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简介
这是保险电话销售培训ppt，包括了电话销售究竟是什么，电话销售的起源和发展，电话销售的三大核心要素，新人如何使用电话销售，XXX推广电话销售的构想等内容，欢迎点击下载。
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电话销售技巧的威力 从怀疑到震撼
您应牢记的问题
吸引力
打破客户埋首工作的意愿
如果他是个决策者…
如果他是个管理者…
如果他是个使用者…
判断力
您可能首先遇到的：
如果他是秘书…
如果他是同事…
如果他是家人…
实战录音棚
S： 麻烦你接许总，谢谢。
R：请问你哪位？
S：我姓李，麻烦你接许总，谢谢
R：哪位李先生？
S：大连路的李先生，小姐，请问你贵姓？
R：我姓王
S：哦，王小姐，我有重要的事和许总谈，他现
在出去了还是在开会？ ……
业务员名单销售预约要求
电话销售整个流程中，业务员上门前的预约非常重要，为了有效预约特制定本要求：
一、预约前准备
•准备好纸和笔
•准备好礼貌用语
•准备好讲述内容(草稿)
•准备好微笑的声音
•准备好简单客户资料
电话行销话术
电话员：您好！这里是国寿保险客户关怀热线，请问您和您的家人是否办理过国寿保险？我们做个电话调查
答：买过国寿保险
电话员：请问您的保险代理人是否经常与您联系，您对他的服务满意吗？
答：满意
电话员：恭喜您有专业的代理人为您服务，谢谢您的合作，再见！
答：不联系
电话员：是这样的，这几个月是我们公司的客户服务月，针对像您这样代理人不联系的情况我们要做统一的回访，我们会另外派服务专员上门为您免费服务，帮您分析保单责任和利益以及解答您的疑问，请问您是平时晚上有空还是双休日有空？您的家庭地址是XXX？谢谢，到时我们的服务专员在上门之前会再次和您预约，并且上门时会出示有效证件，谢谢，打扰了！
答：没买保险，或买的是其他公司的保险
电话员：是这样的，这几个月是我们的客户服务月，同时国寿保险成功上市两周年，所以我们向社会大众免费派发一些资料，你买不买保险没有关系，了解一下保险和理财的宣传资料对您来说没有坏处，您看可以吗？我们会在您认为方便的时间送给您，保证不会给您的工作和生活带来任何麻烦。请问您的家庭地址是XXX？您平时晚上有空还是双休日有空？
答：你怎么会打这个电话的？
电话员：您的电话是我们电脑随机拨打的，您别担心
“您好，这里是国寿客户服务中心，我公司为了回馈老客户，我们将在7、8月份开展老客户完善产品配售活动，如果您需要，我们将派业务员给您送去一份配售函，您将获得优先购买我公司新产品的权利………………”
客户——A，同意（和客户约定时间，派业务员上门）
B，放弃（请看以下话术）
“如果您放弃本次配售，您需要签署一份放弃函，我们将于近期派业务员给您递送放弃函，请问您哪天有空呢？”
客户——A，确定时间（派业务员上门）
B，不想让业务员上门（请看以下话术）
“我们将于近期给您邮寄放弃函…………”（实际上是不会邮寄的）
两日后，客服热线再次给客户打去电话——
“请问您收到我们给您邮寄的函件了吗？”
客户——没有
“邮件容易丢失，我们将于近期派业务员上门为您服务，请问您何时方便？……………
增员秘书盲打电话话术：
您好！打扰您几分钟好吗?我是国寿保险公司人力资源部的，国寿进入世界500强，公司为了更快更好的发展，推出了特别财务支援和人才招聘计划，待遇非常好！请问您周围有亲戚、朋友正在找工作的吗？如果有，请他与我联系（如果有， 请他尽快到***路**** 国寿保险人力资源室办理资料登记，后期我们公司会统一安排面试）。谢谢，祝您平安，再见！
电话约访：
您好！我是中国国寿客服专员。能打扰您几分钟吗？是这样的，今年是我们公司成立21周年，为答谢新老客户对国寿的支持和厚爱。公司邀请您参加我们今天晚上的新老客户答谢会。我们聘请理财专家讲解理财知识。同时您还有机会获得价值4万元的意外伤害保险卡和精美礼物一份。还可以免费给您做一下保单年检。请问您知道我们公司的地址吗？
秘书和业务员两两搭档去送邀请函，秘书侧重负责送主任客户的或新人客户的邀请函。一
般在职产会当天或前一天送达。
递送邀请函话术：
您好！我是中国国寿客服专员。我们客服部中午和您打过电话是吗？我们今晚举办保单年
检会（新老客户答谢会）请您一定参加-------
热点问题探讨：
团队一直采用电话约访-送邀请函的方式邀约客户。自7月1日后，不再送邀请函。我们询问其改革的原因，张经理回答原因有二：一方面经过前期摸索，感觉送邀请函对提高客户到场率作用不明显。客户形形色色，该不来的还是不来，就算送
了邀请函也不会有太大改变。第二是因为又研究了济南的模式，发现他们不送邀请函，而是将
秘书送邀请函的时间用来安排秘书多打电话，靠扩大打电话的数量来增加客户到场的基数。试
运行一阶段后，发现不送邀请函，到场客户并未减少。我们和其他部经理探讨此问题时，威海
某部经理分享他也经历过从初期送邀请函—到不送邀请函---再到重新送邀请函的转变，他结合
自己这段时间的经验教训，认为送不送邀请函一定要根据当地人口和市场容量来定，对人口少、
市场容量相对小的镇县或小城市，最好坚持送邀请函，以提高客户到场几率和客户发掘率，他
认为如果不送邀请函而一味追求多打电话、快打电话，人口少的县镇在经历完第一次地毯式电
话邀请后，第二次再度电话邀请客户时困难将加大，还不如第一次挖掘客户时就把工作做细，
通过送邀请函提高客户到场率，才不至于浪费客户资源，我们也及时将这种不同的思考反馈给
了张经理，加之张经理8月下旬去南方参加了东区部经理晋升培训，培训期间与其他机构学员
也进行了深入探讨，从８月下旬起重新调整为送邀请函。
电话回访：
您好！我是中国人寿客服人员。请问您昨晚参加了我们的保单年检会（新老客户答谢会）感觉怎么样？可以给我们提点儿建议吗？我们给您设计了一份建议书送您看看。不管您现在入不入保险，对您总是好的，未来您买保险时可以提供参考。
职产会提高客户到场率及客户完整参与度
的技巧
（1）您好！打搅了，我是中国人寿保险公司客服专员，请问您是我们公司的老客户了是吧？
（2）请问有专门的中国人寿服务专员为您服务吗？（若对方说“有了”，则答：相信您的服务专员已经给您提供了优质的服务。祝您全家平安！再见！）
（3）若对方回答“没有”，则答：是这样的保单加息了，公司通知您带上家里所有的保单和身份证到公司办理加息手续，到时还可以做免费的保单年检，您若有什么不清楚不明白的地方到时可以现场咨询，我们的加息手续办理时间是周三下午和周六下午，您哪个时间更方便呢？
（4）我们的手续办理地址是：***路**号**大厦*楼***室，联系人：***（电话秘书）。这样我们周二（职产会的前一天）再给您打个确认电话提醒您一下。祝您平安，再见！
您好！我是中国人寿保险公司客服专员，提醒您明天带上家
里所有的保单和身份证到公司办理加息手续，办理地址是：
***路**号**大厦*楼***室，联系人：***（电话秘书）。祝
您平安，再见！
短信内容：
中国人寿保单加息年检办理地点：**路**号**大厦*楼**
室，时间：*月*日*点，联系人：***，请您带着家里所有
的保单和身份证准时参加，祝您平安！
职产会开始前，服务专员将自己客户的保单收齐（前提条件：前期邀约客户来参加保单年检，且整个职产会安排有保单年检的服务项目），统一带至另外一个房间做保单整理（可加盖保单年检章）。
职产会主讲人讲解完毕后，业务员拿着整理好的保单返回职产会会场，将整理结果反馈给客户，并进行客户答疑和相关服务。
此方式的好处：
1、避免客户中途退场。保证客户完整听完职产会、拿到整理完的保单后再走。
2、职产会进行过程中，业务员到另外房间整理保单，避免客户在职产会进行过程中与身边业务员交谈而影响了聆听。前提：业务员对职产会主讲人讲解的内容及职产会推荐险种非常熟悉，以便最后自由交流阶段能很好的衔接、答疑、促成。
我们＊经理（老师）讲的好吧？您今天没白来吧？（轻松亲切的口吻）
您对哪块内容印象最深？
您想开几个帐户，想先给谁开帐户？
今天要不要先预定个礼品？
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