截图
简介
这是一个关于推销员的职责素质与能力PPT课件，主要介绍了明确推销员的职责、掌握推销员应具备的素质、掌握推销员应具有的能力等内容。唐纳德·道格拉斯是享誉全球的道格拉斯飞机公司的创始人。他在创业初期时，十分希望东方航空公司能购买他制造的首架喷气飞机。为此，他前去拜访东方航空公司总裁雷肯巴克。雷肯巴克告诉他：这种新型的DC-8型喷气客机能够同波音707抗衡，可是道格拉斯的喷气式客机同波音707一样，噪音都太大。因此，雷肯巴克说，如果道格拉斯能保证降低噪音，他就能击败竞争对手而取得订购合同。更多内容，欢迎点击下载推销员的职责素质与能力PPT课件哦。
推销员的职责素质与能力PPT课件是由红软PPT免费下载网推荐的一款职业PPT类型的PowerPoint.
本章教学要求（依据中央电大教学大纲）
1．明确推销员的职责
2．掌握推销员应具备的素质
3．掌握推销员应具有的能力
第二章 推销员的职责、素质与能力
重点掌握部分
一、推销员的素质
（一）优良的精神素质
（二）良好的品格修养
（三）合理的知识构成
（四）纯熟的推销技巧（略）
（五）良好的身体素质（略）
1、优良的精神素质
热爱推销工作
穆晚秋:没了，我没有力气再等了 。
余则成:是觉得无路可走了吗 。
……
余则成:其实你面前有一条通往未来的路，值得你活下去。那一路
很美好，就像你的诗歌一样，怎么会觉得无路可走了呢？
余则成:你那么年轻，那么漂亮，可以选择的。你想想，晚秋，你
站在一个雄壮的队伍里，迈着大步，高唱着战歌，去改变整个中
国，那是什么气势。一个小小的余则成就是路边的一个送行者，
你看见了他，他看见了你，我们挥挥手就过去了，再往前就是更
有意义的生活。沮丧吗？无非就是一个小布尔乔亚的无病呻吟。
留恋它就是一种高度近视，有时候看得远一点，不就什么都有了
吗？包括爱。
（电视剧《潜伏》台词）
锲而不舍的精神
美国推销员协会曾经对推销员拜访做长期的调查研究，结果
发现：
48%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；
25%的推销员，在第二次拜访遭遇挫折之后，也退却了；
12%的推销员，在第三次拜访遭受挫折之后，也放弃了；
5%的推销员，在第四次遭受挫折之后，也打了退堂鼓；
只剩10%的推销员，锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去，结
果80%推销成功的个案，都是这10%的推销员拜访5次以上所达
成的。
学习的态度（小案例）
有两位年届七十岁的老太太，她们的生活因为她们各自对未来日子的不
同看法而变得大相径庭。
一位老人认为她到了这个年纪，已走到了人生的尽头，于是总是考虑身
后的事情。
而另一位老人则认为一个人能做什么事不在于年龄高低，而在于他有什么
样的打算。于是她给自己制定了一系列的计划：在七十岁高龄之际开始学习登
山，以后的二十五年里，她一直在攀登高山，甚至在九十岁时登上了日本的富
士山，创造了攀登富士山的最高年龄的记录。这位老人就是著名的胡达·克鲁
克斯。
2、良好的品格修养
真诚坦白
热情开朗
善解人意
小案例——飞机大王的诚实
唐纳德·道格拉斯是享誉全球的道格拉斯飞机公司的创始人。他在创业初期
时，十分希望东方航空公司能购买他制造的首架喷气飞机。为此，他前去
拜访东方航空公司总裁雷肯巴克。
雷肯巴克告诉他：这种新型的DC-8型喷气客机能够同波音707抗衡，可是
道格拉斯的喷气式客机同波音707一样，噪音都太大。因此，雷肯巴克说，如
果道格拉斯能保证降低噪音，他就能击败竞争对手而取得订购合同。
这笔生意对道格拉斯而言相当重要，如果能同东方航空公司签署订购合
约，他在生意场上能马上争得一席之地；反之，如果难以取得订单，或许
就表明他将从此销声匿迹。
小案例——飞机大王的诚实
道格拉斯马上回去同工程师仔细研究这个问题，然后再次去见雷肯巴
克，第一句话就说到：“老实说，我不能确保噪音降低。”
“我也不能”，雷肯巴克说，“但我希望知道的是，你是不是可以对我
诚实无欺。”
接着，总裁告诉道格拉斯：“你现在得到了1.65亿美元的订单，能着
手建造飞机，试着把引擎的噪音降低吧。”
如何善解人意？
学会倾听
懂得赞美
宽以待人
3、合理的知识构成
公司知识
产品知识
客户知识
二、推销员的能力
（一）观察能力
（二）创造能力
（三）社交能力
（四）表达能力
（五）应变能力
（一）观察能力
阅读案例：
大庆油田是我国在60年代勘探、开发的大油田，当时，绝大多数中国
人不知道大庆油田在哪，但日本人却对大庆油田了如指掌。
日本人首先从中国画报刊登的铁人王进喜的大幅相片上推断出大庆油
田在东北三省偏北处，因为相片上的王进喜身穿大棉袄，背景是遍地积雪。
这表明油田所处位置应是中国东北的苦寒之地。
他们又从另一幅肩扛人推的照片，推断出油田离铁路沿线不远。因为
即使工人们的工作热情再高涨，大型设备的远距离运输也不可能单纯依靠
人拉肩扛完成；那也就是说，设备卸货后可以短途运抵施工地点。
他们从《人民日报》的一篇报道中看到一段话：王进喜到了马家窖，
说了一声：“好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里
去!”据此，日本人判断，大庆油田的中心就在马家窖。
日本人依据《人民日报》一幅钻塔的照片和《人民日报》刊登的国务
院政府工作报告，把当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，从而
准确地推算出大庆油田的产量：简单之至，连小学生都能算出来——日本
人推算出大庆的石油年产量为3000万吨，与大庆油田的实际年产量几乎完
全一致。
根据另一幅来自公开发行的报纸上的照片，日本人观察到一座油田附
近炼油塔台上面栏杆的一角，并根据照片比例换算出油井的直径大小和采
油设备的尺寸。在标准情况下，很多石油开采设备的结构相对经典，也就
是说很多关键部位的设备尺寸都是大同小异的。据此，日本人凭借照片中
隐藏的信息，大致估算出了炼油塔台的高度。而这恰好与炼油设备的产出
量成正比。
结果，日本人初步获得了当时大庆油田的年炼油量，并发现其探明储
量与炼油量之间存在很大差距。这意味着中国急需大量炼油设备来弥补生
产力的空缺。于是日本人提前制造大量炼油设备，并在中国人进行意料之
中的全球招标的时候，以高质廉价的产品一举中标，获得大量订单。
（一）观察能力
如何培养自己的观察能力？
1、明确观察目的
2、有层次有步骤地观察（先个别后整体、先局部后全部）
3、耐心
4、不断积累实践经验
（一）观察能力
课堂演练：
结合下面这个视频，谈谈你从中获取了哪些推销信息？
（二）创造能力
（二）创造能力
如何培养自己的创造能力？
1、培养自己的兴趣
2、独立思考
（三）社交能力
如何培养自己的社交能力？
1、学会“喜欢别人”
2、了解分析对方
3、讲究交际方式
4、保持联系
5、谨慎言行
（四）表达能力
试比较下面两种表达方式：
我可以在祈祷的时候抽烟吗？
我可以在抽烟的时候祈祷吗？
提升表达能力的小技巧
1、避免用否定式，善用肯定式
没有**商品 （否定式）；
只有**商品 （肯定式）；
2、避免用命令式，善用商量式
请打电话来；
请打个电话来，好吗？；
提升表达能力的小技巧
3、在拒绝的时候，一定先说抱歉的话
这种机型不能打折；
很抱歉，因为是新上市产品，不能满足您打折的要求；
4、不要下断言，要让顾客自己决定
这种机型很好；
我想这种机型不错，挺适合您；
提升表达能力的小技巧
5、用自己承担责任的方式说话
我确实已说清楚了；
是我确认不够，没解说清楚；
6、多用赞美和感染的词汇
（五）应变能力
思考案例：
一名推销员正在向一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他首先
是向顾客介绍商品，宣传其钢化玻璃杯掉到地上是不会坏
的，接着进行示范表演，可是碰巧拿到一只质量不合格的杯
子，只见他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一下全碎了，真是出
乎意料，他自己也十分吃惊，顾客更是目瞪口呆，面对这样
尴尬的局面，假如你是这名推销员，你将如何处理呢？
一起来看结果吧！
这名富有创造性的销售员急中生智，首先稳定自己的心境，
笑着对顾客说：“看见了吧，这样的杯子就是不合格品，我是
不会卖给你们的。”接着他又扔了几只杯子，都获得了成功，
博得了顾客的信任。这位推销员的杰出之处，就在于他把本
来不应该发生的情况转变成事先准备好的推销步骤，获得了
客户的认可。
（五）应变能力
如何培养自己的应变能力？
1、增加知识储备
2、培养良好的心态
3、准备推销计划
理解部分
三、推销员的职责
面对这样一个商品，我们应该传递商品的哪些信息？
商品的一般信息：性能、功效、品牌、商标、厂家等；
差别优势：在同类中的地位及特殊功能；
发展信息：有关商品的发展动态，新技术，新材料的运用等；
经营信息：销售价格、经营方式、服务措施等；
本讲结束，谢谢大家！
展开
