截图
简介
这是分销渠道策略ppt，包括了分销渠道的涵义及其功能，分销渠道的种类及阶层，分销渠道的组织类型，分销渠道的设计，分销渠道的管理，思考与讨论等内容，欢迎点击下载。
分销渠道策略ppt是由红软PPT免费下载网推荐的一款课件PPT类型的PowerPoint.
第10章 分销渠道策略分销渠道的涵义及其功能 分销渠道的种类及阶层 分销渠道的组织类型 分销渠道的设计 分销渠道的管理 思考与讨论 第一节 分销渠道的涵义及其功能一、分销渠道的涵义 分销渠道，也叫做营销渠道，一般是指产品或服务从制造商到用户或消费者所经过的整个通道。第一节 分销渠道的涵义及其功能 二、 分销渠道的功能 分销渠道把产品从制造商转移给用户或消费者，其主要功能如下： 1。信息：收集信息，交换信息。 2。促销：进行关于产品或服务的说服性沟通。 3。接洽：寻找可能的购买者，并与之沟通。第一节 分销渠道的涵义及其功能 4.匹配：对产品进行加工、分等、装配和包装，以方便购买者购买。 5.谈判：为了转移产品的所有权，就其价格及有关条件达成协议。 6.实体分配：从事产品的运输和储存。 7.融资：获取和使用资金，以支付与渠道工作有关的费用。 8.承担风险：承担与渠道有关工作的风险。 第二节 分销渠道的种类及阶层 分销渠道的起点是制造商，终点是用户或消费者，即最终购买者。产品及其所有权向最终购买者的转移过程中发挥某种作用的中间商，均可构成“渠道阶层”。制造商和最终购买者在渠道中也发挥某种作用，因此，他们也是渠道中的一员。但是，通常人们用中间商数目来表示渠道的长度。分销渠道按其中间商数目的多少，可分为零价、一阶、二阶、三阶渠道。渠道的类型结构如图11－1所示。 第三节 分销渠道的组织类型 分销渠道是复杂的行为系统，在这个系统中，人和企业相互作用，以实现个人、企业和渠道的目标。 在一些渠道系统中，企业松散地组织在一起，非正式地相互作用。 在另一些渠道系统中，企业之间通过强有力的组织结构紧密地组织在一起，正式地相互作用。 按照渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以划分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。 第三节 分销渠道的组织类型 整合渠道系统是指渠道成员之间通过不同程度的一体化系统整合形成的分销渠道。整合渠道系统主要包括3种形式。如图11－3。 第三节 分销渠道的组织类型 （二） 水平营销系统 水平营销系统即是指同一层级的2家或2家以上的公司联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。 例如，跨界营销就是一个典型的例子。 第三节 分销渠道的组织类型（三）多渠道营销系统 是指一个企业为了使其产品到达一个或一个以上的细分市场而建立两条或者两条以上营销渠道的系统。 多渠道营销系统能够为制造商带来3个方面的利益：1.扩大产品市场覆盖面、2.降低渠道成本、3.更好地满足顾客需求。 然而，也易于造成渠道成员之间的冲突，给制造商管理渠道加大了难度。 第四节 分销渠道的设计 一、影响分销渠道设计的因素 第四节 分销渠道的设计 二、分析消费者对服务的需求特点消费者愿意走多远的距离购买产品？习惯于就近购买还是去远方商业中心购买？消费者是习惯于实体店购买还是网上购买或电话订购？消费者希望以多快的方式得到产品？是马上还是可以等待？等等第四节 分销渠道的设计 三、确定分销渠道的目标消费者购买便利性。 分销渠道成员的销售支持。 售分销渠道成员的后服务支持。 寻求对公司最佳经济成本—收益的分销渠道方案。 第四节 分销渠道的设计 四、确定主要的渠道选择方案 公司确定了分销渠道的目标之后，下一步就是根据中间商类型、中间商的数目以及每个分销渠道成员的责任，确定其主要的分销渠道选择方案。 第四节 分销渠道的设计（一）中间商的类型 按其服务的市场类型，可划分为生产者市场中间商和消费者市场中间商；按其直接销售对象，可划分为批发商和零售商按其交易过程中是否拥有产品所有权，可划分为经销商和代理商。此外，还可以按行业或产品类型，如化工、机械、房地产、钢铁、农产品等来划分中间商。 第四节 分销渠道的设计（二）中间商的数目 公司必须确定每一层级使用渠道成员的数目。 1.密集分销：即在尽可能多的商店中存货销售。一般地，便利品和原材料采用密集分销策略。 2.独家分销：即授权给一个经销商或零售商，在一定区域一定时间内独家销售其产品。一般地，新车和品牌女装等使用独家分销策略。 3.选择分销：选择分销是介于密集分销与独家分销之间的一种分销形式。第四节 分销渠道的设计 （三） 渠道成员的责任 为了达到渠道成员之间有效的配合，制造商和中间商需要就渠道成员之间的条件、责任达成一致意见。任何一方应该就价格政策、销售条件、区域权利、履行具体义务，达成一致意见。第四节 分销渠道的设计五、评估主要的渠道选择方案 如果一个公司已经找到几个可供选择的渠道方案，希望从中选取一种符合公司长期发展目标的方案，那么，每种方案必须从经济、控制、灵活等几个方面进行评估。 第五节 分销渠道的管理一、选择渠道成员 选择渠道成员时，可从如下几个方面进行考虑：渠道成员的从业年限经营的产品组合销售增长和利润记录合作性声誉第四节 分销渠道的设计二、激励渠道成员一旦选定了渠道成员，公司就应该激励他们努力做好。激励方式有两种：正面激励和负面激励。正面激励是以奖励为主，包括较高的销售资金、交易折扣、合作性广告津贴、展览津贴，等等。负面激励是以惩罚为主，包括减少利润额、威胁不让其继续经销公司的产品、推迟交货、终止关系，等等。 第五节 分销渠道的管理三、评估渠道成员的业绩 制造商必须根据渠道成员销售定额标准、平均存货水平、向顾客交货时间、定期检查每个渠道成员的业绩、损坏和丢失物品的处理、在公司促销和培训计划实施中的配合程度，以及对顾客的服务水准。 思考与讨论一、思考题 1.什么是分销渠道？它具有什么功能？ 2.什么是渠道阶层？它具有哪些基本类型？ 3.什么是传统渠道系统？什么是整合渠道系统？二者有什么不同？ 4.整合渠道系统主要有哪几种形式？ 5.影响分销渠道设计的因素有哪些？ 6.什么是密集分销、独家分销、选择分销？各有什么优缺点？ 7.评估主要的渠道选择方案的一般标准是什么？ 8.如何搞好分销渠道的管理？思考与讨论二、讨论题 你对金诺公司的分销渠道方案有何评价？你认为应该如何调整其分销渠道方案比较合适？
展开
