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简介
这是用户需求ppt，包括了顾问式销售的概念，销售的三要素，控制区的概念，感情型动机，在首次与客户沟通后，车辆有ESP功能等内容，欢迎点击下载。
用户需求ppt是由红软PPT免费下载网推荐的一款课件PPT类型的PowerPoint.
Basic Selling Skills-Selling Concept 基础销售技巧 3.需求分析
课程学习目标
面对你--客户的疑问
控制区的概念
顾客购买动机
在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题
练习：三人一组---一个人扮演销售顾问，两个人扮演客户（或其中一个观察者，可以旁敲侧击）；三个人轮换扮演
Basic Selling Skills-Selling Concept 基础销售技巧 产品介绍
什么是F.A.B.I.E
案例
Feature ： 车辆有ESP功能
Advantage 当车辆转弯时，轮速传感器探测到车辆有可能发
生侧滑的时候，能够及时对某个或 多个车轮进行
制动，同时降低发动机的输出功率.
Benefit 这样车辆照原来行驶轨迹行驶能够避免侧滑防止
车辆转向过度或转向不足
Imagine 你想象一下，当你在下雪路面转弯时，车子很容
易发生侧滑，这时ESP会启动帮助你制动，使你从
容地转弯；这证明车辆是一部安全系数很高的车！
Evidence 很多低档车都没有这个装置，结果在高速过弯时
发生侧滑或者在湿滑路面上发生侧滑
方位1 -前端
从汽车侧前驾驶员位大约450 角的位置开始，简单介绍梅赛德斯-奔驰R-Class的产品开发背景/设计理念
车辆前端设计
前车灯特征
散热隔栅
发动机罩
保险杠
车辆宽度
前风挡玻璃/雨刮器
在第一方位，应设法使用能够一起客户兴趣地描述，目的是时客户与汽车产生一种感情上的联系。一到客户在内心对自己作为汽车驾驶员如何从车身的式样受益产生联想
记住：在描述车辆设计理念时要带有感情色彩！
方位2 –车右侧方
陪同客户走到车辆右侧方
车身长度
后视镜/喷漆/腰线
轮胎/轮毂
底盘系统
车身安全性
方位3 –车后方
带客户绕到车辆尾部，向其展示车辆尾部设计理念。
后备箱开启方便性
后备箱容积
后排座椅易拆性
备胎
尾灯的设计
其他特点
方位5 –车前排驾驶舱
完全打开驾驶舱车门，介绍并示范驾驶舱门上的控制按键特点；
邀请客户坐入驾驶员位，等客户入座后，可以采用蹲跪的姿势向客户解释各种操作方法
座椅的多方向调控
方向盘的调控
腿部空间的感觉
车辆内部安全性
操控方便性，音响，空调等
方位6 –发动机舱
请客户站在车辆的前端，打开发动机舱盖，介绍车辆发动机特点。
发动机型号，功率扭矩数据
指明机油口盖，冷却液，制动液，和风窗玻璃清洗液储藏罐的位置
车辆的底盘系统介绍
环保设计，排气的环节
练习：产品介绍 要求：根据客户的需求分析介绍三个方位 采用FABIE的方法介绍 扮演客户的可以适当提出问题。 时间：15分钟
运用ACE（认可 / 比较 / 提升）方法比较梅赛德斯-奔驰和竞品车型：
认可：“我赞成您的观点，像宝马3系i-Drive这样的系统将所有配置的使用整合到一个集中操作之中。”
比较：“根据您先前的评论，我知道易于操作的音响和通讯系统对您非常重要。这也是梅赛德斯-奔驰在开发COMAND系统时的重点。COMAND是非常直观的集中控制装置，用于控制收音机、导航和空调系统。与BMW的iDrive一样，COMAND系统的中心有一个控制按钮，用于操作所有配置。然而，与其他品牌相比，COMAND系统只使用水平导航结构，使操作与iDrive的多向结构相比更加直观。水平结构常用于计算机或其他电子设备……在COMAND系统中是基于梅赛德斯-奔驰工程师花费数千小时研究的人机界面。”
提升：“当您考虑对您重要的产品方面时，梅赛德斯-奔驰S级具有明显优势，因为COMAND具有直观的功能性，并且易于操作。”
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