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简介
这是一个关于建材导购员销售技巧素材PPT（部分ppt内容已做更新升级），主要介绍了顾客购买信号及应对技巧、顾客心理分析、不同类型消费者应对技巧、销售沟通技巧、终端导购销售十二式等内容。培训是给新员工或现有员工传授其完成本职工作所必需的正确思维认知、基本知识和技能的过程。是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、管理训诫行为。其中以技能传递为主，侧重上岗前进行。为了达到统一的科学技术规范、标准化作业，通过目标规划设定知识和信息传递、技能熟练演练、作业达成评测、结果交流公告等现代信息化的流程，让员工通过一定的教育训练技术手段，达到预期的水平，提高目标。目前国内培训以技能传递为主，时间在侧重上岗前。
建材导购员销售技巧素材PPT是由红软PPT免费下载网推荐的一款培训教程PPT类型的PowerPoint.
目录
一、顾客购买信号及应对技巧
二、顾客心理分析
三、不同类型消费者应对技巧
１、性别：男/女
２、年龄：儿童/少年/青年/中年/老年
３、性格：分析型/力量型/活泼型/和平型
四、销售沟通技巧：同样是销售，因人差异，同样一句
话，由不同的人说出，会得到不同的结果
五、说的技巧：顾客不关心你说什么，而关心你怎么说？
１、不同情景应对
２、怎样处理顾客的异议？
六、终端导购销售十二式
面子心理
从众心理
推崇权威
爱占便宜
害怕后悔
心理价位
炫耀心理
攀比心理
不同性别的消费心理
不同年龄的消费心理
不同性格的消费心理
女性
男性
儿童
少年
青年
中年
老年
儿童消费心理
案例:谁在影响儿童的消费行为?
儿童虽没有收入，但他(或她)的”钱袋”却很大.据2007年我国一项最新
调查表明，北京\上海\广州\成都\西安五城市，0-12岁的儿童年消费总额
为70亿元以上.
调查还表明，75%以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息.其余
大部分是从同伴那里得知；
最新的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是:电
视\商店\同伴\网络.然而更重要的是:儿童消费并不能完全自己做主，他
们主要受到父母\同伴或者同学\教师\广告及商家的影响.
追求时尚，表现个性
突出个性，表现自我
注重情感，冲动性强
中年消费心理
理智性强，冲动性小
计划性强，盲目性小
注重传统，创新性小
老年消费心理
商品追求实用性
消费需求结构发生变化
较强的补偿性消费心理
消费习惯稳定，消费行为理智
消费追求便利，要求得到良好的售后服务
现场游戏互动，清楚自己的性格
品牌认知类型异议
品牌认知异议处理技巧
购买家电等高值商品的大部分顾客会预先想好买什么品牌，但是进店后70%的顾客会改变主意
不能攻击其他竞争品牌，而要重点了解顾客对品牌的看法及背后动机
运用FABE分析表
根据顾客需求强调USP&UBV
品牌认知类型异议
品牌认知异议处理实例
买冰箱就要买西门子的!—“他们的也很不错，不过我们也有一些特别的优势，这也要看您的具体需要，是吧？我们不妨来比较一下。”
冰箱最好的是松下的!—松下也很不错的，其实，任何东西都没有最好的，只有最合适的，要看您的具体需求。我们再比较一下产品吧！”
外观类型异议
外观异议处理技巧
通常外观异议较难处理，特别需要了解顾客背后动机
如顾客对外观特别强调，则不能强迫顾客改变看法，应适时改推荐另一款产品，让顾客通过比较产品来做出决定
如顾客对产品的其它特点都比较满意，并不是特别在意外观，则通过调调顾客最在意的特点带来的利益转移焦点
外观类型异议
外观异议处理实例
你们的外观不好看!—“我们买电视除了外观，最重要还是看它的画质、声音效果吧，不妨我们比较一下！”
你们样子好象不怎样！--“我们的外观是比较新潮些的设计，加上这款电视最大的卖点就是有倍清广色域的功能，画面再现更为真实、自然层次更加丰富、更接近自然色，价格也非常实惠，卖得非常好呢。”
功能不能满足类型异议
常见功能异议
你们怎么连这个功能都没有？
你们功能太少了！
这部怎么不支持现在的数码闪存卡？
可能背后动机
压价—希望能再便宜点；
偏见—大家都有说这个功能，即使不用我也要有；
借口—推脱之辞，不想买这款商品；
购买理由—对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定；
客观—的确需要这个功能，但是却没有；
功能不能满足类型异议
功能异议处理技巧
作为进一步了解顾客需求的好机会
如泛泛谈功能差，则极可能是压价或不买的借口，应予以澄清
如该功能是顾客必须，则另行推荐合适产品
如该功能非顾客必须，则强调顾客更在乎的其它FABE
功能不能满足类型异议
功能异议处理实例
功能不怎么样嘛！--“您需要什么样的功能呢？”
这么多音箱?我的房间不太合适!— “那您房间大概是怎样布局的呢？”
售后类型异议
常见售后异议
你们进口品牌，维修会不会有问题？
我听别人说你们要检修15天以后才可以退还！
我朋友说他以前用你们机器，维修服务很差的！
你们售后服务好象比不上海尔吧？
可能背后动机
压价—希望能再便宜点；
偏见—听别人讲售后不好，也坚定持负面看法；
借口—推脱之辞，不想买这款商品；
购买理由—对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定；
怀疑—以前曾有维修上的不好经历使顾客担心再碰到类似问题；
售后类型异议
售后异议处理技巧
当顾客谈到售后异议时，一般是顾客有购买意向，只是在最终决定前担心购买风险，因此促销员要帮助顾客做决定
要用非常肯定的口气来打消顾客疑虑
多用证据或案例来证明
终端导购销售实战十二式
不要放弃任何一个能接触顾客的机会！
案例：在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，导购应清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。
把握 “5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧！
当顾客在看冰箱（或附近其他品牌产品）的时候就开始关注的顾客动向，虽然当时无法确定该顾客是否需要购买自己产品，但也应该珍惜和顾客搭讪的机会，顾客一旦走近自己的终端展位，便可用自己的热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！
一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！
案例：为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么容量段的冰箱，家里几口人用，挖掘顾客心思。当顾客讲两口人用时，如果在五一，该导购应根据五一结婚的高峰阶段，便大胆推测该顾客是结婚用的
第三式:引导顾客买什么产品，顾客就买什么产品！
案例：在她确定顾客是准备结婚用的冰箱时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看的冰箱浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的冰箱面前
第四式:一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款冰箱，把另一款冰箱贬的一无是处。万一顾客想购买时那款冰箱怎么办呢？
案例：不仅要点出了这款冰箱与众不同的方面，而且把握消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调这款的高档与时尚，暗示购买这款冰箱代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。
为了点出这款冰箱优势，不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板的冰箱，来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！该导购可以很有技巧的引导顾客：圆弧形面板是07年最为流行的款式，而另外一款则是06年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款冰箱，还给顾客多一个选择 ，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款冰箱就走在流行消费的前沿。
一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！
案例：如果自己节能冰箱并没有太大优势，把精力应放在了冰箱打出抗菌标志的内胆上，这是荣事达、美的独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客证明节能是大家都拥有的普遍现象，而内胆抗菌保鲜却是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象
案例：我们注意一下每一个这个优秀导购的小动作．
她在介绍抗菌的时候，是先把冷冻室一个抽屉拿到手上，不仅用抽屉抗菌标志引出门内胆的抗菌，也为下一步为顾客介绍抽屉的优势作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意抽屉上细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。
先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。
案例：从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。
一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！
案例：把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款冰箱销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。
别做丢了西瓜，捡了芝麻的行为!
案例：假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩得妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？
不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。
顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!
她的产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款冰箱如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！
（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）
适当的时候记得借用外力！
在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。
顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由
她给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！
顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。
这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是机器本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。
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