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简介
这是店面销售培训ppt，包括了接待迎宾，引发兴趣，了解需求，介绍产品，落单，购后服务，送客等内容，欢迎点击下载。
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店面销售技巧 推销中语气与语调的控制 在顾客进入店面的最初阶段—— 判断和接待各类顾客——不同性格 1、顾客从柜台前走过…… 店面销售员：“下午好！”顾客径直从销售员身边走过，望向商店远处角落的某个东西，没有注意到销售员的问候。 欢迎阶段的常见难题与处理 需求五问： 一问谁来用，定位主用户 二问会干啥，掌握熟练度 三问想干啥，抓住主应用 四问价取向，够用或超前 五要善总结，用户来确认 为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险 l 很可能得不到顾客的信任 l 很可能所介绍的内容不被顾客接受 l 无法体现顾问式的顾客服务 鉴定顾客需求的目的 l 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息 l 减少推销中出现的顾客反对意见 l 专业地提供顾问式服务 l 从而完成推销目标 了解顾客需求的步骤 观察 询问 聆听 核查 综合 有两位顾客来到你的展台前，其中一个人对他的同伴说：“我们头儿买的就是这款的，挺好。”你从他的言谈中获得了什么信息？ 有位女士问她的同伴：“A款和B款哪个好？”她的同伴说：“我觉得都挺不错的。”你看到这种情形会怎样判断和反应？ 一个中学生模样的青少年很投入地翻看摆在展台上的产品说明书，并时不时地对照着说明书查看展台上的产品。你认为他是在做什么？ 观察哪些方面： › 顾客的外表 › 顾客的行为举止 › 顾客的言谈 › 其他方面 提问的技巧 开放式 Vs. 关闭式 问 问 答 答 聆听的要点 销售员： 先生，你想买什么样的手机？ 顾 客：我现在用的手机储存量太小。还是三年前买老款。现在的手机功能肯定比以前强，不过彩信功能的用处大吗？听说功能多了影响反应速度。 你听了这位顾客的话怎样反应？ ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 聆听是否有效： 听自己的话：介绍自己最想推荐的产品，强调储存量 大和功能多的好处 听字面的意思：那您到底想买啥样的呢？ 听言下之意： 有煎鸡蛋吗？【飞机上顾客问】 v 保持开放的心态，切忌心中已有答案 v 保持目光的接触 v 有必要的话要做笔记 v 注意字与词的表达方式 v 注意非语言的讯号 v 利用问题理解与判断意义不明确的字与词的含义 v 用关闭式问题检查理解的程度 v 总结理解 综合与核查顾客的需求 销售员：您想买什么样的手机？ 顾 客：我也不清楚哪个款式最合适。不过我现在用的这款手机接听 电话很清楚，用了好几年了也没啥毛病，就是储存电话号码 和信息太少，我是想把手机当名片夹用。但我不喜欢太时髦 的款式。 销售员：我明白您是想选一款质量好、电话号码和信息存储量大的手 机。不过，您不喜欢时髦指的是什么？外形还是功能？ 顾 客：都有。彩信功能我也没有用。花钱买个没用的功能没这个必 要。式样太花式的我这个年纪用是不是也不太好？ 销售员：明白了。您是想要一款质量好、存储量大、价格适中，最好 外形庄重的手机是吗？ 综合与核查指的是—— 在听完顾客的陈述后，对顾客陈述其主要需求和次要需求，并用提问的方式确认自己所理解的是否正确。 销售员的作用 编造信息和假话 向顾客传递未经证实的信息 使用过多的专业术语 不懂装懂、信口开河 贬低其它品牌 促成购买的技巧 促成顾客尽快成交时需要注意的方面： 不要再向顾客介绍其他型号产品。 帮助顾客缩小选择范围。 鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。 提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并 且重复产品利益。 适当地让步。 当顾客做出购买决定后—— 销售员应进行跟进服务 帮助开票 协助交款 开箱验货 填写顾客资料 解释售后服务细节 赞美顾客 致谢送客
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