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简介
这是一个关于医疗耗材营销方案PPT课件，包括了怎样寻找客户，怎样和客户沟通洽谈，怎样和客户电话沟通，招商协议的签订及注意事项，怎样有效管理地区招商客户等内容，医疗耗材招商经验分享 无锡上云医疗器械有限公司 杜聪 2014.10.18 主要分享的内容 一、认清代理商：主要讲以下3个问题 1.为什么要找代理商（招商定位） 2.代理商的分类 3.代理商关心什么 1.为什么要找代理商三快：快速建立的分销网络快速回笼资金快速将产品送达终端 四省：省资源、省时间、省精力、省麻烦 2.代理商的分类 3.代理商所关心的问题二、找到代理商 1.找什么样的代理商前提：认可我司产品的、在所辖区域内有较强实力及医院覆盖度的。 我们需要这样的代理商有资源的有经验的有队伍的有关系的 我们要格外留意这样的代理商特别才大气粗的个人维护几家医院的 2.找代理商的途径 三、怎样和客户沟通洽谈 3.1.洽谈前的准备 3.2.洽谈前要准备的要素 3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？ 3.4.客户交易条件的谈判 3.5.如何洽谈任务指标数字说话让他自己说 自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考 3.6.怎样和客户电话沟通 四、签订协议的注意事项 4.1.流程： 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈信息——双方协商书面修改——双方负责人意见——公司打印——负责人签字——公司签字盖章——邮寄对方——对方签字盖章自留一份、回寄一份——备案执行 4.2.如何制定协议 4.2.1.价 格：确定原则性，不做让步，可技巧性阐述价格原则，欢迎点击下载医疗耗材营销方案PPT课件。
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医疗耗材招商经验分享 无锡上云医疗器械有限公司 杜聪 2014.10.18 主要分享的内容 一、认清代理商：主要讲以下3个问题 1.为什么要找代理商（招商定位） 2.代理商的分类 3.代理商关心什么 1.为什么要找代理商三快：快速建立的分销网络快速回笼资金快速将产品送达终端 四省：省资源、省时间、省精力、省麻烦 2.代理商的分类 3.代理商所关心的问题二、找到代理商 1.找什么样的代理商前提：认可我司产品的、在所辖区域内有较强实力及医院覆盖度的。 我们需要这样的代理商有资源的有经验的有队伍的有关系的 我们要格外留意这样的代理商特别才大气粗的个人维护几家医院的 2.找代理商的途径 三、怎样和客户沟通洽谈 3.1.洽谈前的准备 3.2.洽谈前要准备的要素 3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？ 3.4.客户交易条件的谈判 3.5.如何洽谈任务指标数字说话让他自己说 自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考 3.6.怎样和客户电话沟通 四、签订协议的注意事项 4.1.流程： 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈信息——双方协商书面修改——双方负责人意见——公司打印——负责人签字——公司签字盖章——邮寄对方——对方签字盖章自留一份、回寄一份——备案执行 4.2.如何制定协议 4.2.1.价 格：确定原则性，不做让步，可技巧性阐述价格原则； 4.2.2.时 间：以一年为单位，可适当延长时间作为开发启动期； 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小双方商议制定； 4.2.4.保 证 金：按公司标准或地区标准执行，避免乱市； 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的定价执行； 4.2.6.分销价格：厂家及一级代理商商议定价； 4.2.7.返利标准：待定； 4.2.8.区 域：尽可能缩小协议区域，避免大市场协议； 五、管理代理商 5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念 5.2.代理商管理的出发点和指导思想出发点产品合作是基础市场支持是诱惑公平处理是原则服务管理是关键合作双赢是目标指导思想支持、服务、约束相结合（客户分级管理）支持主要是产品支持（产品培训、学术会议）和特殊市场支持（重点医院开发等）服务是日常业务要求约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络 5.3.代理商管理的内容 5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商 a、建立代理商数据库，严密筛选 b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协商解决，必要时进行强制替换手段 5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性 a、加强对代理商的专业化培训 b、培训内容的专业细化 5.3.3、强化以学术推广为主导的销售支持 a、建立学术资源的共享机制 b、克服代理商临床推广的单一性 C、活动支持、物料支持 PS1.招商人员的主要工作 PS2.招商人员需具备的素质心得分享
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