四个条件 3.未来的营销，一定是相互配合做出来的 第十一招 教育驱动营销 培训服务成交 培养一些销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。不管客户多么苛刻，都无法逃脱心里的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。 1．销售意味着进行一番好的表演 2. 用新闻风格的语言讲话 永久记忆行销，为的是不走形、体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销用语转换成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。 1、永久记忆销售可以入心 2、书信比面谈更高效 3、使用书信，把原本不容易表达的理念表达清楚 4、规避信息的误解和变形，让自己的意图直达天庭 啰哩啰嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。 我们要洞察到客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变的困难的多了。 1、在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你赢得尊重和订单 2、客户要购买的产品是他最需要、最感兴趣的产品 3、当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单 4、成交试探，发现购买信号并促成成交 忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。让顾客满意是一项复杂的系统工程。通过比竞争对手做的更好使顾客满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。 1、不因强人所难而丧失与客户继续交往的可能性 2、让客户也能漂亮地向上司交差，追求彼此的双赢 3、客户需要我们的尊重和认可 4、信守原则，才能赢得客户的尊重和信任 5、多做些销售之外的事情 6、让朋友推荐你，你的生意就犹如原子弹爆炸 7、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾 在销售中，唯一愚蠢的问题，就是你不问问题。如果你能问问题，你会发现销售中有很多回答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问话技巧，是一种克敌制胜的智慧。做到知己知彼，方能赢定对手。 当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。 问题之于行贿，犹如呼吸之于生命，如果你发问失败，你就失败了，如果你问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么，倘若你问的是对的问题，答案将是什么呢？答案将是一笔生意！ 1.先求小“yes”，再求大“yes” 2.句号变问号示范 3.常用发问术集锦 关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力 的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强 的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲 定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。 我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝， 这样才能一剑封喉。 1.当客户拒绝时，先表示理解 2.反问才能造成一剑封喉的攻势 3.以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉 1.SPIN销售工具 2.SPIN销售的注意事项 3.SPIN销售的143个典型问题 谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。问号的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。 之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道 理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变 成朋友，就等于我们胜利了。” 1.要把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手” 2.创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行 1.善听对方的“音”，找出对方的“软肋”或“破绽” 2.学会“举重若轻”或“举轻若重” 3.练就火眼金星，识破谈判谎言 从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我 们仅仅告诉了客户这些好处还不够，必须重复这些 好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生 影响力，二我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。 网状激活系统也告诉我们：再顽固的拒绝，也 逃不了21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢 于重复，直到成交。 1.不敢重复就是害怕被拒绝 2.“十天挑战”的心理调整术
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